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市场分析
 
 
索尔维集团农化业务亚太区总监Mukund Dusad 20年深耕中国市场

    随着经济全球化发展,中国农资市场也引起全球高度关注,越来越多的外国农资企业进入中国市场,与此同时,也有越来越多的外籍工作者来到中国。1997年,索尔维开始拓展在中国的农药助剂业务。Mukund Dusad作为公司农化业务亚太区总监,也就是在这个过程中开始接触中国农资市场。经过二十年的市场耕耘,索尔维树立了今天在中国农药助剂领域的领军地位。

  这个市场潜力巨大

  Mukund Dusad说,索尔维刚进入中国市场的时候,中国农药发展水平相对国际较为落后。大部分国内农药企业的营销手段还是通过价格竞争和赊销,没有认识到农药制剂水平的高低直接影响到原药的应用范围和效果,以及带来的产品溢价。但索尔维认准了中国农药制剂领域会在下个10年有很大的发展空间。

  “当时中国农化助剂市场几乎空白,这既是机遇也是挑战。我们先从跨国企业着手推广,建立标杆产品,然后再向本土农药企业推广成功案例并提供制剂配方的培训。进而树立了今天在中国农药助剂领域的领军地位。” Mukund Dusad说。

  这里挑战令人兴奋

  Mukund Dusad说,2015年索尔维开始在中国开拓肥料助剂业务。当前肥料助剂市场面临的挑战与20年前农药助剂面临挑战又不一样。最主要是来自两个方面:

  一是市场监管缺乏可靠标准,产品优势难以快速被认可。我们主推的氮肥增效产品(脲酶抑制剂和硝化抑制剂配方)就遇到这样的问题。

  二是农资流通渠道过长,导致新产品推广成本很高。新肥料品种到农民手里价格往往比普通肥料贵很多(50%~100%)。

  我们加大科普培训和宣传,同时也与相关的科研单位和行业协会合作引进国际标准,帮助肥料企业建立统一的产品质量控制标准。在保障产品质量的前提下,我们依靠创新不断提高产品性能降低成本,帮助产业价值链的参与者都获得更多的利益。

  这边竞争更加激烈

  他对东南亚其他发展中国家市场比较熟悉,如缅甸、老挝、柬埔寨等相对来说农资消费能力有限,以基础农资产品为主,主要依赖进口。泰国、印尼、越南等发展中国家近些年经济发展很快,基础建设设施发展迅速。消费需求正在升级,差异化产品的市场份额也在不断增长。这些国家因为本国生产制造能力尚不够发达,很大程度上还是要依赖进口。但这两年东南亚市场的发展潜力很大,增速比中国快。

  中国市场规模大,因此,大家对中国市场更关注。中国农资产业动向往往对世界农资产业有很大的影响。从宏观上看,中国的政策法规动向很重要。从市场来看,中国农资市场相比其他国家更加分散。农资市场份额由众多的本土企业占主导。跨国企业一般比较熟悉规模化分销商和大农场的客户模式,但是对于中国集约化水平较低的农业模式和渠道相对更长的现状,需要投入更大的推广力度和技术服务来争取市场份额。

  “减量增效、环保可持续”是他们的目标

  经过多年的开拓和经营,索尔维农化助剂业务目前在中国已位居外资企业前三甲,且保持每年两位数的业绩增长。索尔维在中国农化板块的资源投入,不论从销售服务还是研发力量,目前在外企中的配置是最强的。

  未来几年,他们将继续坚持聚焦“减量增效、环保可持续”市场发展方向,不断推出新技术和新产品。农药助剂方面,他们会加强在农药增效助剂、飞防助剂、环保绿色溶剂等方面的研发和新产品推广。肥料助剂方面,除抑制剂类氮肥稳定剂产品外,还将不断推出针对水溶肥的系列增效产品和土壤改良产品。此外,索尔维还将推出新型种子处理产品,进一步丰富在农化助剂领域的产品线,拓展业务范围。

  他相信,假以时日,中国的农业一定会找到一条适合中国国情的发展之路。索尔维也会在中国有更好的发展。 

 
 
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