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专业视角(1号)
 
 
加强农药市场开发 ——业绩快速增长新途径
 我国农药生产数量足,品种齐全,产大于销;农药企业主要问题是重视产品开发,忽视市场开发,同质产品多,竞争激烈,销售观念与方法落后,缺乏服务;农民整体素质低,植保机械不标准,喷洒技术落后,导致农药质量好与坏效果不分。
  农药企业应加强市场开发,更新观念,把营销队伍改造成市场开发营销经理队伍,直零结合,网络营销。
     农药企业市场开发存在问题

1.1 农药企业普遍重视产品开发,忽视市场开发
  农药企业不断追求新产品、新剂型的开发与生产。我国农药技术信息来源于化工、植保与农业科研系统,他们愿意参加化工系统的信息会,热衷于追新,上新产品,却不喜欢参加植保系统的信息会,特别是农业农村部药检所两年一次的药效会,该会议重点评价新农药、新剂型、新混配制剂等田间药效,这些都是真实可靠的信息,是决定这些农药在我国市场前途命运的信息,很少有农药企业老板参会。
 
1.2 农药销售选错终端 
  农药销售决胜终端,终端农户在田间。绝大多数农药企业把基层经销商视为终端,因此受终端决胜理论指导,把他们当作可靠的合作伙伴,雾里看花,没选对切入点。基层经销商不愿与农民接触,依然解决不了农药问题。农药市场开发多年来没有多少进步,有些农药企业把农药当作普通商品,登记试验仅仅是为了应付登记,把大量的时间、资金耗费在广告、发资料、酒桌、会议、市场策划等方面。

1.3 原商思维和心态,短期行为 
  农药生产企业多是原商思维和心态,注重外包装,虚假宣传,普遍重视表面文章,不在田里下功夫。如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等,瓶子外观由粗变细;农药生产过剩,为促销,大家大打价格战,说明书千篇一律,特点、优点一大堆,就是找不到使用方法。 

1.4 传统销售方法落后 
  农药生产企业忽视销售队伍的建设,销售人员多数只起送货、催款作用。培训仅限于市场策划、销售技巧,沟通、摆货、催款,培训实战技术少。销售人员待遇太低,多数处于原始大包形式,导致销售人员积极性不高,开发市场主观能动性差;法律知识欠缺,应急能力差,遇到药效不好、药害问题无法解决;货难卖、压货多、效益差,业绩连年停滞不前。 

1.5 服务能力差 
  农药是高科技产品,用好农药需要解决五个问题:一是农艺措施,二是农药质量,三是成熟的农药使用技术,四是性能良好的植保机械,五是规范的植保机械使用技术。大部分农药销售者对这五个问题都不熟悉,农民问销售者农药用法、用量等问题,相当多的人回答:“我是卖药的,如何使用请找植保专家。”
  2002年6月2日,在黑龙江黑河市一个农药店,30多个农民要买防治大豆田鸭跖草的除草剂,经销商推荐氟磺胺草醚、异噁草松,农民说不好使,10多个生产氟磺胺草醚、异噁草松的农药公司销售员在场,没有一个敢说自己家的好使,什么原因?不是除草剂不好使,是农民喷雾机喷水量过大,作业不标准导致药效差;销售人员没有经过实战训练,没下田喷过农药,也就不能指导农民正确使用农药。

     农药企业开发市场应该做哪些工作

2.1 更新观念, 深入基层与农民合作
  农药市场开发要通过良好的服务,使农民学会农艺、农药及使用技术,植保机械及规范的使用技术完美结合,增产增收并获益,实现生产商、经销商、农民三者共同致富。
  农业是高科技产业,用好农药更需要高科技,除草剂是农药中最有发展潜力又难开发的市场。农药生产企业要把农药使用者——农民作为终端客户,把劲使到田间,决胜田间,开发稳定市场。

2.2 如何开发农药稳定市场
  我国农药使用技术已经成熟而配套,根据我国的实际情况,专家们已将农药使用复杂的技术简单化、模式化,并可复制。
  生产商应邀请专家对现有营销队伍进行培训,快速熟知农药市场开发与营销知识,使他们最大程度地了解农民使用农药的实际问题,把优质品牌农药使用效果展示给农民看,开发出稳定的市场,把假劣农药赶出市场。

     生产商如何与经销商合作

  生产商经过认真选择,把能长期合作,具有开发市场能力的经销商进行整合,逐步建立紧密合作关系。像管理公司员工一样进行培训,让他们了解公司的发展目标、战略、机制,让他们感到跟本公司合作能不断获得新信息,以及先进、优质的农药产品,让他们感到有发展前途。
  经过培训,使与公司合作的经销商由坐商变为进行物流配送的走商和控制本地市场网络的儒商。

     建立一支市场开发营销经理队伍

  农药市场开发是做人才、物流、信息三网合一的买卖,需要能深入农村,服务农民,整合资源,建立营销网络的市场开发营销经理人才。

4.1 对市场开发营销经理要求
  市场开发营销经理经过培训和实践,彻底改变其送货、催款的功能,实现从人精到人才的转变。能独立开发市场,解决农药使用中的实际问题,成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理。
  (1)具有爱心、责任、自信、诚信,适应社会、适应环境的优秀人才,向成功者学习,学会复制,快速成长、成熟、成功。
  (2)学会整合资源,做网络,寻找长期合作伙伴。
  (3)搜集、整理、分析农药有关信息,策划调控好市场。
  (4)熟悉本公司农药产品特性、田间药效试验示范、产品使用技术,开好产品可行性技术与营销研讨会、现场展示会。 
  (5)沟通能力强,能独立编改说明书、编写演讲稿、组织会议、主持掌控会场,演讲能力强,特别是与农民沟通的能力强。
  (6)学会基本农艺措施、农药使用技术、植保机械标准及使用技术规范,并将他们有机结合。
  (7)处理农药应急事件能力强,遇到药效差、药害问题时,能正确分析,妥善处理。
  (8)在市场开发中不断创造新商机,如难治杂草防治、农药安全性与高产优质、植物油型喷雾助剂及新剂型等。

4.2 如何培训与学习
  (1)在农药开发市场中向成功者学习;注重实践,在实践中成长。
  (2)向黑龙江垦区学习,垦区农药配套应用技术是专家将复杂的工艺简单化、模式化,并可复制。要求复制、听话、照做、不走样。
  (3)系统学习农药科学使用技术:在干旱条件下如何用好农药,农药“两降一加”喷洒新技术,农药喷雾助剂理论与实践,喷杆喷雾机、手动喷雾器质量标准、使用技术规范,农药分期施药技术等。
农药市场开发工作要点

5.1 农药注册登记工作 
5.1.1登记试验
  登记试验主要评价农药对作物的安全性、药效及使用技术。
  ①评价药效 根据土壤质地、有机质含量、温度、湿度、风速、农药喷雾助剂、喷液量、杂草不同生育阶段,农艺措施等因素对药效的影响,科学用药。
  ②评价安全性 根据温度、湿度、pH值、飘移、残留、农药用药量、作物不同生育阶段、不同作物品种、农艺措施等因素对当茬及后茬作物安全性影响,并提出解决药害的方法。
  ③评价施药方法 选择施药方法如喷雾法、毒土法等;喷雾法包括选择喷洒机械、喷洒雾滴、喷液量、喷嘴、过滤器、压力、行走速度等;气象因素如温度、湿度、风速等。

5.1.2临时登记阶段的试验示范
  本阶段农药试验示范是在规定的范围内进行田间试验示范。我国幅员辽阔,各地自然环境、土壤质地、耕作栽培水平及轮作差异很大,在哪个地区销售,必须根据当地条件进行试验示范,使用技术成熟后再推广使用。
  田间试验示范内容包括用药量(苗前除草剂解决不同土壤质地即沙质土、壤质土、粘质土;不同有机质含量, 大至分有机质3%以下、3%~5%、5%以上用药量;苗后除草剂解决不同杂草叶龄,干旱及水分好的条件下用药量),对作物的安全性评价(作物耐药性,用药量加1倍、2倍安全性;对后茬作物安全性,长残留除草剂施后种植敏感作物需间隔多长时间;与其他除草剂混用,苗前在低温湿及淋溶性,拱土期施药;苗后除草剂与增效剂、肥料混用,高温、低温、水田水层深浅等),施药方法(喷液量,包括人工、拖拉机、飞机不同喷洒机械,旱田播前施药混土深度、播后苗前浅混土、中耕培土、水田毒土法载体选用、水层管理、克服风、高温、低温等因素影响药效的方法),施药时期等。

5.2 开好农药使用技术专家研讨会  
  农药使用技术成熟后,请植保、科研、销售系统有关专家参加研讨会。通过研讨,统一认识,便于公司做好产品市场的开发;研讨农药使用技术,包括使用量、使用时期、使用方法、适用地区、影响药效的因素;对说明书、标签进行修改,使其更具科学性、实用性;研究销售渠道和策略。应邀请当地专家根据当地情况,编写农药使用的文章,可操作性强,农民信得过,效果更好。
 
5.3 深入基层培训种田大户,开好农药使用技术现场展示会
  选种田大户通过培训使他们将农艺措施、农药使用技术、植保机械及使用技术规范有机结合,安全、有效地使用农药,帮助他们富裕起来,成为公司农药产品的忠实使用者和合作伙伴。
  (1)推广传统有效的农艺灭草措施。
  (2)选择农药及混用配方,要注意安全第一。
  (3)根据杂草发生特点、自然条件等,选择合适的施药方法。苗前重点推广混土施药法;苗后重点推广“两降一加”喷洒新技术;水田重点推广分期施药法。杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等重点推广“两降一加”喷洒新技术。
  (4)教会农民正确使用喷杆喷雾机是关键。农民使用喷杆喷雾机普遍不标准,首先把国产扇形喷嘴、锥形喷嘴、碗式过滤网更换成标准的进口喷嘴、柱型过滤器、快装喷头体。苗前选用TeeJet11003、11004型扇形喷嘴,配50筛目过滤器,苗后选用TeeJet80015型扇形喷嘴,配100筛目过滤器。喷头体选用快装喷头体如QJ100 series型。
 
 
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