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保市场还是保利润?经销商“八问”肥料市场
  在进一步加强国家环保力度的情况下,国家十三五计划及2018年中央一号文件“乡村振兴”战略、2019年中央一号文件“互联网+农业”的具体实施,使得一些活在温床中的肥料经销商自主选择退出,而留下来的也是战战兢兢。本文根据目前农资市场变化,从农资经销商的立场梳理肥料市场,并提出八点疑问。
  一、厂家真的要直对种植大户吗?
  两年前厂家已经直对大户了,只不过在维护经销商利益的同时,仍通过经销商在运作。而肥料经销商把这盘棋下得并不如人意,主要体现在经销商为了达到厂家的销量要求,扛住市场的竞争,通过变向赊销打乱了市场,还把自己也套了进去。尽管一些肥料经销商从原来的赊销给农户变成了赊销给大户,但又给自己挖了一个大坑。
  厂家不想直对大户,因为他们没有那么大的人力、物力和财力,并且也想给经销商一个突围的机会。而当经销商进入围城的时候,竞争中往往失去了理智,进退不得,自食其果。

  二、保市场还是保利润?
  2020年肥料零增长是硬性指标,国家已经在去年做了彻底性的改变,小产能的厂家、产量产能比小的厂家和环保不达标的企业也在清除之列。据不完全统计,国家清除小产能肥料企业已达30%以上,山东临沂被清除的厂家达70%以上,这相当于近30%的肥料经销商自行消亡。剩下的这些经销商在战战兢兢中地维持着业务,同时想办法清账,想清完账再考虑做事情,但是农民或大户不会轻易清账,他们抱着侥幸心理,心想如果企业倒了,账就不用还了。
  在竞争中生存下来的厂家就不一样了,被清除的厂家越多,意味着自己增量的可能性就越大,也许会有更大的销量。在这种市场格局下,对于经销商的考核反而越来越严格,经销商只有选择低头承受。

  三、渠道扁平化已成定局?
  肥料经销商已经不再恐惧渠道扁平化了,因为肥料营销就是抱团取暖的营生。原来的县乡村三级模式下,厂家很少管理乡村两级经销商,或者为乡村两级利润争取些什么,这给了县级经销商非常大的权力,乡村两级的利润完全由县级经销商控制。县级经销商在多年的实际运营中尝到了甜头,一些厂家特殊政策并没有深入到乡村两级。在这种趋势下,乡村两级经销商意见纷纷。
  渠道扁平化成定局是肯定的,现在需要证明的是谁更有能力接触到基层客户,或者谁更有客户资源。渠道扁平化也就是在一夜之间,根本没有商量的余地。前三年没有做到这一点,并不是厂家没想到,而是想平稳过渡,不想一刀切。
  四、种子、肥料、农药互为促销可行吗?
  农资经销商之间的互为利用,或者产品套餐式销售并不稀罕。其诱因一方面在于经销商的利润支撑,另一方面在于互为促销。经营肥料的搭配种子、农药进行促销;经营种子的搭配肥料进行促销,经营农药的自然也可以搭配种子、肥料进行促销。
  我们发现,自己经营的产品一定是利润产品,而所搭配的其他产品一定是促销产品。这种互为促销的直接结果就是种子、肥料、农药价格像滑铁卢一样下跌,虽然表面上经销商得到了应有的销量和利润,但是往复几年发现,产品现在都不好卖了。农资就是种子、肥料、农药等,但是当这三者都被用作促销品的时候,产品的市场价格体系一定会被打破。
  五、必须要结合互联网+农业?传统销售要走下坡路?
  互联网+农业是从2015年开始的,当时十分火爆,现在已经热度减消。但是一些中小型肥料生产企业在配合着互联网进行新一轮经销商的淘汰。一些肥企在视频网站上讲一堂课,可以一天招到200个乡级经销商,先别说产品质量怎么样,单营销理念已经让农资经销商倒吸一口冷气。现在的肥料市场已经不是经销商做主的时候了,如果厂家要改制,直接洗牌重新组织经销商体制即可,经销商挡无可挡。
  如果县级经销商能够嗅到其中的互联网味道,自己先做好乡村两级经销商的工作,试问有一个对产品熟悉又对厂家熟悉的人,厂家何必再找其他经销商。

  六、生态循环农业中农资经销商能做些啥?
  国家发展生态循环农业主要归结在化肥、农药的大量使用或者过量使用上,而且发展循环农业可以从种植、养殖、加工中得到相互间的原材料支持,降低成本,提高产品利用率。农资经销商将来在思考从竞争中得到销量的同时,要进行产品升级以及产品的推广和应用。
  从大趋势上来讲,农资经销商与种植大户、农业专业合作社合作是对的。但是由于前期赊销的路被走歪了,现在经销商对于大户和合作社的合作开始收紧,如果我们从循环农业的政策中解读出,将来几年或者十几年间,肥料将会有减少或者产品升级的可能,农资经销商就应该积极配合厂家做好新产品的营销和推广。相互配合则全生,配合不到位则是你死我活。

  七、肥料经销商要服务些啥?
  近十年来,肥料营销一直强调服务,一开始是客情关系服务,接下来是作物解决方案,全程性地做服务,最后就是渠道服务和基层农民的服务,把住人脉就是胜利,现在仍然可行,但终究把控不了多少市场,不同市场环境中,服务的主要任务是不同的。
  那么,现在肥料经销商要服务哪些方面呢?首先是为厂家服务,相信自己的产品和厂家,与厂家做好沟通和联系。在现在这个肥料经销商上忧下困的局面下,做好与厂家的沟通很重要,因为厂家需要你的信息,你的信息往往是可信的。
  然后是乡村两级经销商的服务,需要的是能者上、庸者下。提前做好在风口下的基层经销商安排,在遇到厂家渠道变革的时候,能够顺应形势,继续配合厂家做好调整。而对乡村两级经销商的服务主要在于调整利润分配,并且调整区域区分,按照区域进行现款的收取,不做赊账,以消除往日赊账的困境,同时重整营销队伍,及时应对突如其来的渠道变局。

  八、肥料厂家与经销商究竟是合作关系还是上下级关系?
  肥料经销商往往把自己当作肥料生产厂家的合作商,而且在各种会议中,厂家都明白地表示经销商就是自己的衣食父母。从理论上来说,肥料厂家和经销商就是合作关系。
  但是,随着市场环境的变化,当经销商在营销中得不到厂家认可的时候,经销商就是厂家的一个下属,这从厂家随时变换经销商的实际操作中完全可以看得出来,所以任何厂家与经销商的关系都不是一成不变的。
  不管以后肥料营销趋势会怎样,厂家与经销商依然会保持合作关系。但是如果沟通不畅或者经销商自以为是的话,那还真不如上下级关系,因为经销商不作为,厂家完全可以开掉他,也不会赊账,不存在任何债务问题;而且一些应有的促销也会紧缩,当到了那个时候,经销商也没有任何用处了。
  在当前肥料销售的复杂环境下,肥料经销商遇到的八大问题,问的是厂家,也是市场,同时问的也是经销商自己。与三年前相比,问题更为严峻化,不是三年前的怎么做销售、怎么建设渠道,而是已经提升到了要不要做几层销售,要不要一层渠道的问题。市场在发展的过程中一定有变局,而变局中一定有商机,农资经销商要把握住商机,联系好厂家,融合好渠道商,维护好农民的利益,肥料销售才能实现真正质的飞跃。
 
 
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