笔者做业务以来，每年下乡和在田间地头的时间比较多，因为这样能够尽可能了解产品的整个销售过程，攻克销售的最后一公里。从零售店到田间地头的产品应用、以农户为核心的产品体验、区域化产品的品牌形成、企业员工的锻炼成长都属于最后一公里的范畴。农户是直接客户，他们是销售链的最后一个环节，也是最重要的一步，如何调动直接客户的积极性，也应该是企业重点考虑的问题。

　　有些厂家为了推广一个重点产品，不管遇到什么类型的杂草，都向农民推荐这个产品，从而牺牲了农民和厂家之间的信任感。有些农户购买产品随大流，因为其对自家田地中的杂草品种、为害程度一无所知，而有些零售商只负责卖药，也不询问农户田地的实际情况。一旦后期出现药效或药害问题，农户就会找零售商负责。这就要求我们必须培养零售商入田观察和分析的习惯，做到对症下药。

　　对于产品销售来说，产品药效示范和现场会是最为直接的措施，农户可以比较直观地了解到产品对杂草的效果，特别是能够解决当地抗性或者恶性杂草问题的产品，示范和现场会能让农户对产品的印象更加深刻。

　　零售商在站店指导用药前，需对自家产品以及当地作物情况进行充分了解。开农民会和现场会的时候，笔者发现当地对某种杂草的叫法和官方叫法存在很大差异，所以我们有必要进行充分了解，这也能加深与农户的进一步沟通。

　　种植大户和种植基地成为近几年新兴起的终端客户，在部分区域已经占到很大的市场空间，他们大部分都不在乎产品的价格，而是关心能否帮助他们解决田间杂草问题。所以，在销售旺季的时候，我们可以针对重点终端客户制订符合他们实际需求的产品解决方案。

　　笔者和团队之前在用药旺季的时候做过两个新配方的试验，选择的地块杂草抗性比较高，足够代表当地杂草抗性的水平。两个新产品试验结果非常理想，当年组织了120人左右的现场会，农户对这两个尚未上市的产品有了足够的了解。第二年春天农闲季节，我们在当地又组织了三场农民会，主要针对上年召开现场会的那两个新产品，一开始主要目的是为了做产品宣传，但是还没讲几句，参加过现场会的农户就急着要购买，农户还自发地替我们讲解产品效果，没有参加过现场会的农户对我们的产品也开始产生信任。

　　产品药效示范、新配方试验地块的选择、建立种植户的信息档案、组织微信群、询问用户当地用药习惯等做法均能增强农户对销售服务的体验感，让农户充分融入到销售系统中，不仅能提高他们的积极性，还能够带动周边农户的加入。

　　我们只知道某产品在某个区域形成了很好的品牌效应，却不知这个产品成为标杆的途径。打造品牌优势少不了产品效果突出、有良好的用户反应这两点，并不是单纯地依靠营销手段卖货。

　　有一种情况很普遍，零售商看着某个产品在其他乡镇卖得非常火爆，他也想尽一切办法得到了该产品的销售代理权，虽然利用各种促销手段一时间销量很高，但是没过多久大量农户找上门，反映没有宣传的效果好。最后才弄清楚原因，主要是当地的种植方式和用药习惯与其他乡镇存在很大差异，才导致了同样一个产品效果不同。一个产品在某个区域出名并不代表其在所有区域都是标杆，如今区域化表现越来越明显，这就要求我们在特定区域推广产品的时候必须充分了解当地的农作物种植方式，掌握当地农户的用药习惯，找到最为合适的产品进行重点推广。

　　书本上的知识对于业务员来说虽然很重要，但是如果不到零售店和田间地头走访调查，那么专业知识只是副空架子。跟许多行业里的业务员聊天的时候听到这样的情况：某某产品大家都反映效果不好，卖不了多少，零售商也不订货，就彻底不卖了。但是业务员并不知道这个产品效果不好的根本原因，单凭零售商的一面之词就否定了这个产品。也有这种情况：零售商进货时说今年某某区域玉米面积减少了，所以业务员就减少了明年玉米田产品的计划，却忽略了这个区域减少的玉米面积明年种什么，该报什么产品计划，完全脱离了以作物为中心的市场理念……  

　　想让自己成为企业优秀的销售人员，应该完全了解市场上所有相关信息，走进零售店，走到田间地头，深入了解产品的应用效果，充分了解当地杂草的发生规律，掌握当地种植结构的变化调整，认真学习农作物种植技术，这样才能够为产品销售带来更多的机遇。     口/王义军