众所周知，随着农业的转型加速和大农业时代的到来，农业产业链条上的相关主体在发生着结构性的变化，农业生产资料经营作为农业产业链条的重要一环也在发生着的变化。此时，众多农资经营者遇到了前所未有的困惑，在激烈的市场竞争中目标逐渐不清晰，下一步该走向何方？已经成为大家苦苦思索的问题。
处于变革之年，各级经销商也在谋求新的发展途径，有一部分已经放弃农资经营转到其他行业，还有一批依然在农业领域谋求发展机会，在做着转型的尝试，其中一个转型就是在进行农资经营的基础上开始涉足承包土地转身为种植大户，这一转型模式备受关注，在这一转型中，有众多成功者，也不乏失败者，通过总结成败可以看出，要实现良好转型，除了要具备良好的机遇， 准确定位、全盘谋划、找准时机也是十分重要的。
转身需要量力而行 切忌模仿生搬硬套
面对农业转型和大农业时代的到来，农资经销体系在发生着变化，单纯的农资经销受到越来越大的冲击，对技术、资金的压力逐渐加大，与此同时，种植业的主体也在发生着改变，各地涌现出了一大批种植专业合作社、种植大户和种植基地，面对这些主体，原有的营销模式受到了巨大冲击，依靠拼价格、拼质量、拼促销而实现销售的时代一去不复返，综合服务被提到了一个新高度，这对于综合性的农资经销商来讲将迎来巨大的市场发展空间，但是对于长期从事简单买卖交易的经销商来讲就遇到了难以突破的瓶颈，在与种植大户的交易中会长期处于被动位置，农资经营也就显得举步维艰。通过完善产业链条，向下延伸，以此占据主动，最终形成农业生产资料供应、农产品生产、农产品销售三位一体的模式是理想的状态，要实现这一模式的良好开展则需要量力而行，不应一味效仿他人，匆忙做决定，应综合自己的资源、找出自己转型的优势，找准自己的核心竞争力，量身定制转型计划，通过资源的整合实现完美转身。
整合资源联合作战 互利互惠共谋发展
种植大户实现了规模种植，种植面积要大于散户，如果缺乏有效的协作，在发展中同样会因规模而影响效益。众所周知，要跻身种植大户行列，除了要拥有一定的种植面积，还需完善配套的农业生产机械，添置农机具也是一笔不小的开支，往往会面临一次性投入巨额资金的问题，无疑会加重种植大户的压力是，也将会成为限制其发展的因素，所以种植大户之间及种植大户与农业机械服务专业合作社之间的联合显得尤为重要，通过联合可以缓解种植大户的资金投入问题，也能提高机械服务专业合作社机械的利用率，会促进合作多方的发展。
当前，农产品价格被掌控在一级批发商手中，种植户没有价格话语权，种植户处于产业链的最低层，也成为了利润分配的最底层，一旦市场出现风险，种植户会最先承担风险，利益难以保障，要改变这种状况，一方面要积极拓展农产品销售渠道，进一步延伸产业链，由农产品初加工向精深加工发展，建立自有农产品品牌，提高农产品附加值，除此之外，还应建立种植大户之间的联合体，通过联合形成更大的规模优势，从而拥有话语权，应对价格波动，降低经营风险。
东营市宏盛农业开发有限责任公司是一家综合性的农业项目开发公司，涉足农资产品经销、种植基地开发、农产品深加工及销售、观光农业等项目，2009年，公司开始从事葵花系列产品生产及销售及观光农业项目的开发，通过与垦利县旅游开发公司合作，成功打造了东营黄河华滩万亩葵园，现已成为当地重要的旅游景点。宏盛农业全程提供种植技术并回收葵花籽，并进行葵花籽的深加工，已经推出宏盛牌葵花籽油、葵花籽等葵花籽系列产品，其产品获得东营市最具特色旅游商品金奖，销量逐年攀升，市场销售前景广阔。宏盛农业也通过延伸产业链、产销对接、通过深加工提升产品价值、建立自拥品牌闯出了一条新路。
重视数量轻视质量 大户难成种植强户
当前，在众多区域存在着攀比现象，互相比较谁承包的地亩数多，而鲜有种植户去比较单产、净效益、投入产出比等数据，这样就陷入了种植的怪圈，在一些省份，经销商往往不考虑自身实际而贸然承包更大面积的耕地，因为存在规模效应，总效益还是不错的，但投入产出比很低，这样一来，一方面浪费了土地资源，另一方面也造成种植效益的不稳定，无形中增加了种植风险，不利于种植大户的长期稳定发展。种植大户要获得长期稳定的发展，需要改变传统观念，不能一味重视种植数量而轻视种植质量，应在确保收益最大化的前提下协调平衡好数量与质量之间的关系。国家统计局调查队在湖北等地等地对水稻规模种植大户调查后发现，种植大户净收益要高于普通散户，且种植收益较为稳定，但是整体种植效益仍然偏低。种植100亩以下大户效益比种植100亩以上大户高40.7%。100亩以上大户虽亩均种植效益不高，但由于种植面积较大，规模效应较好。这一调查结果也反映出了一些地方种植大户普遍存在的问题。
打通生产销售链条 规避种植经营风险
在各地，种植大户更关心种的问题，十分注重产量的提高而缺乏销的意识，农产品滞销丰产变灾难的报道经常见诸报端。市场价格变幻莫测，行情波动稍有不慎就有造成种植户受伤。作为种植大户，要做到丰产丰收需要积极尝试打通产销链条，不但要重视产量的提高，还要关注农产品的行情，要及时掌握市场需求，整合资源与当地农业部门、媒体及农产品购销队伍的联系，走订单种植的道路，降低经营风险，稳定种植效益。另外，要重视种植数据的作用，搜集当地种植品种、种植面积数据、市场销售数据，根据市场情况提前做出“预警”，及时调整种植品种，力争将滞销损失降低到最低程度。还有部分种植户缺乏对市场走充分的调研，盲目引进新品种，农产品生产出来以后缺乏销路，也会严重影响种植者的效益。
种植与服务齐发展 多元经营创造商机
当前，各地农资经销商转型成为综合性涉农企业，一方面继续从事农资产品的销售，另一方面从事种植，直接转型做种植大户而放弃原有经营的情况十分少见，从各地发展的情况来看，走综合发展的道路能整合更多的资源，也更容易创造与普通种植大户的差异，若运作得到，农资销售与农产品种植之间会相互促进，这种发展模式也将是未来的发展方向。
经销商涉足种植后，一方面所经销产品供自己使用，另一方面提供给其他农户，从经济效益的角度来看，就可以节省种植投入资金。如内蒙某地农资经销商尝试进行马铃薯种植，年使用肥料近二百吨，享受到了公司的优惠价，因为提升了销量，又享受到了更高销售奖励，同时因为大面积使用该公司品种，并且使用过程是完全掌控的， 该基地成为了肥料生产公司的示范基地，拿到了示范补贴，这样一来，提高了销量，拿到公司的更多奖励，又能得到公司的推广费用补贴，为种植户节省了一笔不小的开支。
县级及零售商是农资产品销售的重要环节，在过去的多年，生产企业重视对经销商的培训，经销商的种植技术得到了提高，他们对农业新技术的接受程度要高于其他农户，当转型从事种植时，他们会更乐意接收新技术、新产品及新的种植模式，可以有利的促进新技术和新产品的推广应用，这也也会引领原有经销模式的转型，以往简单的产品买卖交易将会被作物全程管理方案和问题解决方案所取代、增产也将被种植户综合效益提高所代替，产业模式将呈现多元发展的态势，部分农资经销商将有机会转型成为服务于现代农业综合性涉农企业。
变化是市场唯一不变的法则，面对农业变革，风险与机遇共存，农资人需对变化的农业生产和经营及政策走向保持高度的关注，并在变中求变，未雨绸缪，培养核心竞争力，顺势而为，才能更好地在市场变化中求得生存，谋得更大发展。文/Guozhong
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