——专访台州农资常务董事陶维康

      浙江省台州市农资有限公司(下简称“台农”) 自2000年组建以来，公司规模不断扩大，服务能力不断增强。经营范围从以农药为主逐步扩展到农药、化肥、种子、农膜批发、零售及果树种植等相关品类并举的综合经营，辐射长江以南等地域。经营规模从01年的3000万元猛增至08年的3.07亿元。如此迅速的发展速度，其得益于公司的产品、管理、经营模式还是服务？为此，我们采访了台农常务董事陶维康，听听他一路走来的感触和感悟。

 

      问：从2000年公司组建之初，台农遇到了哪些困难，您是如何面对这些困难的？

      陶维康：成立之初，由于规模农户有传统的农资采购渠道，很少有人愿意接受我们的服务，推广十分困难。如同93年国外农药企业进入国内市场时一样，当时国外产品价格高，推广极其困难，但是他们有技术，服务好，所以一路坚持下来必然能够获得成功。所以，一开始困难是必然的，而方向的确定是决定成败的关键。台农一开始并没有采取农民要什么，公司就卖什么的方法，而是先做了大量的市场调查研究。2001年，通过调查我们发现，当地瓜农大棚西瓜的主要病害是蔓枯病，而农民误以为是枯萎病，大量用药而不能控制，导致损失严重。于是我们从防治西瓜蔓枯病着手进入当地农资市场，对症下药，提供专业化的服务，迅速赢得了瓜农的认可。从此开始，台农从西瓜这个单一作物入手，向农民提供种子、肥料、农药、农膜和种植技术等一条龙式的专业化服务，成功探索出了在单一规模作物上发展连锁门店的模式，并逐步扩展应用到其他作物上。目前在约每1万亩的种植区域内建立一家西瓜门店，数量已达18家，其中广东有3家，有些门店销售额超1000万元。

 

      问：能不能请陶总谈一谈台农的核心服务价值，以及为何我们的农民需要这些服务呢？

      陶维康：台农一直是以技术服务为核心，最初我们通过技术服务把台州种瓜技术推广到国内各地区，并通过建立自己的技术团队，为各地设计配套解决方案。我们主要帮助农民解决了三个问题：①对症下药；②怎么用；③什么时间用。这三个问题是为农服务的核心。比如，今年由于各种恶劣天气的影响，浙江玉环县的柑橘黑点病、文旦赤霉病大范围出现，而这些病害是往常没有的。农民在最初遇到这些病害的时候，由于没有专业指导，很难判别和预防，而病害的防治主要依靠预防，这就是我们专业团队服务农民在最大作用，及时发现问题，对症下药，指导农民怎么用和什么时间用，最终达到双赢的局面。

 

      问：台农的专业化服务目前做的这么好，公司未来的发展是否是走向多元化？

      陶维康：我们目前的发展阶段正是从专业化向多元化拓展，而整个发展的思路将会是专业化到多元化，多元化再到专业化的途径，如同毛主席的“游击战中的阵地战和阵地战中的游击战”这种作战方略。

在2003年，发生在山东的大规模农产品退货事件使得国内农产品安全问题得到重视。当时在临海上畔成立了上畔西兰花产业合作社，应对农药残留检测和食品安全问题。台州农资作为中介机构加入合作社，在合作社内设立西兰花专用农资门店，为当地10万亩西兰花建立植保队伍、制定生产流程、完善产地管理填表制度等，对生产过程控制和农残检测的要求加以研究和跟踪，使上畔西兰花再次走上了国际化贸易的轨道。

另外，我们目前在多元化方面已经涉及到柑橘和葡萄，在多元化的同时，专注于专业化的发展，这种方式符合我们的发展模式。

 

      问：听说台农目前的触角还延伸到种子和微量元素肥料领域，陶总能不能介绍一下？

      陶维康：种子和微肥或者叫微补肥领域是我们十分看好的发展趋势，种子领域我们涉及的时间比较长，目前已经有自己的种子库和自主包装品牌，而精细化的小品种市场是我们关注的对象，由于大的种子公司不屑于关注，这就给我们留下了足够的市场空间，比如用于做年糕的糯米种子。

关于微肥，最近我们在广州投资了8000万元做微量元素的生产，目的也是想在未来致力于微肥领域的发展。

 

      问：那陶总不如顺便给我们普及一下微肥的知识，还有预测一下微肥行业的发展空间如何？

      陶维康：改革开放的30年，我们经历了2个肥料时代，前15年是氮肥时代，后15年是复合肥时代，我们现在能够种植全世界的几百种作物就要归功于复合肥时代。但同时，这些肥料的大量施用也带来了很多问题，比如肥料的浪费，我国农作物对肥料养分的平均利用率只有30%左右，而欧美、日本等发达国家肥料利用率达到了55-60%。目前，我国测土施肥工作刚刚起步，大多数农民基本凭经验和感觉施肥，为提高产量，往往超量施用化肥，其结果是产量提高有限，但是肥料利用率却越来越低，这也同时导致了土壤板结、农产品品质越来越差和环境污染越来越严重。所以接下来的15年将是肥料发展的第三个时代，即以提高肥料利用率、增施中微量元素、增施水溶性肥料等特种肥、大幅减少氮磷钾基施的“微补肥时代”。微补肥时代意味着能根据作物营养需求、土壤状况、农民对农作物产量和品质的要求，通过土壤叶片营养诊断和分析等专业化手段，制定精确的施肥计划，肥料企业研发配方合理的水溶性或长效性氮磷钾肥，搭配中微量元素肥，实施整个作物营养方案，另外，利用农业设施化施肥方式（比如滴灌、喷灌、叶喷等）来弥补传统施肥方式的不足，使得肥料用量成倍减少，产量却能进一步提高，农产品品质也能得到大幅度改善。发达国家早在15年前就进入了“微补肥时代”，目前欧美地区微补肥销售额已占到了整个肥料市场的40%。而我国目前这类肥料不足整个肥料市场份额的5%，并且产品质量良莠不齐，有很大的发展空间。

 

      问：陶总是从西瓜起步的，具体到西瓜种植方面，微补肥有哪些作用呢？

      陶维康：对于西瓜来说，目前我们覆盖的西瓜地都有了良好的微补意识，我们通过对农民发放资料、做示范、做指导服务等手把手的工作，发现农民在知识方面有极大的渴求度和学习的积极性，得到指导后往往做得很好。比如在西瓜的微补上，钾元素可增加甜度，钙元素可增加保质期，西瓜通过补钙后可达到1个月的保鲜功效，这种西瓜保鲜技术目前已得到大面积推广。总的来说，西瓜在种植时期每个阶段的需肥是不一样的，通过合理配方可有效提高果实的利用率。瓜在苗前需要大量的氮，但是过多又会跑藤；锌和硼能促进开花座果，是重要生育因子；座果后快速膨大期需要钾来补充增加甜度，改良口感和品质；镁元素能保持叶片不老；补钙元素能保持西瓜的货架期保持新鲜。台州瓜农在全国各地种瓜，销售也是一年四季。

而对于全国不同地区不同的土壤情况，需要“对症下药”。目前华南土壤酸化比较明显，导致作物根系发育不好，影响产量，而农民为提高产量普遍加量使用化肥，这样就造成了恶性循环。反之，微补是减少化肥的使用，提高肥料利用率，改变配比不合理的现象。特别是在西瓜座果期，通过配方的改变和施用方法的改变，以及使用水溶性肥料和滴灌微补系统，可将原先15公斤的肥料需求降至500克，同时达到有效利用。现在全国各地都有台州人种瓜，但是中国地域辽阔，每个地区的土壤都是不一样的，南方酸性强的地方缺钙和镁明显，会使利用率降低5~10倍；而华东地区早春低温，夏季多雨，肥料利用率也不一样，西瓜的配方也会不一样。所以，台农实施的微补方案各地都不相同，同时我们还要求合作的经销商懂技术，并成立呼叫中心，回答瓜农的各种问题。现在台农在广东汕头成立的营养分析实验室是国内最先进的，整个投入100多万元，分析仪会根据各个地方不同的需求提供作物全营养过程；温室缺素实验；施用100倍液、200倍液的不同反映；观察肥料使用后的肥害、灼烧等一系列的问题，并可以把N\P\K等元素抽出来看作物成长的状况，学习国外最先进的做法，进行安全和缺素的研究。新西兰的肥料厂就有一千多个配方，可以精细到每个作物每个农场的农作物配方，但是因为我们国内的地域和国情，微补公司只能根据地区做配方，目前已有一百多个配方，通用型的配方还是销售的主流。

另外还有，我们平常吃的核桃壳特别硬，那就是因为缺少微量元素硼。所以仔细研究植物和微量元素之间的关系，通过微补的方式可以很好地提高农作物的品质，而这就需要农学家和化学家结合起来，根据各地的状况，从根本上解决目前的肥料浪费、农产品品质低和环境污染的问题。

 

      问：听说陶总特别喜欢亲临一线，有时候爬山几小时，仅仅是为了看一个田间实验的效果？

      陶维康：对于一线市场我一直是特别关注的，因为没有调查就没有发言权，我们在进行实地勘察的时候一方面是获得最真实、准确的信息，使得自己在说话时能够有所根据；另外这也能够对一线员工的工作进行考察，并实时得到他们的反馈，同时还可以调动员工的积极性，这在管理上也叫做细节决定成败。呵呵，当然最重要的还是通过亲临一线使得农民更加放心。

 

      问：在目前多元化扩张的同时，台农一定遇到了不少困难，能不能介绍一下台农是如何面对困难和阻力的？

      陶维康：困难和阻力是自然会有的，关键要看怎么处理和利弊的权衡。在发达国家，由于是大规模的种植园，农资连锁的模式十分简单和轻松，一个农资门店只需要5~6人，而年销售额可达亿元，这种方式在国内很难做到。我们探索出的在单一规模作物上发展连锁门店模式虽然也取得了不错的成绩，但是在某些地区还是遇到了相当大的阻力，比如在海南的投资，由于地方政府的过多干预，最终不得不选择撤资。这也说明目前国内农资行业发展的环境还需要政府和相关部门的大力支持。

虽然说我们在农资连锁模式中走出了一条新路子，过去我们的那种口头担保模式是商业运行成本最低的模式，但是其风险也很大。所以，在2006年后，公司在逐步做大做强的同时，很多工作都实行了制度化。目前，制度化的全面实行虽然控制了风险，但灵活性受到很大限制，在个别情况下，制度的约束力会变成一种发展障碍，所以，在制度化的同时还必须能够允许有特例、特批和特行，如此形成更灵活的制度化才是最好的管理模式。

 

      问：台农专注于农资服务的专业化和一体化，农药依然是目前最主要的经营品种。最后能不能请陶总对农药行业的发展做一点评价？