面对巨变，允发生物（明德立达）如何逆势稳发展？面对未来，有怎样差异化的战略发展规划？对未来农药行业的发展趋势，有怎样的预判与布局？2023年，将有哪些大动作？对此，记者采访了允发生物（明德立达）董事长母灿先，一起了解允发生物如何保持连年稳定增长，看待农药行业未来趋势，如何未雨绸缪布局未来市场。

Q：2022年允发生物（明德立达）公司的经营情况如何？公司最有影响力的一件事是什么？

母灿先：允发生物（明德立达）2022年整体经营基本达到预定的目标，营业额增长35%以上，对未来持谨慎乐观态度。

业绩增长的主要原因是海外产品登记以及海外差异化产品陆续上市，尤其是创新微胶囊产品——允芯^®品牌系列产品（以精攻夫^®、德立卡^®、立早^®、立清福^®等为等核心）销售业绩的增长。为用户创造更大价值的产品得到全球用户的认可。

2022年对公司最有影响力的是明德立达“允芯^®Pilarcore^®”微胶囊品类品牌发布并开始在全球范围推广。

Q：请您用一句话总结2022年的农药行业，并解释为什么？对于当下与未来，贵司有怎样的战略发展规划？

母灿先：“2022年，农药行业的巨变，充满不确定性，压得人几乎喘不过气来。”

全球能源、粮食价格大幅上涨，主要经济体的货币贬值，主要货币的利率提高，汇率剧烈波动，将会最终演化成经济滞胀；尤其是新兴市场国家的汇率波动会更大，增加了市场和交易的不确定性和风险。全球目前面临前所未有的政治、经济和社会的动荡，全球经济和市场回归理性和平衡，大致也需要3～5年时间。

产业政策引导下，以及新的安全环保法规的变化，中国原药的产能会更加集中，供应链的相对垄断会加强，产业与产业链的整合会加剧。

印度农药的崛起，会是一股不可忽视的力量，我们的供应链整合需要拓宽视野；全球很多农药制剂本地化制造会不断增加。

从原药制造到消费端将更加扁平化，产业环节将更加短，产业与供应效率提升是主要成长方向。

种植者将更加集中和更加专业，种植者更加年轻化，农化服务的模式将面临巨大变革；新种植者对品牌农药的依赖度会提高，以及为用户提供专业的服务将是未来的方向，这将对传统营销模式提出挑战。

等等，不一而足。

允发生物坚信：“挺住，挑战背后一定有机会。”我们坚持创新主导，差异化以及全球化发展，沿着战略规划思路稳步前行。

Q：2022年供销社获得大众高度关注，并将在乡村振兴方面扮演重要角色。您如何看待供销社系统对农资行业的影响？

母灿先：相信未来的供销社会按照市场经济规律发展，“符合市场经济规律和经济学原理的供销合作社系统，肯定是成功的方向”，市场经济基本要素，其底层的逻辑是经济学原理，宏观经济是指导性原则，微观经济是运行的基础。相信睿智的企业家一定能从中找到属于自己的蓝海，尤其是从“供销合作社”的“合作”中找寻商业机会。

Q：当前我国正大力推进以生产托管为主要形式的农业社会化服务，不断涌现的农服组织成为农资的集中采购者。请问您如何看待这一发展趋势？公司在农服领域有何布局？

母灿先：为用户提供服务，这是任何商业组织成功的基础。不管托管还是集中农服，比如飞防组织，该类组织价值诉求一是提供满足用户需求，另外一个是活下来。借鉴国外农业耕作集中度比较高或者中等集中度国家的农服模式，一般都是建设有服务中心的农资经销商或者能够提供服务的大零售店来提供农服或者托管。

随着中国单户经营性种植面积增加，种植者种植水平，亦或是植保水平的提高，种植或植保技术或者知识的不对称性降低，技术或者知识提供的重要性会降低，比如国外大种植户的植保知识和技术，不亚于绝大部分经销商或者零售店。这时候，营销产品的同时提供“免费”服务，会是比较基础的商业结构，那时候不再有大量的“托管”、专门的“农服组织”。

做出上述不确定性很大的判断，仅代表个人观点。

允发生物（明德立达）的经营模式定位在：做品牌运营的供应商。我们在这方面的布局是：做方便用户使用的产品，做用户使用放心的产品，做能为用户带来价值和附加价值的产品，做用户信赖的品牌，不管渠道如何变化，都有机会活下来。

集采只是渠道的另外一种模式，目前我们允发生物在巴西有一部分产品直接销售到大农户或者大农户的集合体，他们能够覆盖的土地面积是1,000万亩、3,000万亩等，相当于我们的产品从车间出门，直接就到了田间地头。垂直定制的商业模式或者渠道模式，中国很快就会成气候。

Q：有人说“数字化时代，所有行业都值得被重做一遍。”您认为数字化将对农资行业产生哪些方面的影响？公司在数字化发展方面有没做一些推进？

母灿先：数字化是商业运营的工具，应该可以成为更聪明、更便捷的工具，尤其是让更多商业信息、更多知识更扁平化、透明化。某种程度上会颠覆产业链的其中一部分。我们在基础数字化方向上做了一些变革，更希望在利用数字化营销和服务上多一些探索和尝试。未来，将在组织内成立数字化营销和服务的小团队，期望在营销推广、供应链效率提升、品牌建设与维护等数字化发展应用上加大投入。

Q：2022年农药价格普遍出现下滑的情况，您认为是什么造成的？对于2023年的农药价格行情，您如何预判？为什么？

母灿先：回归商业属性，只要需求是合理的，疯狂的背后会有萧条。回归商业本质，合理的净利润率7%～10%，创新为主导，有强大“防火墙”的企业会达到10%～12%。2022年农药价格下滑，源于2021年底开始的非理性。

2023年农药原药的价格尤其是大宗除草剂的价格还会下行，大部分杀虫剂的价格会适度下行，少部分杀菌剂还有比较大的下行空间。主要原因是近几年的国内产能扩张，以及不可忽视的“印度制造”等，印度制造对部分产品的影响是不可逆的。以年度计算，整体消费还会上升，但产品结构会因竞争而调整，比如有机磷、老的沙蚕毒素类杀虫剂等，主要是“高价的盛宴”，会降低产品的性价比以及改变用户的使用习惯，以后的消费会逐年下降。

Q：并购重组是近两年农资行业趋势，但是2022年农药行业表现的较为平静。是行业已经进入整合后时代了吗？您如何看待目前的市场环境？您对行业未来走势的有哪些看法？

母灿先：现在大部分企业在涨价带来的舒适区里，并购成为奢侈品，未来3～5年，并购还会重新崛起，产业集中亦或是相对垄断、“丛林法则”、以及效率和模式比拼，永远是商业的主旋律。未来的中国，不需要这么多制造商、供应商、分销商，应该是整合才刚刚开始。

金融资本作为工具，加快企业整合，一些具有长远眼光的企业家会做这件事。利用这个杠杆，行业整合“小荷才露尖尖角”。中小企业，保持创新和发展的希望，保持健康的现金流，到时并购别的企业，或被别的企业并购，总之要保持有并购的价值。

Q：针对当前行业面临的新挑战、新机遇，贵司在2023年或更长一段时间，有什么新的布局和战略？

母灿先：允发生物坚持差异化以及全球化发展战略，做好品牌，不断创新，尤其是在制剂创新比如微胶囊“允芯^®”、纳米技术等方向上。坚持战略定力，“以客户为中心”，为用户提供更具价值的产品和更精准的服务，把企业规模做大，为后续的变革或商业模式创新打下基础。