近年来，农资销售领域的许多经营者，通过发挥自己聪明才智，不断改善自己的生存条件，从无到有，从少到多，从粗到精，创建了自己的商业王国！但农资行业新的变革时期已经来临，市场竞争越发激烈，在这一背景下，农资经销商的未来发展方向在哪？仁者见仁智者见智。

2月9日，南通迎来了今年第一场雪，本刊编辑部请来了两位重要客人，四川东丽农业技术服务有限公司总经理朱美东和他的夫人赵晓丽。窗外雪花飘飘，屋内气氛温和而轻松，驱散了一丝寒冷。在农资市场日益竞争的今天，朱总作为其中一名优秀的农资经销商，在四川成都有着十多年农资产品推广与销售经验，我们请朱总把公司多年经验介绍给业内朋友。

战略罗盘，为企业引导方向

“我是学化工机械的，从学校出来就想跳出农门的，但是没想到还是离不了农业，从事十五年农业销售推广了，我觉得现在做农资推广越做越顺，成功的因素首先是方向要正确。”企业就像一艘船，管理者是船长、员工就是水手，如何做好一名船长，指引前进的方向，带领船员奋发进取？

朱总表示，“管理者一定要有战略眼光，要看的远，不能只注重眼前的利益，战略方向正确才能走得更远。前几年生物农药因效果慢，没人做，觉得这种产品没市场，但是我接触后还是觉得是有前途的产品，就找了植保系统做试验示范，看效果说话，同时也送样品给农户同时进行体验，公司里当时有不同意见，但是我认为眼光一定要长远，人一定要有这种开拓精神，敢为人先，后来做出效果后，四川农资行业里的同行也开始跟进做生物农药。”

特别是朱总对碧护产品的推广最有感慨，在植物生长调节剂中最好的产品之一就是碧护，说起碧护朱总可以一下子列出几十个作物几十个示范成果来，因为碧护为四川农业生产解决了很多不能解决的问题，2014年东丽公司计划把碧护推广进入高粱、马铃薯等小宗作物，通过给农民讲课，做试验示范，开展农民现场会来更好的推广。“今年7、8月份还准备一个碧护全国猕猴桃观摩会。”

朱美东对于“碧护”在当地的市场前景十分看好。绿色、有机农业的地位将逐日提高，未来农业生产方式将更加关注舌尖上的安全是趋势。

做农资十多年，合作企业几十家，因为是江苏通州人，所以争取到江苏很多农药企业都把四川东丽公司作为一个平台运作，同时中化国际、中化化肥、中农立华、以色列马克西姆等公司都是战略合作伙伴。

巧借东风，开拓航道

国家农技推广力度的逐步增大，2013年，政府多项惠农政策出台，中央财政将继续实行种粮农民直接补贴，农机购置补贴，合理弥补种粮农民增加的农业生产资料成本；2014年初中央一号文件出台，连续十一年关注三农问题，强化农业支持保护力度，建立农业可持续发展长效机制，加快土地流转，发展现代农业和农业机械化。

新形势下对农资经销商既是机遇也是挑战，关键看管理者如何掌舵，朱总很早就抓住了政府这个“尚方宝剑”，他表示，“随着国家对农业的重视，四川每年政府采购也在不断增加，所以东丽公司一直在增强与政府的合作，提供优秀的绿色环保产品和优质服务。

他透露，四川这几年采购采购在增多，去年公司在总的产品销量上政府采购力度比较大。如今借着政府采购，逐年将品牌打出来了。今年除加强政府合作，渠道方面还要做好拓展。     东丽公司近年来不仅要做好绿色农药、有机农业的推广工作并致力于参与新型植保机械的推进，做好绿色防控。静电喷雾器、遥控无人机等新型植保机械的推广取得重大进展。

打造高效团队，同舟共济

企业是一条船，它时而在风和日丽的海面上徜徉，时而也会受到惊涛骇浪的考验。

有着15年农资生涯的朱总回顾他独自开拓市场的艰难，“西南云贵川市场很大，也曾在云南市场连续跑了两年，但没有做好，四川的市场主要在成都平原这一带，这两年关注到云南等地的花卉药材等经济作物之类很多，生物农药的市场潜力很大；周邻的重庆市场虽然面积不大，但是直辖市，政府支持力度大，像果树方面柑橘每年采购力度非常大，好的产品很好进入，市场空间很大。但那边市场没有打开，很遗憾，正是由于团队力量发展不够。”

随着市场的不断开拓，他表示“团队的力量还是企业需要关注的，东丽公司人不多，但是比较精干、稳定，我们团队里销售人员从学校毕业就跟着我们，工资不算多，也不算少，福利每年都有增长，每人都标配了汽车。”赵晓丽介绍说，“年青人没经验，总是会犯错误，但是我们站在他们的角度，多多理解，我们不能说的，可以叫其他人提醒一下，毕竟是同龄人讲从心里上更容易接受一些。”　　

朱总给我们介绍了他现在带领的“水手”，说到这里很骄傲，“我们那里年青人做事很认真，最主要的是忠诚，敬业，给一个任务，就能做到我心中想要的，做到完美，交待的事情能做好。我们目前致力于把产品做精做细，做好搭配，这两年，我们加强团队建设，有信心带领团队把四川的市场做到五六千万。”

    企业这条船，若要平安穿越风浪，不仅仅要有船长的掌舵，更要靠所有船员同舟共济，相互扶持，与风浪拼搏的精神。

当被问及有没有什么经验传授给刚刚从事农资销售的新人，朱总说，“本人在四川也是做了15年，近两年才开始发力，有些人看到别人挣钱，就不断想跳槽，问题是不论在哪里工作不付出哪里能有收获？现在有很多人空想主义，这是不行的，刚毕业的学生很多吃不了苦，待人接物完全不懂，这都是要磨练的。”

端正心态，风雨无阻

无论做什么，都要勤奋。谈话过程中，勤奋踏实是朱总提到的最多的。

他笑称，“在南京开会，我住的宾馆紧靠莫愁湖，早有闻名一直就想去走走，看看，游一下湖景，但是没时间，在植保会期间我要负责接待客人，安排客人的吃住行，还要忙着洽谈业务，只能等下次有机会去看看。”我们要想做好工作，最主要的就是前期准备工作做的好，早起的鸟儿有虫吃，这也是朱总这几年发展较快的一个因素。

舍得舍得，有舍才有得，我们都将这句话放在嘴边绕，但是敢有如此魄力的却不多，朱总则“深谙此道”。

“新产品开拓市场，只要看准了前景，一定要有舍得，企业就是不支持样品，我们公司也拿出一定样品给农户，给植保系统推荐，做好试验示范基地，后来看出有效果了，聚了人心，再做产品推广谈采购合作就容易多了，那段经历真是应了那句‘财散人聚’啊！”

在当前惠农政策下，政府采购就是一块香饽饽，人人都想咬一口。“四川企业少，需要好的产品，特别随着国家对惠农政策的重视，政策需要我们提供绿色环保优质产品，我们公司顺应时代潮流，所以我做了15年农资，现在是越做越顺。”

但是市场有限，行业蛋糕就这么大，就必然遇到切蛋糕的问题。朱总透露，“在一定程度上目前政府采购造成了一些恶性竞争，大家削尖脑袋往里钻，但是我想我们尽心尽职提供优质优价产品，提供优良的服务，至于能否进入我们也就顺其自然。政府采购是机会，渠道销售才是根本。”商人逐利不假，但是人类的经验法则告诉我们，舍得放下是增长智慧的必备元素，更是成就人生的最佳养分。

踏踏实实勤做事，不较蝇利好做人。这正是朱总教给我们的处事哲学。

朱总认识到作为一个企业带头人，领导者的个人魅力很重要。企业是条船，想要走的好，更为重要的是掌舵者要有超强的能力，要有开拓创新意识，更要有带动整队船员不断进步的能力。培养人才留住人才，这才是一个企业持续发展，一艘舰船乘风破浪的重要因素。