厂商 商机上门缩减市场开拓费用

　　中国地域辽阔、纬度跨度大，土壤、病虫害结构不尽相同，农作物品种繁多加上种植环境的差异造成了作物耕作方法的多样性，导致农资生产厂家很难精确掌握区域农户的需求，难以做到高效率的产品推广。

　　笔者了解的某生物肥料生产厂家就曾经陷入产品无法有效推广的状况。这家私营企业在2001年引进美国技术上马了10万吨有机肥料项目，利用秸秆、豆荚、玉米芯轴农业废弃物和畜禽粪便等生产有机无机复合肥。这种有机无机复合肥受到当地烟草行业的欢迎，大致每年可得到1万吨的订单，但这个企业开发的不只是针对烟草的肥料，小麦、大棚蔬菜、花卉的复合肥料也是他们的生产重点，但是这几种肥料因为定位于生产高端有机食品的客户，价格高于普通复合肥，普通农户很少使用，同时高端客户的分布又比较分散，大部分区域的批发商觉得用户量少、专业度高，对代理这种复合肥不是很热心，业务员往往要跑几十家批发商才能够找到有效客户，所以产品推广效率一直很低，推广成本却很高，效果也不好，每年的产能只能利用1/4左右，在2008年甚至一度陷入破产边缘。但是，这个企业在2009年奇迹般的恢复了生机，企业老总还举债三千万元，准备把产能扩充到20万吨/年。在一次市明星企业表彰大会上，该企业领导人向其他企业领导人传授经验：“网络营销、网络推广绝对是一个大势。2008年那会儿市场大形势不好，复合肥卖不出去、外面的贷款也快要到期，那段时间真是把我愁死了，还有几百号人等着发工资，没钱啊！我没办法自己带队出去推销，结果还是不行，我还不如业务，净成捣乱去了。后来，在参加全国植保交流会时，和一些企业谈到营销，大家都说现在互联网营销是个好东西，成本低，效果很好，还给我推荐了91农资网等几个好的农资招商网站，特别是91农资网，是目前农资招商类网站中唯一的定点产品招商网站，并且是《销售与市场》农资刊主办的，很多经销商反应在这里选产品很有保障，不像其它二线类招商网站，看着很热闹，大多都是造假企业。我想着反正没什么坏处，就让办公室人员把产品发到网上了，那时候是真没指望那个有什么用。谁知道，开完会回来没几天，销售经理给我说，山东那边不少经销商打电话指明要有机无机复合肥，但是大部分都在县乡，配送是个问题。我就跟几个部门经理开了个会，一研究，有人出了个主意，拿着订单找省市级大批发商，不信有钱赚他们不去赚。然后销路就打开了，东北、安徽、四川也都有人来要货。以前整天听人说网络营销，我这回算是见识了，真是个好东西，一个91农资网，比我二十几个销售员都要强。”

　　网络营销最主要的特点就是受众范围广、成本低。通过上面这个案例我们可以看到，农资网络营销通过91农资网这一类专业性农资网站，能够大范围、精准的覆盖目标群体，具有目标标靶选择性，同时成本又很低，对农资生产企业来说是一个非常好的产品推广渠道，也是农资营销的重点发展方向。

　　经销商 什么好卖进什么

　　目前，物流行业绝大部分的配送只能到达县级，在可见的未来，土地的分散经营和农村人口零散分布的现实也不会有太大改变，乡镇个人客户网络购买农资的愿望不大可能实现，传统经销商在农资流通中仍然有不可取代的地位。但是，长久以来，小型农资经销商只能等着厂家或者大批发商的上门推销。农民种植结构时有改变，虽然粮食作物占大头，但经济作物基本上没有定数，这就导致有时候农民不需要的产品送来一大堆，需要的农资却找不来，而小型农资经销商也没有精力去完善自己的产品线，面对农民的需求只能是无能为力，自己也没挣到该挣的钱。随着我国网络的逐渐普及，这种情况已经随着专业性网站的发展逐渐改变。

   河南省邓州市半店乡一位丁姓农资经销商告诉笔者，半店乡紧邻西峡县香花镇，是全国闻名的辣椒生产基地，早些年基本上每家每户除了种小麦就是种辣椒，但从2008年辣椒价格暴跌开始，辣椒种植面积就大幅减少，玉米、油菜、花生等经济作物重新回到了田间地垄。但是把信息反馈给县级经销商后，发过来的农药都是以前没有听说过的，农民使用新农药后觉得效果不好，要求换成以前好用的退菌特、甲基托布律等品种，这让丁姓经销商十分头疼。一来手里没有厂家联络方式，二来虽说网络普及了，但对于文化程度不高的丁姓经销商来说，在浩瀚的网站里找特定的品种还真是有点难为。“眼看着生意被对面农资销售点抢走，我心里着急啊。后来在翻订阅的农资与市场杂志上面的招商广告时候，发现他们开了个91农资网，里面有专门求购的地方，我一试，还真成了。第二天就有厂家打电话过来，问了要求，没几天就把那几样农药送过来了，我这生意才算又稳定下来”。该经销商高兴的说。

　　无线电时代，有人说地球是平的，信息无所不至。网络时代，伴随着互联网的普及，我们可以说，地球还是圆的，但是，我们已经处在了地心的位置，信息随心所应。农资网络营销随着专业性网站的发展，已经成为销售、经销中不可或缺的一环。信息改变世界，渠道沟通未来，像91农资网之类的专业农资招商网站，将为农资营销现代化发展提供最有力的支撑。（慧聪农化网）