转眼又到春耕。与往年不同，今年湛江地区部分农资经销商进货时，手脚格外放不开。“资金都被压死了。”廉江农资经销商罗志林道出其中原委，他去年就有200多万元农资款收不回。

    销量可观，无奈多是赊销。湛江农药行业协会会长周守聪介绍，截至2010年底，整个湛江赊销在外且暂时无法收回的农资款预计达1亿元。在湛江，几乎所有经销商均深受此害，陷入资金困境，“收不回钱，既影响下一年进货，又因向银行贷款还厂家，要背负额外利息。”周守聪说，赊销的危害已经到了“不能再放任的地步”。他倡议，湛江所有经销商共同以实际行动抵制赊销。

    不过，业内人士对此并不乐观：在激烈的竞争下，为扩大销量、占领市场，经销商各有想法，最终只能阳奉阴违，不了了之。

    经销商深陷赊销泥淖

    2010年，受灾害和市场环境影响，菜农收入普遍降低，这再次成为湛江地区农资经销商收款难的主要原因。“没办法，种啥都赔，怎么还农资款！”年前，零售商上门追讨农资款时，雷州南兴镇老菜农付恩玉直呼辣椒、叶菜都种植失败，还钱只能寄望来年。付恩玉的遭遇是湛江地区菜农的一个缩影。去年，粤西地区先是遭遇特大水灾，种植作物损失殆尽，随后补种作物又遭遇极差市场行情。

    无钱还款，包袱自然转嫁到了零售商身上。徐闻县某农药店苏老板告诉记者，去年他的农民客户中，有80%还不起农资款。他只能将这笔欠款转嫁到经销商身上，“理由同样是菜农种菜失收。”

    作为上级经销商，罗志林最终背负了从下而上的所有债务。截至2010年12月，他有200多万农资欠款，至今无着落。而与罗志林有同样遭遇的经销商，在湛江农资经营界无处不在。周守聪粗略统计，湛江有80多个经销商，截至去年低，无法收回的农资赊销款起码在亿元以上。

    很多经销商资金链断裂。在生产企业渐无赊销的情况下，罗志林只能自吞苦果，或向员工高息融资，或向银行贷款，以维持正常运营。

    “向银行借不到钱的经销商怎么办？”周守聪因此提出倡议：所有经销商联合起来，采取实际行动抵制赊销。

    赊销是最快的铺货方式

    然而，抵制谈何容易？

    从2003年开始，广东农资界赊销已经盛行。湛江因为是我国主要的蔬菜种植区，每年种植面积超160万亩，年消耗农资8亿元左右，是赊销重灾区。

    “为占领更大市场份额，从上而下，厂家、经销商、零售商都不惜赊销。”广西田园生化股份有限公司总经理韦志军说，赊销之风源自厂家。初衷是推广新上市的产品，同时也是让利农民，满足农户需求。他说，不同于西方发达国家，农民既可享受农业保险，又可借助小额贷款，中国农民由于分散耕种，实力有限，在种植中资金出现困难时，很难找到融资途径。因此，他们很渴求赊销。对此，付恩玉苦笑，在银行不愿给农民贷款的背景下，农资零售商对他们而言，“等于半个银行”。

    对此，湛江农药行业协会有发言权，他们去年调查发现，在徐闻、雷州、遂溪等蔬菜种植重区，1000个受访菜农中，68%的农户表示因资金困难不得不赊销；约30%的农户表示，即使手上有钱，也要赊销；只有2%的农户认为，要看实际情况。

    当然，“赊销更是农资经营者的营销手段。”韦志军说，赊销是最快的铺货方式之一，为迅速扩大市场份额，从零售商、经销商，到厂家，不惜最大限度地满足农民的赊销需求，其结果必然是“你赊我也赊”，展开低质恶性竞争。

    这对行业危害很大。周守聪说，对零售商来说，赊销时间一长，资金链往往因为上下游渠道的双向拉扯而断裂；如果经销商强行逼债，这些零售门店只有死路一条。但在厂家把资金压力转给经销商的背景下，不逼债，经销商又只能自吞苦果。

    尽管危及经营者的自身利益，但赊销还是难以遏制。罗志林说，虽然他每年总有一两百万农资款无法收回，但还是要赊销。在以赊销为主流营销模式的情况下，谁都不敢轻言拒绝赊销，因为“别人赊销，自己不赊销，就等于把顾客推给竞争对手，葬送自己的市场。”

    正可谓：周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。赊销就这样年复一年，愈演愈烈。

    指望联合不如指望整合

    很显然，要走出赊销怪圈，非一两个农资经销商所能推动。在湛江之外，阳春、韶关等地，也曾有经销商向记者抱怨赊销之害，但又欲罢不能。

    “面对困境，我们需要团结更多经销商。”周守聪说，只要湛江地区团结起来，湛江农药行业协会就有杜绝赊销的可能。他说，赊销在湛江根深蒂固，抵制需要有大智慧。不要说联合80多个经销商，只要能把最有影响力的经销商团结起来，就有希望。

    经过几个月的调研，目前反赊销方案已大体形成。周守聪介绍，他们将以协会为平台，动员湛江地区经销商共同签署“农资现金交易”协议，协议执行情况接受理事会监督。协议要求，经销商每年拿出10个产品做现金交易(这部分产品目录由理事会备案并监督，对违反协议的经销商，予以处罚)。第二年继续扩大现金交易品种，比如15个或者20个。如此类推，逐步推进，直到所有产品均实现现金交易，最终杜绝赊销。

    周守聪的想法，得到许多会员的大力支持，但不乐观者也不在少数。作为农药协会副会长，罗志林毫不犹豫地支持协会的倡议。“就是信心有些不足。”他认为，赊销与当地人情风俗、经济发展状况、种植结构、融资难度等息息相关，撇开这些因素谈反赊销，让人缺少底气。他寄望于国家提高产业集中度，减少农药生产企业数量，将买方市场变成卖方市场，到时赊销自然消失。

    廉江大宇农业生产资料有限公司总经理周耀虽然表示会支持倡议，但认为打假更重要。他说，赊销的源头在产业链上游，只要上级不赊销，下级想赊销也维持不了多久。而现在情况是肥料不赊销，规模较大、正规、有实力的农药企业也不赊销，问题就出在小厂身上。因为小企业往往假货多、成本低，全指望赊销打开市场。反过来，正因为赊销广泛存在，才给这些山寨厂家提供了市场空间。湛江普遍情况是，一个经销商一般同时与五六十个厂家合作，其中60%以上是小厂。所以，反赊销还需农业局、工商局大力打假，山寨厂少了，赊销现象必定不复存在。

    相比上述外部原因，也有人认为经销商内斗才是反赊销的软助。在目前的农资经营环境下，赊销是经销商稳固和扩大市场的利器，在这种情况下，谁主动缴枪，岂不等于自觉退出市场竞争？