最近几年，行业竞争的加剧、市场的萎靡不振、原药价格的“忽高忽低”等众多原因逼迫着除草剂企业开始探索转型。
特肥无疑是农资市场的一片蓝海，是一个让除草剂企业“羡慕嫉妒恨”的“特别肥”的行业。两者比较：除草剂是一个利润低、内卷严重的存量市场，而特肥是一个利润空间大、具有无限上升空间的增量市场，最重要的是竞争强度还不算太大。于是乎，除草剂企业向特肥转型成了近年来行业的一道风景线。
然而，多年下来之后发现，真正转型成功的企业却寥寥无几。这是为什么呢？是资金投入不够吗？是研发水平不高吗？是营销团队不强吗？都不是！笔者认为，根本原因是除草剂和特肥虽然都属于农资范畴，但却是两个完全不同的领域，所以二者之间的模式和打法有着根本性的区别。具体区别是什么呢？如下：
决策模式不同
除草剂是所有农药当中，无论是进入门槛还是技术含量都是相对较低的行业。其中不少创业者是从集研发、生产、销售“一肩挑”的角色起家的。这类企业典型的决策风格是“一言堂”——大事小事都是老板说了算，包括产品开发也是如此，全部由老板拍脑袋决定。显然这种“自上而下”、“由内而外”的决策模式放在特肥上就是死路一条。
特肥的特性决定了市场调研的必要性和重要性，否则就是生产出来了也只是一堆库存而已。特肥的决策模式一定是“由外而内”“自下而上”的——“由外而内”是指决策者要走出企业，走进市场，用心聆听种植户的声音，根据他们的需求来开发适销对路的产品；“自下而上”是指在特肥企业里最有话语权的不是“居庙堂之高”的决策者，而是来自市场一线、离种植户最近的销售人员。
产品性质不同
除草剂是刚性需求产品，对种植户来说，只要地里长草就得用除草剂。中国农民使用除草剂的历史已经超过30年了，他们对除草剂的品种、规格、用法、用量再熟悉不过了。厂家无需对他们进行教育，只要做到价格合理、产品合规、死草快速彻底就可以了。由此可以说除草剂产品的推广和销售是比较简单的事情。
特肥属于弹性需求产品，说直白一点，种植户对特肥的认知是“可用不可用”——用了效果肯定好，但不用也不会差到哪里去。因此，要想让种植户使用，厂家就得派人做推广教育的工作，所以说特肥营销的核心不是产品，而是推广团队。
客户群体不同
不论是灭生性除草剂还是选择性除草剂，它们的目标客户群体都比较宽泛。以草甘膦为例，只要种植户希望死草彻底、控草周期长都可以使用，如荒地、田埂、道路、果园等，总之一句话：除了浅根系作物以外的任何地方都能用。由此你想一想它的市场有多大？客户群体有多少？
特肥是“特定时间针对特定作物解决特定问题”的产品，相对于除草剂的“大众化”，特肥属于“小众化”产品。同样是生根，直根系作物黄桃和须根系作物葡萄的需求不同；同样是膨果，苹果和圣女果的需求不同；同样是转色，草莓和蓝莓的需求不同。甚至同样是葡萄，阳光玫瑰、克伦生、夏黑等不同的葡萄品种对特肥的需求也不一样。所以特肥更强调目标人群的精准定位，这或许也是特肥很难上量的症结所在吧。
渠道布局不同
除草剂对渠道的要求相对较低，只要卖过农资的经销商或零售商都能卖除草剂。厂家在渠道布局上一般比较随意，具体体现在两方面：一是在同一样市场会找几个经销商或零售商一起卖（同一种产品贴上不同的商标）；另一个是厂家或经销商每年会根据下游客户打款的早晚和金额的多少对渠道进行调整。
特肥则不然。首先，不是每一个经销商或零售商都能卖好特肥，所以特肥选择渠道会看他有没有销售过同类产品的经验；其次，就算对方卖过特肥，但如果不用心推广一样卖不好，所以要看他是否重视；然后，即使对方重视，如果没有推广团队或者没有优质的渠道，推广起来也很辛苦，所以还要看他的团队和渠道。如此一来，一个区域市场可供特肥选择的渠道商也就不多了。
用通俗的语言来讲：除草剂选合作伙伴就是找情人，不合适可以随时换，所以选择起来比较随意。特肥选合作伙伴就是找老婆，合作前要慎重，一旦合作了就不要轻易分开。如果特肥在一个市场先后调整过三次经销商，那么它对该市场也就不要有太多指望了。
团队要求不同
除草剂的服务团队属于销售型团队，以业绩为导向，核心工作是渠道的开发与维护，日常工作无非是订货、发货、催款、维护客情等。他们和渠道商之间属于弱关系，粘性比较低。渠道商更看重的是产品，而非人品。
特肥的服务团队属于技术型团队，或者叫技术推广团队。他们的核心任务是产品推广和终端动销，日常的主要工作是：做好一个试验、开好两个会议（观摩会和农民会）。特肥推广人员通常是驻点服务，和经销商、零售商之间属于强关系，有时候渠道商对他们的认可度甚至大于对产品本身的认可度。
通过上述内容可以看出，除草剂和特肥二者在决策模式、产品性质、客户群体、渠道布局和团队要求上有着本质的差别，由此可见，用做除草剂的思维来做特肥是注定失败的。
QQ:394529587