生物农药是环境友好型农药，可以一定程度上减轻对环境造成的危害，也可以有效控制害虫，保证农作物质量产量。目前国家正在逐步淘汰高毒农药，发展生物农药将成为农药市场未来的发展方向。

　　我国对生物农药的发展非常重视，国家在资金上、政策上均给予了扶持，在应用环节，一些省市均对生物农药的采购实行补贴政策，这在一定程度上推动了生物农药行业的发展。但和化学农药相比，生物农药效果较慢、价格略高，而且对使用时机、方式、用量都有更高要求，在应用层面还不能得到老百姓的普遍接受。

　　虽然各界普遍看好生物农药未来的发展，但由于种种原因，目前生物农药市场增长不够快，生物农药企业步履蹒跚，艰难维持运营，呈现“叫好不叫座”的局面。生物农药生产厂家规模小、实力弱，虽然获得不少国家政策鼓励与扶持，但生物农药企业还没有找到有效打开市场局面的方法。

　　我个人以为，生物农药的发展离不开“技术变革”、“政策扶持”和“市场推广”三个核心方向。从目前各方给出的发展生物农药的建议，大多数只提到前两者，比如“政策扶持”、“补贴”、“宣传”、以及“建立专门销售渠道”和“组建联合大型生物农药企业集团”等，并未针对企业所面临的实际市场营销问题提出有效的解决方案。

　　从市场营销角度看，目前生物农药处于新市场的开拓时期，该时期的特点是市场认知度低、成本高、见效慢、价格没有优势，但技术特点优势明显(对环境无污染)。要想有效打开市场局面，必然需要制定符合生物农药特点和满足市场需求的营销策略。这里给出一些参考建议：

　　1、市场定位

　　生物农药现阶段的市场定位应该是：高端的、有机农作物专用的、无农药残留的安全食品所使用的农药产品。

　　国内农业市场按环保和食品安全等要素分为“普通农业”、“无公害农业”、“绿色农业”和“有机农业”四个等级不同的市场，其中，“无公害农业”、“绿色农业”和“有机农业”产品需国家认监委指定专门机构认定，对农药使用及残留的标准非常严格。

　　2、目标客户分析

　　生物农药如果定位高端农药制品农药价格高，则其目标客户不再是广大农民散户，而是面对有安全食品需求的种植企业、示范园区和特定行业的客户。

　　第一：民间有机食品种植园：当前中国食品安全问题严重，人人谈农药色变，百姓对安全、没有农药残留的食品需求非常旺盛。民间各类无农药养殖、种植基地如雨后春笋般出现，客观上为生物农药打开了市场空间。

　　第二，政府及企业主导的各类生物农药实验基地、安全蔬菜、水果种植基地等，它们普遍都对生物农药有较大需求。

　　第三，以林业部门为代表的行业客户也是重要市场。例如国家队林业部门强制要求采用生物防治，生物农药在林业病虫害防治中占据主导地位。

　　3、营销宣传策略

　　任何新产品在市场进入初期都面临诸多问题，其中宣传沟通工作较为重要，其最核心的目的是要解决社会公众对生物农药核心卖点的认知，唤起人们对使用生物农药获得的“无残留”、“无污染”等利益的关注。

　　宣传与沟通的工作是长期的、需要潜移默化的影响关键人群，这些人群包括：相关政策的制定者和监管者、关注农产品安全的媒体、公众、公益组织，以及生产和销售绿色安全农产品的相关企业和个人。

　　应该给宣传的目标对象一个这样的观念：使用生物农药的农作物，是无污染农作物，是消费者认可的高品质的农作物，符合中高端消费者的需求。使用了生物农药，我的产品变成了绿色有机食品，更好卖了，卖的价格更高了，我赚的更多了。

　　然而，宣传与沟通的任务需要专业性和丰富的经验，把握沟通应对的技巧，需要借助传统媒体与新媒体，特别是新媒体的使用，可以更快速及时的了解信息并建立双向沟通关系。

　　4、产品策略

　　提升产品功效仍是最核心的策略(没有之一)，技术进步会为生产企业带来绝对竞争优势。同时，除了技术研发活动竞争优势之外，还可以考虑有针对性制定更有效的产品组合策略：产品组合+技术指导，改变单一卖产品的经营模式，最终卖的是标准，是技术支持。

　　生物农药具有产业链的整体优势可以打造出整体的生态农业的概念和影响。例如，在合作的生产基地上，应用生物农药自己的生物肥和生物农药，形成农业产业的样板概念，从而对更多的生态农业形成示范作用。从而建立起什么土地种植什么作物，使用什么农药的标准格式。　　在对产业链进行整合的过程中，有使生物农药达到总成本领先的机会，从而使生物农药的整体竞争力更大。从建立销售到建立平台，是生物农药充分体现产业优势，充分体现资本优势的过程，只有未来建立起完整的产业格局，降低各环节成本，才有可能在产业发展过程中占有最大的市场份额。

　　5、竞争策略

　　生物农药企业仍处于初级发展阶段，企业规模不大，市场竞争中必然要求更专、更快、更具前瞻性和洞察力。我以为，生物农药企业的竞争策略应该是：1)加强产业合作，以协会或商会为组织，抱团共同做大生物农药市场。2)强化品牌建设，利用专业化的公关宣传与政府、行业、市场和公众沟通，建立企业的社会正面形象;3)重视市场情报分析体系，掌握市场动态、洞察客户需求、了解行业发展驱动因素、分析竞争对手并制定有效市场策略都离不开市场情报的分析。

　　国外领先的生物巨头们，在利用专业信息分析、情报数据分析，进行专业化管理和精细化管理方面，已经取得了良好的成果，并逐渐进入专业化良性循环。如聘请专业咨询公司进行专业咨询服务，建立战略部门和信息情报分析部门，专门研究和分析行业动态，如：政府在政策制定方面的目标和考虑要素，新技术的发展和变革、竞争对手的营销活动、业务规划等众多方面进行深入分析，为企业制定合理有效的市场策略提供信息支持。

　　综合以上的因素就不难看出，未来生物农药的使用将会高于化学农药，在中国各生物农药企业尚未建立起圈地的情况下，生物农药厂家可通过产业整合和营销策划，形成系统的营销布局，从而占有市场。让生物农药在未来的市场中，成为主力。（翠巧）