湛江农药市场“蛋糕”究竟有多大?湛江市农药协会会长周守聪向南方农村报记者详细分析,作为广东的主要农业产区之一(319万亩水稻、103万亩红薯、50万亩香蕉、18万亩玉米、81万亩花生,26万亩菠萝、9万亩芒果、27万亩荔枝、17万亩龙眼、189万亩甘蔗、162万亩北运蔬菜),一年的农药销售总额超过3亿元,占广东的十分之一强,是全省农药销量最大的一个地级市。

　　为了在湛江市场分得一杯羹,全国不少于500家农药厂在此展开竞争,其白热化程度可用“刺刀见血”来形容。

　　周耀是湛江农药界颇具实力的经销商。他介绍,目前湛江农药市场最突出的特点是“散”:不仅各类产品众多,经销商数量更是庞大。在整个湛江四区五县市的经销商多达90个,零售商在2000家以上。以徐闻为例,单单一个龙塘镇,就聚集了50多家零售店。并且按照目前的趋势,零售店的数量还将继续扩大。

　　而且,湛江市场没有一位能够统领江湖的“大佬”级的经销商出现,就连农资大鳄广东天禾开设的配送公司,也无法一家独大。目前的局面是“群雄割据”。在90多个经销商当中,大家实力均衡,互相角力,大多数的年营业额都在1000-3000万,最大的也不过5000万。

　　解决赊销困难重重

　　市场分散,问题自然就多。虽然进驻湛江市场的农药企业号称500多家,产品种类也非常丰富,但实际上同质化现象非常普遍。部分企业为了扩大销售额便不惜大量铺货,最终导致整个行业赊销之风盛行。

　　不少经销商向南方农村报记者大倒苦水:一方面很多品牌厂家现在要求不赊销,但自己面对下游零售商却不得不赊销,此举很容易造成资金链断裂,甚至破产。“如果想要做大,就必须拒绝赊销,用赊销这种路子来扩大市场是行不通的。”周守聪介绍,截至2010年底,整个湛江赊销在外且暂时无法收回的农资款预计达1亿元。对此,湛江市农药协会曾倡议全行业共同抵制赊销,但要依然困难重重。

　　“这里和其他区域市场不一样,甚至可称为畸形。”广西一家农药企业区域经理负责湛江市场多年,对此感触颇深。他介绍,如今市场上的农药产品多得令人眼花缭乱,名称和包装更是响亮十足。很多号称“新技术”、“新产品”,实际上不过是“新瓶装旧酒”,甚至是假冒伪劣。而很多零售商为了多销货,往往给农民大开“药方”——防治一种病虫,出售的产品少则四五种多达上十种。但真正有效的也就一两种或者这些产品的有效成分实际上就一两种。

　　在他看来,湛江市场很大,主要得益于这里的作物经济价值高,农民的消费能力强,“但农民被这样忽悠,良心上也过不去。”更大的风险在于,这些产品大多是一些证件不齐的厂家生产的,一旦出现药害等问题,厂家拍屁股走人,农民很难获得赔偿。

　　高端产品潜力更大

　　周耀表示,湛江市场很大,但至今没有一家独大的经销商。对于一些要进驻湛江的大公司来说,确实是个机会。

　　但他认为,倘若有哪个公司单独把控湛江市场,对小规模经销商来说是致命的挑战。经销商们一定要有忧患意识,若果还维持现状,一旦这些大公司将市场做细了,渠道直接到终端,包括那些年销量在2000万左右的经销商,不出五年都要“靠边站”,至少1/4会被淘汰。

　　周守聪也介绍,目前一些大企业在湛江已经迈开了直营的步伐,无论是广东天禾、还是深圳诺普信,他们都在谋求“渠道直接至终端”的尝试,产品直发零售商。

　　“不过,这样做的风险也很大,比如能不能解决赊销等问题。”周耀说,这也是很多知名企业对进军湛江市场的顾忌。

　　周守聪表示,湛江农药市场可以说处在一个“十字路口”,行业低质化竞争的局面到了必须改变的时刻。”不同于别的地方,由于作物种类丰富,造就湛江农药市场产品丰富度和层次度越来越明显,特别是在劳力日渐缺乏、人工又居高不下的情况下,很多农户越来越习惯使用高端产品,这对高端化和品牌化的农药产品有更强的需求动力,在这样的客观条件下,一些以质量取胜的品牌厂家最终能够脱颖而出。

　　“对众多经销商来说,机遇与挑战并存,就看能否拿到高端产品,抓住机会。举办本次植保会的意义也在这里。”周守聪说,要让一些优秀的农药产品得到充分的展示,让品牌观念深入行业和农民心中,坚决摈弃那些假冒伪劣的产品。