由中国磷肥工业协会主办，《销售与市场》农资刊承办，广东拉多美化肥有限公司、湖北新洋丰肥业股份有限公司协办的“2014农资创新经营发展论坛”于11月8号在宁波泛太平洋大酒店召开。

    论坛主要探讨行业低迷下的渠道发展之道，中国磷肥工业协会名誉理事长武希彦、中国农业大学资源与环境学院主任陈新平、《销售与市场》农资刊总编冯卫东、浙江省台州市农资有限公司董事长陶维康、湖北汉川隍城农资有限公司总经理黄艳兵、百年盛世董事长赵一沣出席了论坛并做了讲话。企业和经销商代表共900余人参与了此次盛会。

    图一：中国磷肥工业协会名誉理事长武希彦

    武希彦在开幕式致辞中说到：“依靠传统的销售，企业已经很难继续发展，且每年均有下滑之势。如何扭转这个颓势，是现在行业都在关注和探讨的一件事情。我们今年和《销售与市场》农资刊合作，共同筹办这次论坛，就是想通过会议解决经销商的发展之道。《销售与市场》农资刊有着多年的会议经验和对行业市场营销的深度了解，以全球化视野，关注中国市场发展趋势，致力为中国企业指引方向。所以我们相信通过这次论坛，能解决‘行业低迷下的发展之道’，给广大企业朋友带来新的不一样的营销盛宴，共同见证并推动中国农资行业的营销进步。”

    图二：中国农业大学资源与环境学院主任陈新平

    面对化肥行业消费增幅正在减缓，产能产能过剩日趋突出这个现状，陈新平谈到测土配方施肥将引领一场新的革命。陈新平说：“2000年以前是以产定销，肥料工艺决定产品；2000年以后是以销定产，经销商需求决定产品；而2010年以后将是以需定产，农业需求决定产品。”“好肥料就是真肥料，而真肥料的标准就是：不偷养分、配比合理、无毒害。”同时陈新平和他的团队找出了一种新的科学的推广模式，成立科技小院——随时在农民身边、先卖服务（零距离、零时差、零门槛、零费用的服务），后卖产品的新型农化服务模式。

    图三：《销售与市场》农资刊总编冯卫东

    冯卫东谈到了行业的“机会”窗口。他说：“成功者就是抓住了机会，台风来了，猪都会飞上天。大户时代的到来，行业进入整合期，大户倒逼零售商的转型或退出，零售商的变化倒逼经销商转型，经销商的变化倒逼行业整合速度加快。对于经销商而言，服务是未来的发展方向，作物解决方案是现在很多经销商选择的一种新思路，针对作物种植过程中出现问题的提供一个全程或阶段性的解决方案，就是农产品品牌化+产品收购。农户的选择从从众心理转为了对于专业化的选择。

    图四：浙江省台州市农资有限公司董事长陶维康

    如何扭转目前经营的颓势，使经销商企业完成增量，找到行业的盈利新空间？专注作物解决方案的陶维康介绍了台州农资解决方案的整体情况，以及探索程序和运营程序。陶维康说：“中国用肥过量，用氮过量，使得即使增施化肥，也导致减产减收，所以全程作物解决方案就可以给农民提供科学的用肥方案，达到增产增收的效果。刚进行推广的时候确实比较难，我们总结出了一套自己的探索程序：实施作物提出——问题调研——设立方案对比园——尝试性方案销售——风险评估，方案确定——方案推广，我们提供的是个性化的方案，根据种植户的植物和地类提供种植方式。”

    图五：湖北汉川隍城农资有限公司总经理黄艳兵

    如何把控渠道，成就万吨级经销商？来自汉川、成功掌握四套渠道的经销商黄艳兵给大家分享了他的成功之道：根据种植结构，将代理的洋丰肥料按品种及配方合理分配，制定出A、B、C三个销售套餐，这样销售渠道由原来一套网络将变为三套网络。今年又根据水稻作物，推出超级稻专用肥，开发了第四套网络。“销量的增涨，离不开销售网点的扩张，要对渠道网点不断建设与完善和维护，一手抓网点数量，一手抓网点质量，两手抓，两手都要硬。其次是调整战略，出台水稻种植套餐，提升综合竞争力，将服务做到极致。”

    图六：百年盛世董事长赵一沣

    而赵一沣则以拉多美的“家文化”为例做创新的演讲，他说：“共同益智、共同欢乐、共同发展是拉多美‘家文化’的口号。拉多美在全国有一个50人队伍的核心经销商联盟，1000人队伍的核心零售商联盟，20000个大耕户。企业会举行一些类的培训相关活动，加紧了大家的联系。还举办了大耕农农艺技能培训班，把他们‘请上来’，同时企业也会‘走下去’，了解他们。拉多美的整个经营理念是‘肥美全天下，传播家文化’，走创新之道，差异化之道，使得拉多美得到了快速地发展。”

    本次会议座无虚席，现场互动气氛热烈，反响强烈。很多经销商说，通过本次会议，给他们开启了一扇窗，让他们有了新的想法，相信将这些运用到实践中会有很好的效果。协会也对本次会议赞誉有加，称此次会议组织严谨、有序，参与会议人次多，能给行业带来新的营销理念，能解决实际问题。

转自：农资与市场