沉淀、历练、起航

　　孟水强，1989年6月毕业于长春地质学院，随后就职于国家职能部门水文地质勘察院，优越的国企铁饭碗让人羡慕，但孟总并没有安逸地享受当时的待遇。1992年，中国进入改革时期，国企公职人员纷纷下海，孟总就是其中一位。随后进入河北威远，就此与农药行业结下了不解之缘！

　　刚开始时，孟水强在农药生产一线做工段长，期间并不是一帆风顺，遇到过工人罢工等突发事件，他都沉着应对、一一解决，凭着坚持不懈的努力在企业上升到处长的位置。而这时的孟水强却做出了一个意外的决定，他选择了业务部这个艰苦的岗位，于是又从销售开始做起，在市场的大浪中不断磨砺，这一做就是11年。

　　2008年，孟水强创立国内农化贸易企业——河北艾林国际贸易有限公司，从此开始了他的创业之旅。

敢为人先，走中国农药创制之路

　　当前，中国农药创新水平得到长足发展，一批代表性农药专利产品被创制出来，然而令人惋惜的是，大多数产品往往沉寂在研发阶段，并未推广到市场中应用。实现创制农药产学研结合，缺乏推广中国人自己创制的农药，成为制约农药行业创新发展的瓶颈。

　　据了解，2014年以来，为实现企业由贸易型向产品推广型、研发型和生产型转变，艾林与多家研发单位签订了新研发的专利产品的推广协议，如氯氟氰虫酰胺、丁香菌酯和导向型农药阿维等系列中国创制农药产品。两年来，艾林在新药研发上的投入高达1300万元，并申请了5项农药专利，为实现中国创制农药打出品牌、闯出国门的目标迈进一大步。

　　孟水强分析:“中国农药行业的化学合成技术在全球是最强的，但是并没有在全球竞争中占据强势的地位，反而近几年，国外产品在中国的占有率一直上升。究其原因，是我国企业的营销和品牌竞争力不够，且制剂加工能力也存在差距，这些都是深层次的原因。因此，中国智造农药崛起是一个系统的竞争。我们希望通过推广创制农药产品，在专利保护下，提升中国农药行业的核心竞争力。”

不忘初心，海外推广初见成效

　　俗话说“好产品，源自好成分”，艾林国际近些年一直致力于国内创制新产品的推广应用工作，旨在打造国内农药新产品第一推广平台，从之前的氰氟虫腙、唑虫酰胺、氯氟氰虫酰胺到近年的丁香菌酯、咯菌腈等，“中国创制，艾林推广”的理念已深入人心，得到同行业的广泛认同。越来越多的企业、科研院所主动寻求与艾林推广平台展开合作。

　　2014年，艾林开始在海内推广氯氟氰虫酰胺。孟总说：“现在由于氯氯氰虫酰胺国内的正式没批下来，所以影响了其在海外的登记进度，目前国外的客户一直在等待国内的正式登记。国内登记的流程已经进入后期的审批，相信很快将会完成。”丁香菌酯是一种源于自然的仿生产物，独有两个功能基团，一个是甲氧基丙烯酸能有效抑制线粒体的呼吸作用，具有预防、治疗、调节营养、显著增产等特点，杀菌谱广，对于低等真菌和高等真菌引起的病害效果显著；另一个是香豆素，香豆素在紫外光、可见光作用下,能产生蓝色荧光，具有调节植物生长、抗菌抗病毒、抗衰老、防氧化等特点。而且丁香菌酯还是一种医药，有抗肿瘤活性。艾林已经与吉林八达签署协议，获得丁香菌酯海外全球独家代理（国内部分市场）。天然低毒、光谱高效的丁香菌酯，在注重环保的海外某些地区潜力非常大。

　　谈到企业合作，孟总强调：“我们以‘做大、做精、做强企业’为目标，突出品牌以及诚信经营，深剖客户对产品的需求点与渴望点，通过市场细分，对产品特性、市场定位等方面做好市场调研与精心策划，以确保客户在各自的市场和领域能够占据制高点。”2017年，艾林的主打产品包括目前全球独家代理的氯氟氰虫酰胺以及丁香菌酯，据孟总介绍，这两种产品均为环保类产品，符合当前政策及市场的要求。

　　“给客户提供多、快、好、省的服务与产品”是艾林对客户的承诺。据了解，艾林的业务覆盖全国30多个省份，且海外市场拓展也初见成效，主要出口到美洲、东南亚、阿拉伯国家以及韩国、日本等国家。

市场万变，积极做好应对措施

　　“得失之道，利在先知！”“知胜”是古代兵家预测战役进程及其结局的重要步骤。古代兵家强调“得失之道，利在先知”，要求在战前预测的基础上，达到“谋胜于未胜，慎失于未失”的程度。市场行情是一套庞大而复杂的理论，而孟总认为通过行情分析和预测，可以寻找到市场机会。此外孟总通过多年来的经验总结了一套农药原药行业的特点:

　　1.季节性强；

　　2.受天气和气候因素影响大；

　　3.市场总量增长缓慢，产品因抗性因素引起的产品间需求变化比较频繁；

　　4.产品因抗性因素引起性价比下降是产品需求变化的主要因素；

　　5.使用范围、性价比、抗性、替代品性价比、安全性、需求总量的增长影响周期长短。

　　孟总分析道：“不同的产品有不同的周期划分，作为一种贸易市场行情分析方法，更注重中短供需、库存、订单与替代品、气候、原料的变化，依据这些判断市场需求与价格的变化。由于农药原药价格变化有很强的季节性，一般情况下，年度周期划分从上一年的十月一日开始到下一年的九月底结束。”

　　据了解，艾林2010年开始从事原药价格趋势分析项目，公司目前已经形成一整套完备的集信息收集、产品生命周期、行业政策、数据提炼于一体的农药原药行情分析理论体系。经过多年实践检验，行之有效且准确率很高，得到了行业内人士的普遍认可。

　　在环保问题方面，孟总表示：“生产企业需要加大环保方面的投入，才能更好地适应市场，拥有竞争的机会。”自2016年下半年开始，原药市场出现上涨的趋势，除了环保的因素，原药市场连续两年的低迷，也是近段时间原药价格反弹的一个因素。

　　市场是一个不断循环的过程：前期市场供过于求，主要以消化库存为主，市场低迷，原药价格下跌；后期淡储基本结束，在环保压力的驱动下，部分不达标的企业放弃生产，而符合环保要求的企业面对市场紧张、利润趋高的形式，势必会扩充产能，市场又会出现供过于求的情况，原药价格下跌。

公司未来的发展规划和战略

　　谈及未来，孟总对中国创制农药信心满满。他透露，公司未来的目标是向科、工、贸一体化发展。经济学者郎咸平有一个理论：“6+1”产业链。6指的是产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、零售；1指的是产品制造。前6个环节能创造的价值是90%，中国企业只是负责产业链中的创造环节，只有重新整合这些产业链才能改变现状，才能更好地提升企业的综合竞争力。

笔者寄语：

　　艾林人的努力和拼搏造就了“河北艾林国际贸易有限公司”的快速发展壮大,今天的艾林不仅引进高端销售员工，具有领先的市场分析水平和强势的品牌影响力，更是让客户切实得到了实惠，公司规模和实力得到不断增强，同时提升了产品的市场竞争能力。公司得到了长远、可持续性发展。

（本刊编辑部  吴鸿梅）