近年，陕西上格常与一个以“作物解决方案提供商”之名出现的企业——陕西农心作物科技有限公司（下称“陕西农心”）交织在一起，让一些公众产生了疑惑？陕西上格和陕西农心是什么关系，二者的定位和运作模式又是怎样？
　　近日，记者对话陕西农心运营总经理唐银东，揭开关系之谜，探究这家在国内最早提出作物解决方案的企业的发展之路。
 
　　陕西上格VS陕西农心
　　“人们问我去哪儿工作了，我说去陕西上格了。”今年3月才刚刚加入陕西农心团队的唐银东如是说。即便是唐银东，潜意识里也认为陕西上格是“西北之王”最顺口的称号。然而，唐银东担任的却是陕西农心的运营总经理。
　　“陕西上格和陕西农心，绝不是迷惑外界的文字游戏，而是公司基于长远战略开启的新布局。”唐银东告诉记者，2005年，陕西最大的流通商西安新依达农药有限公司转型，注册成立了陕西上格之路生物科学有限公司，成为农药制造商，坚守品质至上，历经几年发展，陕西上格迅速成为国内农药新锐企业。
　　2009年，陕西上格顺势而为，再次战略转型，成立陕西农心投资控股有限公司（下称“农心投资控股”)，下辖陕西上格之路生物科学有限公司和陕西农心作物科技有限公司，并将陕西农心定位为作物解决方案提供商，而陕西上格则为农药产品的制造商。
　　唐银东介绍，陕西上格是农心的生产制造基地，即制造商，为企业品牌；陕西农心全权负责产品的市场、销售和技术服务，围绕作物解决方案开展工作，为服务品牌。

　　依托作物解决方案的农心模式
　　2009年，陕西农心以作物解决方案提供商之名进入公众视野，如今，逐渐成为国内作物解决方案企业佼佼者，农心这一作物解决方案品牌也得到了认可。今年，农心作物解决方案的战略定位更加清晰。
　　唐银东坦言，陕西农心在作物解决方案的道路上摸索多年，遇到了不少的问题。起初，公司将作物解决方案设计为依靠公司销售和技术团队，真正挖掘农民的需求，提供实实在在的技术服务，用优异的植保产品解决作物的病虫草害问题，帮助农民丰产丰收。
　　然而，单靠公司几百号人，又能服务多少家农户呢？农心人逐渐发现作物解决方案是一个庞大工程，仅靠一家之力，解决不了太多问题。要做好作物解决方案这项工程，就必须与经销商、零售商、政府、科研单位、农药外企等渠道和产品资源联合起来。
　　具体来说，就是寻找国内具有完备技术团队、思路清晰，且与农心作物解决方案理念一致、志同道合的优秀经销商和零售商，建立农心—经销商—零售商“三位一体”的营销模式，以上格产品为基础，同时吸纳国内外其他企业的优秀产品，如富美实、陶氏益农、先正达、巴斯夫等产品，通过技术团队整合和优异产品组合来服务广大农民。
　　“这便是农心模式——作物解决方案提供商，与渠道联合，针对农民的需求，做技术服务，广纳百川，提供优秀的作物解决方案，打造终端—县盟—供应商共有的农心品牌。”唐银东说。
　　针对农心模式的意义，唐银东用数字做了解释。比如农心有300个业务员，每个业务员服务一个核心经销商，每个经销商寻找20个核心零售商，每个零售商服务10～20个种植大户，每个种植大户影响10个亲朋，便有60万～120万的种植户使用农心的作物解决方案，这就是与渠道联盟的力量。
 
　　专注线下技术服务
　　近几年，作物解决方案的概念在国内炒得沸沸扬扬，但真正可以做到为农民提供作物解决方案的企业并不多。“我们不敢说已经做到了，但一直在坚守和完善作物解决方案的核心价值。”唐银东强调，现在农心做出的所有调整，都是围绕一个目标，即成为作物解决方案提供商。
　　2015年2月，农心投资控股旗下子公司谱纯植物营养有限公司（下称“谱纯公司”）在西安成立，标志着农心公司开始进军新型肥料领域。唐银东表示，谱纯公司植物营养产品将与上格植保产品一起，为农户提供更全面的作物解决方案，是原有作物解决方案的完善和升级。
　　与此同时，陕西上格针对不同作物常见的病虫草害，围绕作物解决方案的产品需求，有针对性地进行植物保护产品的研发。
　　唐银东介绍，国内农药企业原药新产品研发能力弱，陕西上格通过与西北农林科技大学、南京农业大学等国内十多家高校与科研机构合作，从复配差异化、有效成分差异化、含量和剂型差异化等方面入手，研发出了200多个农药产品，诞生了头等功（30%己唑醇悬浮剂）、实粒（20%氰烯·己唑醇悬浮剂）、爱慕（70%甲基硫菌灵水分散粒剂）、苗后保（30%烟嘧·莠去津可分散油悬浮剂）等多个明星产品。
　　2015年，因为电商的涌入，农资界人心惶惶。对此，唐银东认为，不是每个企业都适合建立电商平台，至少农心目前并不合适。专注产品研发和作物解决方案的研究，做线下技术跟踪服务，仍是农心的重要目标。
　　对于农资电商，唐银东表示，互联网作为一种工具，对各行各业都有很大的作用，但目前并不是最好的时机，互联网与线下服务要结合好，单纯地进驻某个互联网平台卖产品没有意义。对于农资企业而言，物流并非农资电商的最大问题，解决好最后一公里的技术服务才是根本。
 
　　重新规划7大区 华南是增长重点区域
　　对于作物解决方案的探索，农心从未停止过。为了做好作物解决方案，农心公司构架在不断地调整和完善中。
　　农心成立之初，为了传播农心品牌，推广农心方案，农心投资控股设立了陕西农心、河南农心、河北农心等分公司以及华南、山东、新疆、甘肃等事业部。通过这些团队的努力推广，农心品牌成了渠道商和农户口中“高品质、高收入、简单化、专业化”的代名词。
　　为了便捷、快速地执行作物解决方案，为农民送上完善、细致的技术服务，今年8月，农心公司再次做出调整，取消和打乱原来的分公司和事业部建制，在全国重新划分7个大区，即华南、西南、东北、华北、西北、华东和华中7个板块，除大区经理外，每个大区均设有大区市场经理和大区技术经理。
　　唐银东介绍，各大区根据自己区域内的主要作物和主要病虫草害，有针对性地制定作物解决方案，市场、技术和销售三者密切配合，区域团队作战，省去以往上传下达的复杂过程，使公司组织更加扁平化，更有利于思考和解决作物问题。
　　目前，农心在苹果、玉米、小麦、水稻等作物上已有了比较成熟的作物解决方案。7个大区的重新划分，将以作物结构为基本线索，通过试验和示范，探索出更多优秀的作物解决方案。
　　唐银东强调，华南地区作为南大门，作物品种丰富，是农心尤为重视的市场；特别是热带水果的宝库。柑橘、荔枝、龙眼、香蕉、芒果、柚子等水果种类繁多，农心将会投入更多的人手，搭建好华南大区团队，与渠道合作伙伴一起，开拓出更多水果类作物解决方案，服务华南大地。

囗/韩云