（本刊编辑部  陈爱芹 顾璐璐）

　　近年来，我国农药进出口在实现稳定增长的同时，也迎来了机遇与挑战，机遇是海关新政的实施给农药进出口提供了便利，而挑战是境外农药登记要求的提高及国际农药管理风险的加剧给我国农药进出口带来新的压力。

　　为更好的加强读者对海外登记及市场情况的了解，本刊经过沟通整理编辑合作企业的市场经验，以供读者分享。

　　俄罗斯、乌克兰登记法规及市场情况 ——深圳易普乐化工有限公司 张 杨

　　俄罗斯、乌克兰在地理、农用土地及农药市场特点上具备以下几点共性：一是平原辽阔，地势平坦，俄罗斯有东欧和西西伯利亚两大主要平原，乌克兰有东欧大平原，两者都拥有大片肥沃的黑土地，河流众多，森林覆盖率高。二是农用土地较多，拥有大片草地牧场，主要作物都有小麦、大麦、土豆、甜菜、亚麻等。三是农药工业相对滞后，生产企业少，农药多依赖进口。这点乌克兰体现得尤为明显，只有一家从事制剂加工的企业，从中国进口原药和技术，且用药水平低，农药以除草剂为主。进口农药中，跨国公司（拜耳、巴斯夫、杜邦、先正达等）占较大份额。

　　俄罗斯农药登记，首先需申请农药登记试验，了解允许在俄联邦使用的农药和农化工产品的国定目录（有关俄罗斯登记农药和杀虫剂每个步骤的具体规定请详见俄罗斯农业部官方网站：www.mcx.ru）。其次，了解农药登记所需程序。生物、生态以及卫生毒理试验都在俄罗斯农业部指定的相关科研机构里进行，有59个组织或机构可进行农药的生物试验，15个组织或机构可进行农药的生态试验。第三，建立销售网络，打造农药品牌。第四，了解俄罗斯的银行运行体系和相关登记政策，登记1个产品需20~30万美金的费用。第五，了解俄罗斯农药进口流程，办理农药进口许可证，其中，原药关税占5%，制剂关税占20%，增值税占18%。

　　乌克兰产品登记分为临时登记证和长期登记证两种，临时登记证试验时间是每年4月至12月末，试验项目是做制剂毒理实验、卫生标准和定期安全药实验，报告递交至环境部化工委员会，有效期为2年，费用为3~5万美金/个；长期登记证试验时间是2-5年，试验项目包括做5项原药急毒、诱变性能、亚慢性、致癌性、繁殖毒性。有效期为10年，费用为15~20万美金/个。

　　易普乐在俄、乌发展现状

　　目前易普乐在俄罗斯、乌克兰成立分公司，构建起销售网络，以服务为重，制定一整套的作物保护方案，并提供农艺师的有偿服务，通过4年努力，已成功定位品牌销售策略，旗下品牌农药深入民心，除政局变动会对产品销售造成一定影响外，销量基本稳定。易普乐现拥有包括草甘膦、麦草畏和烟嘧磺隆等产品在内的14个俄罗斯登记证，16个乌克兰登记证。

　　中国农药企业在俄、乌发展的风险防范

　　中国农药企业如在俄、乌开拓市场，需防范以下六大主要风险：一是信用风险，对方缺乏诚信，会利用中国企业之间的竞争渔翁得利；二是拖延风险，对方作风拖沓，时间观念不强，常以自我为中心；三是政策变动风险，政策不稳，部门官员频繁变更，政策变化快；四是国家行为风险，国家行为会对中国农企运营造成一定影响；五是竞争风险，行业竞争激烈；六是诈骗风险，在俄、乌两国商业诈骗屡见不鲜。此外，还需提防放账风险，包括预付款式诈骗和中信保式诈骗两种，防患于未然。

　　中国农药在非洲市场拓展、推广应用与海外市场风险预警——新安化工 严玉听

　　西非主要国家包括加纳、尼日利亚和西非法属区在内的农药管理规定，严总着重从技术应用、营销层面上阐述了中国农企如何在非洲做好应用推广与海外自主品牌建设的相关问题，以及拓展海外农药市场的风险与防范。

　　非洲整体概况和植保概况

　　非洲面积约3020万平方公里，有56个国家和地区，占全世界总面积的20％，可耕地面积17.5亿公顷，实际开发利用在2.1亿公顷，濒印度洋，西临大西洋，北隔地中海与欧洲相望，东北角习惯上以苏伊士运河为非洲和亚洲的分界线，次于亚洲，为世界第二大洲。拥有10亿人口，占世界总人口的15％。有阿尔及利亚、突尼斯、摩洛哥、贝宁、布隆迪、中非共和国等20多个法属区国家，加纳、尼日利亚、塞拉利昂、冈比亚、肯尼亚等15个英属国家。以上大部分英联邦成员国及苏丹、埃塞俄比亚、厄立特里亚等国都通用英语。

　　非洲主要的粮食作物包括玉米、粟、高粱、稻、木薯、花生和小麦，经济作物有：棕榈籽、可可、咖啡、香蕉、芒果、腰果、棉花等。病虫草害（ 包括鸟害等）造成的损失中，每年因病害损失15.6%、因虫害及鸟害损失16.3% 及因杂草损失16.6%，总计为48.9%，在各大洲中居首。另外，在脱粒、收获后的谷类贮藏时，因虫害和鼠害的危害损失很大。第一大危害是奎利亚雀，其次是蝗虫，再次是钻蛀害虫（螟虫、棉铃虫等），最后是刺吸式口器的蚜虫等。

　　当地人口的爆炸性增长（有机构预测2020年非洲人口会达到20亿人），带动了对安全粮食需求的日益增加，而崛起的中产阶级对多样化食品显现出巨大需求。目前非洲农药市场的估值为约为13.65亿美元至18.2亿美元。 

　　非洲大片的可耕地面积和人口增长为中国农药走出去提供了一个非常广阔的拓展空间，非洲单产能力仍低于当前全球的平均产量标准，亟需对非洲小型农户进行大量的农药及化肥的正确使用培训，从而提高他们的产量，满足食品需求和提高竞争力。 

　　西非主要国家的农药管理规定 

　　加纳农药登记管理部门是加纳环保署(EPA) ，专门受理农药的登记申请与审批，一般同一种化学成分，同样的含量和剂型，登记证原则上同一家当地的农资公司批准的申请不会超过3个（一个商品名只能对应一个登记证号），对应一个供应商，对供应厂家和制造商没有严格的限制。一般会批准你一个进口试销的许可，明确规定进口试销许可的品种、品名和数量，有效期一年（有点相当于国内的临时登记证），经过2-3年的试销后，一般可以申请正式的产品登记证，正式的农药产品登记证有效期一般为三年。

　　环保署农药登记，是产品进入的加纳市场的门槛，用于大宗作物的病虫害防治，但是对于可可这种专营的经济作物，普通登记还是不能直接应用的，还需要向国家可可局递交申请，由位于加纳的西非可可研究所进行2-3年药效实验，专业协会还要重新针对作物重新进行药效试验和检测，其可可全部出口到欧盟的，其用药和残留标准应符合欧盟规定，否则进入不了加纳可可协会的农药采购名录。

　　农药进口一般要求替代中的发货方要求同产品登记证中的制造商相一致，但是有时过程中执行力度不是太严，进口时手续相对来说比较简单，但生产原料要办理减免税可能手续相对繁琐，而且时间更长，一般来说产品到达港口后，凭公司相关材料、农药登记证到环保署办理进口许可介绍信（一票一份，证件齐全），大概200塞地左右（400RMB）一份，其他的清关资料一起向海关办理清关即可。2014年加纳加强农药进口管理，9月中下旬，加纳标准局宣布将于2014年10月1日起对规定进口产品（regulated imported products）实施“产品合格认定计划”。该计划是对规定进口产品在出口到目的国之前对其是否符合相关标准要求进行认定的过程，旨在确保进口进入加纳市场的产品在保障人身健康和安全、保护环境方面符合质量要求。所有要出口到加纳的“产品合格认定计划”中的规定产品自2014年10月1日起须配有合格证（Certificate of Conformity）。没有合格证的，将由加纳标准局处以30%的罚金。该计划将由授权第三方机构进行认证，通过实物查验结合实验室检测、文件审查和工厂审核的方式。在世界范围内代表加纳标准局执行该计划的机构为： 1.瑞士通用公证行（SGS）2.法国商检公司（BIVAC）该计划将采取“出口商支付”模式，以免进口商承担产品无法通过合格认证带来的损失。出口国的供应商/生产商/出口商需支付请第三方机构认证的相关费用。供应商/生产商/出口商负有证明其产品符合加纳相关标准的责任。加纳标准局增加制造商在出口环节的sgs商检（增加千分之五的费用），后因配套的措施和设施没跟上，加纳进口商协会的抵制，从10月1日期只好暂缓实施。

　　加纳的农业执法是加纳农业部（MOFA,Ministry of Food and Agricuture）下属的药品检验、检疫局及其下属各地的分支机构，负责农药市场的产品质量、包装规范、销售行为等进行检查和执法，有时也同环保署在各地的分支机构、警察局进行联合执法；加纳由于是农业国，所以对农业十分重视，凡是涉农产品的进口，农药、化肥、种子等进口都是免进口关税的，每年都设有专门的农民节，对农业种植的突出贡献者授予最佳农民的荣誉称号，奖励房子、车子。  

　　尼日利亚的农药登记管理主要集中在NAFDAC（National Agency For Food and Drug Administration and Control）,尼日利亚的农药登记管理更为严格，一般从资料递交申请之日起，最少要一年的时间，但一般半年内NAFDAC会给予一个进口许可，相当于临时记证性质的，凭借临时登记证就可以进行农药进口和分销了，其没有明确的有效期和进口数量限制，直到取得正式登记证(一般需要2年时间)，正式登记证有效期5年，同一个商品名可以对应多个登记证号，一个登记证只能对应一个厂家即制造商和商品名，制造商所提供的毒理、理化性质等所有登记所需要的登记资料都要经过尼日利亚驻中国大使馆的认证，程序上要比加纳麻烦很多；正式登记证取得后，每年尼日利亚NAFDAC都要根据登记证的资料对相关制造商进行GMP（good manufacturing practice）抽检, 检查合格后提供的登记资料才会被被受理或证件被延续，如果GMP抽检不合格，所提供的登记资料可能被拒绝，或撤销已有的产品登记。

　　尼日利亚在产品进口环节上控制同样严格，在产品进口前，首先要进口商根据出口商提供的形式发票等文件，向当地银行填报、领取申请Form M编号， Form M是尼日利亚当局（海关和央行）对于大部分实物进口的货物进行的一种进口登记，同时也是购汇凭证（尼日利亚是外汇管制国家，只有通过FORM M或FORM A才能够向中央银行申请到美元用于对外支付）。一般一个礼拜的时间，进口商将Form M 编号反馈出口方，并需要将号码备注在提单上。如果没有FORM M，则货物是无法进行正常清关的，大多时候SEALINE或AIRLINE也不会接收没有FORM M编号的货物运输。 

　　另外，FORM M是开立L/C的前提条件。如果使用信用证回款，则需要首先完成FORM M的注册才能向银行申请开立L/C。而且采购款通过官方正规渠道也支付不了。凭借Form M和其他的资料（海运提单、形式发票之类的资料、制造商所在地贸促会的CCVO, Combined Certificate of Value and Origin(CCVO,估价和原产地联合证明书）,并且要经过NAFDAC在中国的代理机构进行第三方认证，才能进行顺利清关，缺一不可。

　　中国农药非洲市场拓展、推广应用

　　从技术应用层面看，首先，要熟悉农用化学品的特殊性，对于有毒有害的农用化学品，需要妥善保管、科学指导、谨慎使用；使用不当不仅易产生药害，还会造成大的损失。其次，农药品种的营销和海外市场拓展需要技术服务的密切配合，优秀的技术服务是农企竞争中的一大优势，主要体现在人员培训和农药作物应用解决方案两方面。一是注重人员培训，对农民进行正确用法、剂量和“合适”应用时间的培训将可以帮助企业实现增长，农药和化肥企业通过培训和供给可占据更大的市场份额。二是提供农药作物应用解决方案，如雨季下雨频繁影响农药药效、硬水影响草甘膦除草效果、喷施药液漂移产生药害问题、添加剂量难以计量等使用过程中存在的问题，通过推荐RAINMASTER、安融乐（打药后30分钟下雨不需要重新补喷，南非西北大学开发的专利产品）、定向喷雾防护隔离罩的配制、量杯的赠送等问题解决方案。

　　从营销层面看，需做到以下五点做好海外市场自主品牌的创建：首先，结合时代特点，选择合适的品牌建设载体。在现今的移动互联网时代，微信、微博和移动客户端等载体都不失为传递即时讯息的优先之选。其次，实行差异化的品牌宣传，突出自身特色。第三，注重品牌宣传资源的投放与维护，合理使用宣传资源，做到最大化的资源利用；第四，品牌宣传与销售有机结合，渗透到销售的每个环节。五是积极参加目标市场所在国的公益活动，比如环保类、扶贫济困、助农、助学等，要勇于承担企业的社会责任。

　　海外市场风险预警

　　严经理特别提醒有意从事农药出口的企业做好风险预估与防范。他认为，拓展海外农药市场，需留心七项风险问题。一是要留心目标市场所在国的政局与治安、重大疫情状况；二是注意财务管理与税收制度的变化；三是防范外汇风险，国际油价的连续下跌，造成如俄罗斯、尼日利亚、中东等主要产油国的收入下降，本国货币贬值，汇率风险随之而来。四是商业合同欺诈；五是竞争对手的恶意排挤和破坏；六是工会组织与劳务纠纷问题；七是中方员工的合法居留与工作签证问题。