（本刊编辑部）

　　对于大多数人来讲，非洲是个神奇的大国，非洲的面积有3020万平方公里，纵跨南北半球，气候和地理环境多样性。由于非洲气候环境的多样性，作物品种很多，几乎所有的农药在非洲都能找到市场，但是由于非洲经济条件比较落后，在进入非洲市场的时候相对风险会比较大，不少中国农药企业在进入非洲市场时也遇到过很多问题。

　　第九届市场采购与服务国际论坛上来自重庆晓林精细化工有限公司总经理刘晓虎先生向大家分享了他二十多年来在发展非洲市场上所遇到的问题，为想进军非洲市场的同行们铺平道路，规避风险。

记者：众所周知，进军海外市场登记是第一步，那么您认为非洲的农药登记和其他国家的农药登记有什么不同？

　　刘晓虎：非洲登记的情况比较特殊，有很复杂的登记也有很简单的登记，在一些小国家用一百美金的费用一个星期就能拿到登记，因为这些小国家没有像样的农药管理机构，但是有的国家想取得登记就非常困难，比如南非，他们的登记费用很高，GLP数据要求也比较严格。1948年非洲独立运动爆发后，由当地黑人执掌政权，而经济命脉仍然掌握在少数白人手里。在这种背景下，非洲农药登记实际上存在官方登记和民间登记两种要求。

　　记者：那您认为国内农药企业想在非洲取得登记要做哪些准备呢？

　　刘晓虎：国内企业想在非洲取得登记证要注意的第一点是当地产业联盟委员会的登记要求，因为在非洲有非常多的协会，腰果协会、烟草协会等等，而这样的协会都是掌握在白人手里的，他们会自己制定一些标准来规范，而这些标准其实跟欧美国家的标准是类似的，所以国内企业在做登记之前，一定要先了解你登记对象的标准，以免出现登记好了也无法使用的情况。第二点是选择目标市场，因为非洲土地辽阔，国家和地区分布众多，各国和地区经济发展水平、市场容量及需求不同，选择合适的细分市场有助于贸易的顺利开展，了解非洲整个市场和各个国家主要使用的农药产品各类和数量，根据目前非洲的用药水平，预测未来可能有潜力的产品进行注册登记。

　　记者：国内公司在非洲取得登记证后就是开始卖产品了，那您认为什么样的公司更能受到当地经销商们的欢迎呢？

　　刘晓虎：由于非洲的工业化程度比较低，很少有公司在当地生产农药原药的，甚至配制制剂的工厂也比较少，大多情况下都是直接从国外进口制剂成品的。非洲的经销商偏向于找有作物保护全线产品，他们希望你能提供杀虫、除草、杀菌、植物生长调节一系列的产品，能满足他们全线的供应采购，所以这就要求国内的供应商最好是能将所有产品一应俱全的提供。所以拥有众多登记是占有市场的前提。而登记需要花费较长的时间和精力，所以较早进入非洲的公司有先入优势。这里有一点值得注意，非洲经济的落后，所以在非洲骗子也比较多，在选择经销商的时候建议企业一定要去非洲实地考查一下，不要只是通过电子媒介交流。非洲被认为是不发达地区，但其实正在上升期，谁先进入市场，建立市场美誉度与认可度，谁就能抢占先机。我们重庆晓林更早关注非洲市场，在南非已经有一百多个登记证，这对我们能与当地经销商保持良好的合作密不可分。

　　记者：产品真正进行非洲后就是销售的过程，就是目前国内农资赊欠现象让企业很是头疼，那么非洲市场也存在这样的问题吗？您又是怎么避免这样的情况发生的呢？

　　刘晓虎：农资赊欠是永恒的话题，因为植物生长有周期性，所以有账期也是能理解的，在非洲也不可避免。非洲是世界上经济发展水平最低的洲，经济发展很不稳定，存在极大的收汇风险，建议公司可以从以下几个方面进行风险控制，从而降低收汇风险。一是中信保或者人保的信用保险，这是必须要做的，如果出现问题，企业起码可以保本；二是银行的保理业务，这种业务类似信保，但是这是银行内部的业务，不过也是安全的；三是银行的福费廷等业务；四是担保仓库等。这里有一点值得大家注意，就是非洲的外汇风险相当大。给你举个例子，在津巴布韦。最开始的时候一个津巴布韦币兑换两个美金，比美金还要值钱，但是你知道现在贬值到什么程度吗？一个津巴布韦币后面要加23个零才能兑换一个美金，贬值到这种程度，所以说一个国家如果外币出现问题，那么一崩盘就是不得了的事情，对企业的影响也是毁灭性的。在外币风险方面企业要注意通过银行进行汇率锁定，使用外汇人民币结算。非洲市场风险巨大，但是机会也是巨大的，根据市场统计，预计非洲农药市场在不久的将来，市场潜力可达100亿美金。同行是朋友，合作是伙伴，我希望国内的企业能精诚合作，为开拓非洲市场共同努力。