销售人员做销售,要像追女孩子一样去追客户,先要找机会相处,接着是送礼物,并在求婚前说一些美好的将来、向她表示衷心,销售人员做销售业是如此,这也是销售的技巧之一。 女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小,如海底的针;她心思善变,如天上的云,欲迎还拒、难以捉摸。客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的产品与条件诸多挑剔,他们索要的“聘礼”让人为难,客大欺店、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”,以为亦无不当。 自己来瑞丰已将近一年半,接触、开发了一些新客户。觉得争取客户极像追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力、拼决心的“爱情长跑”。最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,而要先交朋友,这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,总不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么?因为大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你!没准还会甩给你一句:“神经病!”然后拒你千里之外,以后再也没任何机会。 要增进了解,首先要找机会相处。追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;要经常嘘寒问暖,在她受到欺负时敢于挺身而出,寂寞时要及时陪她聊天,哭鼻子时要想法把她逗笑,让她对你产生好感,最起码也要她不烦你,时常能想起你。营销人对目标客户也应如此,一旦通过各种方式“认识”后,要紧盯不放,时不时的发个短信问候问候,打个电话,聊聊近况,但不又能使其对你嫌憎,时间一长,也不怕“客户”不对你产生印象。 发起“鲜花攻势”。“鲜花攻势”也很重要,浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每准能拨动她的心弦;对于客户,如果开展“鲜花攻势”,同样是博取好感、增进友情的良策。如果每次拜访客户时都能给其带上不同的礼物,说明你心里始终装着他,他与你的感情能不与日俱深吗? 要学会增加“存在价值”。追女孩子,经过“鲜花攻势”之后,她生活中已经习惯了你的存在,对你也产生了一定的感情。但对于想把女孩子追到手的你来说,这还远远不够,这时就要寻找你更大的“存在价值”了,怎么办?人生不如意常八九,每人心中总有太多的烦恼和困惑,你所追的女孩也不例外,因此,你要有颗善解人意的心,打开她心灵的门锁,成为她倾诉的港湾,并且要产生情感的碰撞与升华。久而久之,等她到了高兴的时候想起你,痛苦的时候想起你的程度就基本成功一半了。对于追客户也是这样,如果到了客户有事就想和你商量的时候还有什么不能摆平的呢? 下一步就要找机会提出你的想法了,目的是什么,当然是长久厮守,但提出求婚之前还要多找机会和时间畅谈美好未来,构思将来的幸福生活。一定要她认识到全世界也只有你最适合她,最值得她托付一生给你,而且要她认识到找了你是她最聪明、睿智的选择。如果她另择他而嫁,虽然可能再找到一个或比你英俊的、或有钱的、或有势的、或有才的,但肯定不会找到比你更合适,更幸福的(而这些又是很难去证明的)。想一想,到了这种地步,她不跟你还能跟谁!而同“客户”相处也是如此,到了一定程度就要多谈和你合作如何的有利,和你合作既能降低成本,又能提高产品质量,还没有后顾之忧。 总之,只要和你合作,就能开开心心赚钱,加之前面的工作铺垫,客户能不要你的产品吗? 有时候,也要勇担责任。君不见,女孩子偶尔闹闹小脾气,使使小性子,可能是为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:“别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断,甜从心起?然后死心踏地跟你到老。对客户,初期试用产品时,可能会产生这样或那样的不适应,或者根本不是产品原因也会将怨气撒在我方身上,只要耐心倾听,帮其分析问题,找出原因,客户就会慢慢转变态度,并逐渐成为忠实客户的。 还有,追客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天,如即如离,才最能撩动她的芳心,但重要的是要把握好火候。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就是如此。一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。 以上几个环节有长有短,有高有低,有时顺利,有时波折,但规律不变,效果明显。不过最忌讳生搬硬套,邯郸学步。能取其精髓,运于无形,才是最高境界。 至于营销口才,哪里都可以学。马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。但不妨研读梁实秋先生的“骂人十大绝招”——知己知彼、不骂不如己、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻。这10大绝招之中,营销人只要能得其一二,即可足以。 |