当前，我国农业正向着高质量绿色发展的目标阔步前进，农业经营模式与格局发生了巨大的变化，这对传统农资经销商的转型升级带来了新的要求与挑战。

　　一方面，土地流转后的适度规模化经营，虽然解决了“谁来种地”的问题，但“怎么种、种什么、卖给谁”等难题仍未破解，终端需求的多样化升级已超出许多农资经销商的预期与能力。

　　另一方面，从农药化肥零增长到负增长，市场“天花板”持续下沉，传统农资经营模式难以为继。经过多年探索，一批富有创新精神的农资流通企业率先完成服务转型，通过开展半托管、全托管、服务托管、订单托管等多种农业增值服务，不仅有效解决了上述农业痛点，还破解了服务商盈利模式难题，为后农资时代经销商向服务商转型带来一线曙光。

    托管服务，从解决“谁来种地”到“怎么种地”

　　近两年，受粮价持续低迷和农业生产成本升高等因素影响，江西省部分稻米产区出现了两季稻改一季的现象。“以吉水县为例，种植者老龄化现象严重，加上粮食价格低迷，大家种粮的积极性不是很高，两季稻改一季的现象越来越普遍。”江西中波农业服务有限公司订单农业部主任刘小波介绍到：“种植者数量减少，一些人就把闲置的土地流转过来，但由于管理不好，有些人甚至种一季稻赔了两季的钱。”

　　据了解，上述情况并非个例。适度规模经营虽然在一定程度上解决了“谁来种地”，但并不能解决“怎么种”的问题，农业高质量发展仍旧会受到阻碍。刘小波认为，由农资企业主导开展托管服务，是解决种植规模化后“怎么种地”的一剂良方。托管服务一方面便于农资的集中采购，能够在保障产品质量的前提下，减少前期成本投入；另一方面，土地规模集中后便于机械化耕作和统一化管理，能够有效保障后期的产量和品质。此外，农资企业还可以在此基础上向产业链的下游延伸，例如做粮食仓储、烘干、贸易等，在帮助农民增产增收的同时，企业的效益也会有很好的提升。

　　农资经销商通过开展适度规模和深度的托管服务，既能够兼顾小农散户和种植大户，又能够扩展自身的业务能力和服务范围，获取更为广阔的成长空间。不难看出，对于处在转型焦虑中的农资经销商来说，农业生产中的痛点、难点问题往往就是实现转型的机遇。

    订单农业，从“种什么卖什么”到“卖什么种什么”

   农业是一个链条很长的产业，下游的景气程度最终会传导至上游，对整个产业产生重要的影响。近年来，受信息闭塞、盲目扩张、产销对接渠道不顺畅等因素影响，某类农产品滞销的现象时有发生。在通过托管服务解决“谁来种地”“怎么种地”之后，“种什么”“卖给谁”又成为摆在农民和农资经销商面前的一道难题。

   针对上述问题，黑龙江倍丰农资集团总经理助理齐协力认为，有实力的农资企业，除了向终端用户提供农业生产全程解决方案之外，还可以在开展土地托管服务的基础上，发挥资源整合优势，通过订单农业的模式解决“种什么”“卖给谁”的问题。为此，倍丰集团在国内率先提出“吨改亩”的概念，就是把原来的按吨销售肥料改为按亩服务。在此模式下，倍丰集团会根据测土数据和农户的需求，为农户提供个性化的种植建议和全程订单式服务，通过半托管或全托管的形式保障生产环节的科学绿色高效，以及产后的销售。

   “从托管服务到订单农业可以说是水到渠成，通过订单农业，农民可以实现从‘种什么卖什么’到‘卖什么种什么’的转变，按需生产，无后顾之忧。”廊坊绿园农业开发有限公司总经理杨春华表示，“经过多年的探索，我们目前已经打造出产前、产中、产后一条龙的综合服务体系，能够按照统一供种、统一供肥、统一技术指导和飞防、统一机械化运作、统一农业保险、统一价格收购的标准开展订单农业。今年我们采取‘托管+订单’的模式种植了2万亩优质小麦，以高于市场价的价格进行了收购。农民不仅不用为种什么、卖给谁操心，还能省时省力、节本增收，这就是订单农业的魅力。”

   正如杨春华所说，从托管服务到订单农业是农资服务商服务能力的又一次提升，凭借按需定制和全程高标准化生产，使农业种植各个环节实现了节本增效，农产品的品质和收益得到极大提升，滞销等问题也迎刃而解。