近两年，农化行业经受世界经济的颠簸和行业大整合的高压，又同时面临国家产业政策、结构调整以及市场急变的多重挑战，在这样的战略转型期间，诸多企业举步维艰，是生存还是品牌推广更适合企业现有的发展？是多产品推广还是主推精品？这些都成为企业考虑的难题。带着这些问题本刊编辑部有幸采访了江苏七洲绿色化工股份有限公司市场总监智海根，听他讲述企业的经营之道。
转型促发展 布局多个业务板块
近几年由于国内市场长时间形成盲目跟风的不成熟局面，诸多企业发展受阻，在不转型就面临淘汰的局面下，农药企业纷纷采取行动，七洲也适时的在发展方向上做了多次的调整，“顺应时代的发展，瞄准市场的发展前景，及时搭上发展趋势的顺风车，是企业越做越好的主要原因”智总说。一直以来七洲是以合成原药为主，且原药也是七洲的强势领域，制剂这块并不是太注重，但随着市场的发展，企业看到了制剂市场广阔空间的可操控性，包括考虑到有利于原药品牌建设的宣导效应，七洲转变偏重原药销售市场的发展方向，转而分出较大精力开拓制剂市场，原先公司主要是以三唑类的单剂产品为主，但随着市场的发展，发现其存在一些缺点，一是市场大规模应用导致产品抗性加大，二是单剂产品不利于病虫害的综合防治，且单一产品价格竞争过于激烈，多方面原因致使国内制剂市场销售增长缓慢。为扭转不利局面，近几年公司侧重于复配产品及其他类别产品的开发，加大国内制剂产品登记投入。目前，成功推出了七洲惊天地、七洲速福、七洲同耕、七洲拿破纹、阿哆咪收、哆唻咪等一系列产品，并在市场单产品销售中创出了很多骄人的业绩。为了表明公司拓展制剂市场的决心，紧跟市场发展潮流，七洲还将储备更多新产品应对市场需求，未来几年还会有更多新品上市。七洲在适当的时机抓住机遇，调结构、转模式，不断发展壮大，通过其自身努力，在国内制剂市场闯出了一片新天地。
七洲作为中国最大的三唑类杀菌剂研发中心和生产基地之一，三唑类产品占到企业产品的80%左右，主要三唑类产品有苯醚甲环唑、氟环唑、丙环唑、戊唑醇、粉唑醇、己唑醇、三唑酮、三唑醇、烯唑醇、多效唑等，七洲稳定的产品质量和可靠技术，赢得了国内国际市场客户一致好评，销售稳步增长。
随着企业的发展，仅靠单一的产品结构已经很难在行业内立足，七洲也意识到这一问题，在自身不断拓展的基础上，积极寻找合作时机，通过企业间的合作来弥补资源不足的问题。继在湖北、连云港等地设立新的生产基地之外，七洲又成功收购了澳洲和江苏澄扬化工两家企业，为企业发展和拓展市场渠道注入了更为强劲的动力。
完善公司结构 打造制剂品牌
为了完善公司的产品线，在做好三唑类产品销售的基础上，七洲转战除草剂市场，研制草铵膦相关产品，起初做除草剂产品时，很多人质疑一个优势在杀菌剂上的企业是否能做好除草剂，作为在除草剂市场的一次试水，公司连续在各大市场举行推广促销活动，不畏强手，强势推出透明瓶包装、65毫升一桶水、不怕下雨的除草剂—七洲惊天地，并成功在市场一炮打响。随着百草枯的退市，草铵膦代替百草枯成为首推产品之一，因为市场对草铵膦的期待值停留在百草枯的层面上，不免会将两种产品作比较，草铵膦的速效性成为两种产品对比的重要指标，为证明七洲惊天地产品的效果，七洲多次用65ml的产品和其他国内外品牌公司的同类产品100毫升（进口产品85毫升）作比较，让农民自己去田间做试验，经过多地多次药效试验，表明惊天地的效果非常好，完全媲美国外进口产品，农民用药的好评反馈率很高，在市场成功打造了七洲惊天地的品牌。
如果说品质保证是承载产品销量的一艘船，那么选择正确的推广区域便是助力销量提高的帆，只有两者配合好才能使产品在市场这片大海上破浪前行。一直以来农化企业在草铵膦除草剂方面都是比较看好广东市场，但七洲却独辟蹊径，以浙江等非主流区域为突破口，为此智总也有自己的想法：“尽管有些市场确实很有前景，但大家都拥挤在一个地方，价格上不去，企业之间也互相恶性竞争，反而使推广受到制约”。及时转市场，去一些大家少去又适合草铵膦推广的地区，将重点放在外围、放在别人不关注的区域去推广是七洲独特的推广方式。实践表明七洲的方向走对了，如今产品推广工作开展很顺利，产品的覆盖率也逐步提高，原来不重点的市场这两年反而兴起，而七洲作为较早进入这些区域的企业，占据优势，具有前瞻性的眼光和正确的市场分析帮助企业迎来新的产品增长点。
重视服务营销 转变销售模式
随着市场的发展，企业与客户的合作模式也在变化，以前经销商在与企业合作时是先拿货，再赊欠款项，现在经销商会将自有资金直接打给合作厂商，通过厂商相应返点，从中取得收益，产品以接近进价的较低价格卖给农户，既通过较低的价格稳定固定客源，又能保护自己的终端网络。经销商在寻求合作时思维越来越理性，在保护销售渠道的基础上保证自己能够赚到钱，同时也与企业之间形成共赢的战略联盟，这种模式的流行也使公司免受赊销之苦，资金能够及时周转，也为企业与经销商健康发展奠定了稳定基础，智总预测未来企业和经销商、零售商捆绑经营共同为农服务的战略联盟模式将会成为主流。
目前七洲已经开始尝试这种合作战略联盟模式，公司选择性的和发展理念相和、适合三唑类产品发展区域的经销商捆绑经营，合作共赢。
谈及当前让各个企业较为头疼的赊销问题，智总强调：“随着企业与经销商战略合作共存共赢捆绑模式的大规模实行，今后的赊销也会相应减少，但并不会完全消失，赊销市场的发展主要受两点的影响，一是经营理念的变化及市场变化的影响，待到农药制剂企业慢慢整合，真正剩下的没多少家，企业正规化管理、规模经营、产品链条丰富，自主创新产品增多，同质化产品减少，恶性竞争减少时，赊销模式自然会减少；二是受产品利润影响，当产品的利润无法支撑赊销进行时，赊销将会无法进行。但当前农药市场还是处在混乱的环境中，尽管企业在想办法减少赊欠，国家相关政策的出台也在加以引导，遏制相关问题继续恶化，但在中国市场赊欠想要完全消失还需要很长的过程。”
据最近的农化企业销售百强榜可以看出，现在原药做得好的都是以出口为主，且都是生产杀虫或是除草剂的企业，对于以杀菌剂为主的七洲来说在市场环境中面临很大的竞争压力，但是七洲人不甘落后，通过努力在农药行业排名中仍做出销售额16.88亿元，位居百强前20位，出口排名第10位的好成绩。品质是硬道理，也是企业能在国内国际市场处于不败之地的原因之一。谈及原药企业产品出口，智总强调企业间恶性竞争普遍存在，但一味的低价销售也不是企业的生存之道，其实企业间的价格比较透明，在价格相差不多的情况下客户还是会比较产品的质量，因此尽管低价让一些出口企业在国际市场占据一席之地，但并不是长久之计，产品质量和综合服务到位才是最后决胜的关键。对于国内制剂竞争较为激烈的问题，智总表示还是要做好服务，单有产品没有技术在市场寸步难行，随着农户思想观念的改变，靠单纯的买卖产品已经成为过去式，现在对农户要做综合服务，种什么、会有什么样的收益、全年的病虫害预测、作物各生长阶段的用药、采摘的销售区域等问题都要替农户考虑。“真正的服务是对于客户踢出的皮球我们要想尽办法把他接住还要接好。迎合他们的想法，解决他们的实际问题，让农户变成什么都不用做就可以享受成果的‘傻瓜’，让服务变成最智能化的东西。”智总如是说。
承担社会责任 注重长远发展
农化企业的快速发展，靠产品和服务是远远不够的，还要注意环保建设，在企业发展的同时也要有社会责任关怀的担当。七洲在发展初期就具有环保前瞻性，一开始就将环保问题列在企业建设的首位，早早的将工厂地址设在园区，并在安全和环保方面进行了大量投入，做好风险的分析识别与评价，做好隐患排查。为了实时监测环保问题，公司会定期有偿派专人到厂区进行实地考察，根据风向、气温、距离等标准严格杜绝环境污染的来源。对废水、废气、废渣的处理很到位。环保措施到位也是外国企业愿意和七洲合作的原因之一。“不能给政府添麻烦，不能让老百姓有怨言。”智总说：“对于企业而言，经济效益固然重要，但是企业更重要的是践行社会责任感，对社会、对消费者负责。”
未来：以三唑类为主导 多方面协同发展
今年公司除草剂主打产品是惊天地；杀菌剂方面还是以三唑类产品为主，重点推广48%阿哆咪收悬浮剂，主要登记在水稻上，但是经济作物上也在积极登记中，七洲的产品大多登记在大田作物中，在经济作物上比较薄弱，公司也在有意寻求突破，双管齐下，使企业全面发展；杀虫剂方面，当前国内市场上大虫药库存量大，很难把控，公司先单个产品突破，在部分小虫药上开展工作；产品生产方面，公司的方向不在多而在于精，有选择性的做单品，每年主推几个有代表性的产品；创制农药上，智总透露公司专利新品苯噻菌酯正在全面推进，会尽快推出市场。
众所周知七洲是三唑类杀菌剂中的佼佼者，到底是用单产品来引导企业发展，还是靠七洲这个品牌带领若干产品的发展，也是公司一直在考虑的问题，对于未来公司的发展，智总也卖了一个关子，也许若干年以后三唑类和其他类别产品的比例会有调整，三唑类产品继续庞大，但是其他产品的地位也会上升，两者齐头并进；也许根据市场的调整，以后还是做三唑类为主。所以对于公司目前的定位还不能过早下结论，但可以确定的是，未来三唑类产品依旧是公司的主抓方向，在此基础上，面向市场，多元化发展，适时扩展杀虫剂、除草剂领域，贴近国内市场和国际市场的发展需求，迎合市场的发展方向，弥足企业的短板。
对于一个优秀的企业要以谦虚的态度回望过去，以战略的眼光展望未来，七洲作为行业内三唑类的领导者，并不满足于眼前的成就，而是寻求多方位发展，以一个新人的态度，背负企业理念、社会责任感，不浮不躁、踏踏实实地走好企业的发展之路。
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