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卷首语(16号)
 
 
农药营销 赢在淡季
    提到淡季营销,有一个大家耳熟能详的发生在海尔的故事:洗衣机到夏天销量非常小,一般厂家到这时就减产。当时海尔根据市场分析,不是用户在夏天不需要洗衣机,而是当时一般都是5公斤的洗衣机,到夏天可能一次就洗一件衬衣,不如用手洗一洗就算了。于是海尔就开发了一个1.5公斤的小洗衣机,在中国市场上销量非常好。
   这就是创造市场的观念,只有淡季的思想,没有淡季的市场。如果你认为市场是淡季的,就不可能想办法改变现状,就会认为卖不出去是正常的。在农药行业,淡季营销也备受很多企业关注,例如现在很多农药企业,在十月份时就已经开始了第二年重点产品的宣传和推广工作,通过大量的零售商培训会和农民会,起到了很好的宣传效果。
   农药营销竞争趋于白热化
  农药行业的市场环境是恶劣的,农药企业为了扩大市场,降低库存,销售手段无奇不有;同一品种,同样配方,同一含量,同一规格,价格却相差较大,甚至有的企业低于成本进行销售。市场上一般正规厂家不敢越雷池半步,产品多而又同质化,农药行业的品牌效应不明显,导致低层次的价格竞争。创新能力差,整个农药行业基本上是走仿制的路子,从而导致恶性竞争。
    销售旺季,各个厂家在渠道中激烈的进行一轮轮混战,进入淡季,开始修炼内功,蓄积待发,看似平静的淡季,却暗藏杀机。在农化行业竞争激烈的今天,剑走偏锋,反弹琵琶,或许也能获得意想不到的收获。目前很多的农化企业已经一改过去的思维,在绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期,对市场管理工作减弱的情况下,却做起了淡季的营销,此时,市场上的干扰信息较少,有利于企业占领渠道和品牌形象的建立,市场的扩大会带动销售业绩的提升,准确的把握市场机会。在区域内不占强势的情况下,抓住竞争对手的间歇,重拳出击。在竞争厂家宣传造势的空白时间段内,进行集中的拉动造势,避开竞争对手的干扰,抓住消费者的眼球,保证产品的受众率和知名度。因此虽然淡季没有很大的销量,但是为旺季创造了充分的条件。
    一步领先,步步领先
  无论淡季还是旺季,营销的准备工作时刻都应该进行。其实营销无淡季,关键在于心态。我们有时候没有抓住机会,是因为我们的信心和观念发生了消极的变化,所以,观念决定命运。
   随着竞争的加剧,淡季,将不再是个平淡的时期,市场的蛋糕就只有那么大,先下手者,才能够抢先分得最大的蛋糕,所以,在淡季,只有比竞争对手反应快,出其不意,抢先造势,在竞争中占据主动,才能赢得市场,赢得客户,赢得利润。否则将陷入旺季资源战、价格战、广告战、促销战、产品战的系列混战中,消耗大,效果不理想,年复一年,身心疲惫。
    服务无止境,淡季更有效
 无论到什么时候,服务都是赢得客户的法宝。现在的农药营销不仅仅只是把农药卖出去,送到农民的手里就行了,农民购买农药也不仅仅是单纯的购买农药这种商品,农民购买的是一种解决方案,一种能获得农产品高产、优质的解决方案。并且,近几年来,农民对技术和信息服务的需求也越来越饥渴,因此,搞好淡季营销,服务就显得格外的重要。好的服务好的营销,就像是一股浓郁的芬芳,很容易打动农民的心,并在农民的心中留下深刻的记忆,一旦农民面对产品时,就会从内心深处涌出“似曾相识燕归来”的亲切感,从而促使其购买。在旺季时大家都比较忙,所以服务总是显得有些乏力,而在淡季时做服务,尤其是培训零售商,培训农民方面,可获得更好的效果。
  总之,在营销活动中,应该“只为成功找方法,不为失败找理由”。淡季蕴藏着极大的市场机会点,这些机会点永远只会留给那些善于思考、善于打开局面的营销人。只有淡季的思想,没有淡季的市场,换个思维角度看淡季,必然会找到打开淡季旺销之匙。                                                  
 
 
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