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卷首语(16号)
 
 
农资生产企业面临服务的竞争
    对产品来说,服务不对其进行增值,而是通过服务,增加产品的附加值。在农资市场竞争日益激烈的今天,农资生产企业不但面临着产品竞争,价格竞争,市场竞争,同时也面临着服务的竞争。尤其是在当今不断变化的市场环境中,农资服务也在不断推陈出新、标新立异中变得更具有差异化。
    整体农资行业服务水平薄弱。由于生产量大,库存多,季节性销售迫于经营压力,厂家会把销售价格一让到底,于是就没有了服务费用的空间。即便厂家给予终端商以及农户一些优惠政策,由于服务无人监督,在实施中往往被经销商歪曲,最后导致公司品牌信誉受损,出现终端商和农户抱怨。在农资行业,目前已经进入到了最末端的价格竞争阶段,零利润销售,这种竞争的结果就是“多败俱伤”,厂家没有了利润,拿什么搞服务?无奈之下,只有舍弃服务,采取自由销售方式,卖多少算多少。
    优质的服务不仅能给用户留下好的印象,也能给企业带来良好的收益和稳固的客户群体。同时优质的服务也是提高品牌知名度和产品附加值的有效途径。现代农资企业的销售服务创新应该以和各级经销商一起“市场共建,利益共享”为思路,充分利用经销商在当地的熟悉度以及人脉资源,结合厂家的实力,圆满的完成服务项目;这样才可以使农户真正感觉和体验到服务为带来的实惠。否则,所谓的任何服务都只能停留在口头上,最后不了了之。
    在农资行业,由于市场化的步伐进展缓慢,无论是生产企业还是经销商,都还停留在旧的经营模式中。这些年,由于竞争的不断深入,虽然有了明显的改进,但还是不能跟上市场的脚步,要改变这种局面,厂家和经销商就要改变观念,转变角色,主动迈开大步,赶上市场的步伐。厂家由“生产批发商”向“服务商”转变。要完成这个转变,必须要有跨越式的思想进步:要从单纯的产品经营中走出来,步入品牌营销的时代。今天,我们不仅要把产品卖出去,更重要的是把产品的延伸部分——服务一起卖出去,让农户时刻感受到购买这个品牌的价值不仅仅在于他的施用效果,更重要的是还有增值的服务和产品一起送达。企业真正成为值得经销商信赖的好伙伴,关键在于推出真正适合当地市场需求的产品,了解所在的地区农业生产上需要什么农资产品,什么产品怎么使用,能有多大的销量,在什么季节该卖什么品种等等。同时要做好技术服务、终端商产品培训等工作,帮助农民解决生产上的实际问题,区域经销商和各级业务人员要真正成为终端商和农户的贴心人。让服务由“大众化”向“个性化、差异化”转变。
    只有售后服务是不行的,只有加大售前、售中的服务力度,服务才能完整化。农民用某品牌的产品,增加了产量和收入,就会有越来越多的农民购买,市场自然也就逐步扩大,品牌影响力,产品占有率才会逐步提高,企业才能持续发展。
 
 
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