在各行各业的买卖活动中，由于买卖双方所处的利益不同，所以在价格处理上总是存在一定的矛盾：一方面买方拼命压价，降低采购成本；另一方面，卖方总是坚持价格底线，确保销售应有的利润。实际上，对于任何企业来说，适度保持产品“高价位”，永远是最重要的利润来源。当前，社会发展迅猛，产品同质化竞争激烈，尤其是农化行业，原药价格透明度高，制剂价格亦已为经销商封杀在渠道中。如何让客户接受产品的高价格，是很多营销人员非常关心和头疼的问题。其实，价格本身无高低之分，关键是如何让客户觉得你的货值这个价，即所谓的货真价实吧。这里，我们所提倡的“高价位”，不是虚高无比的价格，而是产品保证有合理利润的价格，不是随大流抛货。通过有效的行动，要让客户（经销商乃至消费者）消除顾虑，主动接受你的产品，当然也接受了你的价格。

　　笔者所在江苏托球农化有限公司，是以农药原药和制剂生产为主的的新型农化企业。2001年5月份企业改制前，年销售额只有200万元，严重资不抵债，职工工资半年未发。企业实施资产重组后，董事长廖大章大胆革新锐意进取，短短几年内实现了年销售额达2亿元以上，并组建了餐饮、物流、贸易公司，形成了跨行业跨区域的集团公司。回顾托球公司的发展历程，打好“质量、诚信、服务”三张牌，有效实施产品“高价位”策略，是我们获得生存并壮大的重要的经营之道。

　　首先，质量超先。国际市场大量需求高精度的杀菌防腐剂DBDCB，而国内少数厂家生产的货在色度、含量上均达不到外商要求。对此，董事长带领研发人员刻苦攻关，一举产出99.99%级别纯白精品。外商见到样品后爱不释手，不管什么价格都需要订货，最后以适中但也有一定利润的价格签订了长期的供货合同。托球公司开发的含氟类杀虫剂原药，市场价格正常比同行客户高出了3-5万元/吨，而我们总是保持产销两旺。致胜的首因仍然是在质量，同行产品的含量只有95%以上，托球产品97%以上；同行产品达到96%以上，托球产品超过了98%。实践告诉我们：产品质量永远是保证“高价位”运作的前提。

　　其次，诚信为要。凡是和托球公司合作过的客户无不佩服托球的信誉。约定何时交货，一定按期执行；约定合同价格，一定保证履约；约定什么品质，一定全力达到。记得有笔2个柜的出口单子，公司外贸人员口头承诺了顾客的价格，过了两周等客户正式签订合同时，原料大幅度上调，如按照口头协定的价格成交则要亏损50多万元。关键时刻，董事长廖大章斩钉截铁：钱是要赚的，但诚信更重要，继续执行约定价格。此举震动了公司员工，也感动了合作伙伴。接下来的3个月，一下子回馈了近1000万元的订单。在托球公司，我们深深感悟到:只有做到诚实守信，才能保持公司形象，保持产品价格。

　　第三，服务跟上。2006年镇江有客户反映刚刚收到的三氯乙酰氯（毒死蜱中间体）含量偏底，接到消息经公司内查，估计质量不会有问题，但还是在第一时间内派人对接，前后花了两天时间，当常州化工分析鉴定机构最终确定质量合格后，对方陪同的生产厂长和采购人员激动不已，再三表示今后一定只采购托球公司的三氯乙酰氯。几年来托球公司一直坚持做好服务工作：售前不厌其烦地解释产品性能、质量指标、危险等级、贮运条件；售中按时组织发运，及时跟踪，情况反馈；售后坚持回访，解决客户使用中随时发生的问题，托球公司的实践告诉我们，做好无微不至的销售服务，也是实施“高价位”策略的有效保障。

　　企业实施“高价位”运作，只有以“质量、诚信、服务”为依托，才能找准立足点和落脚点。在具体市场运作中，依托了以上三要素之外，面对客户的一个个问题，又如何进行说服，让客户消除顾虑，心悦诚服地接受你的“高价位”呢？下面我结合相关资料及实践经验作简单分析：

　　一、如何面对客户声明价高无力采购？

　　1.典型表现：“你们货确实好不过价格高，我们是小店进不起高价货啊！”

　　2.对照分析：一方面可能这个客户确实做得不大，需要企业给予一定的支持；另一方面也可能是在叫穷，影射企业要降价格，多给政策，甚至希望企业放帐。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

　　３、应对方法：

　　（1）对于实力确实小的客户，可以采用两种策略：如果客户信誉度好，老板经营思路明晰、有发展潜力，且对我公司产品有浓厚的兴趣的，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；如你对此客户的发展不抱信心时，则干脆放弃。　　

　　（2）对于“醉翁之意不在酒”哭穷的客户，先要通过耳听眼观加分析，推断其资金实力和经营情况，然后向他介绍与其实力相当的其他经销商经销本产品的获利情况，最后一定要强调这次经销机会难得，让他感觉到不是你在求他而是为他创造盈利机会。

　　二、如何面对客户以同样产品压价？

　　1.典型表现：“贵公司产品太贵了，**公司产品比你的便宜多了！”

　　2.对照分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例如在农化行业，我们的溴菌腈产品稀释倍数为１２００倍以上有效，同行产品只是６００倍有效，性价比一点破就明了了；还有如用不正规产品与大企业的规范产品进行比较，这种比较势必产生错误的结论。

　　３、应对方法：　　

　　（1）先听客户说明，看看他支持我们产品“价格高”的论据，是与哪类企业的哪档产品进行比较？

　　如果他用我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为产品的含金量不同，品牌的知名度和市场定位都不一样。

　　如果他用我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和销售情况调查清楚；然后逐一分析，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后引用“赛马”论中的“一流马和三流马比赛”的现象，向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，浪费我方的资源诋毁了我方的品牌，对我方显然是不公平的。

　　（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，做到知己知彼百战不败。摆事实讲道理，直观明了地说明问题：从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。

　　在质量方面：

      向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件；

　　与竞品进行相关质量指标的对比，拿出明确的数据作比较；

　　安排市场调查或用户测试。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

　　（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系作支撑，这也是厂商持久发展的重要保障。

　　做这些工作的时候，话要多说理要多讲，但切忌：

　　恶意攻击竞品：这样很容易引起客户的反感，认为是贬低别人抬高自身。一定要拿数据和事实说服客户，然后由其作出选择，我们主要是告知事实的真相，至于是否进我们的货无关紧要，这样欲擒故纵反而有效。

　　评介竞品的时候，可以先介绍其优点后再指出缺点；评价自己的时候，先突出缺点再强调优点，语气一定要保持平和，让人感觉很真实。

      三、如何面对客户认为经销高价产品无利可图？

　　1.典型表现：“你的产品价格这么高，我要投入这么多资金，什么时候才可以收回成本，什么时候才能赚到钱啊？”

　　2.对照分析：谋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景，规划投资回报期，并与其它行业或同行其它产品的相应回报期作比较，让客户学会选择。

　　３、应对方法：

　　（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。设想对方做多长时间收回投资；做到什么程度赚多少钱；做到多长时间多大量实现滚动回报。客户若想赚钱：首要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。

　　（2）与客户沟通企业的经营理念、运营情况、规模、背景，列举可能得到的各种奖励额度，打消客户疑虑，坚定其信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。

　　（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终定量返利，奖励运作成功的客户国旅游指标和高级培训等。

　　（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。让客户觉得选择合作是上策，是提升自我的良机。

      四、如何面对客户以下次不考虑进货为由拒绝？

      1.典型表现：“你这货价高，下次不敢进了，下游客户接受不了”

      2.对照分析：客户此言的目的在于以不进下批货为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。

　　３、应对方法：

　　（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。

　　（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。

　　（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。

　　（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。

　　　注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。　　

     五、如何面对客户以消费者做挡箭牌？

　　1.典型表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”

　　2.对照分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

　　应对方法：

　　（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

　　（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。

　　（3）告知一些消费者的实际消费体会。

   综上所述，我们只有坚持以“质量、诚信、服务”为依托，正面应对客户的问题，积极、合理、有效地进行回应，相信一定能够实施“高价位”策略，实现企业的应有利润。（本网）