回顾2016年，可谓是跌宕起伏的一年，农药市场行情低迷、农产品价格下行、环保压力加大、全球农药制剂销售增长放缓等严峻形势使得很多农药企业举步维艰。在此情况下，江苏七洲绿色化工股份有限公司（以下简称“江苏七洲”）依旧能够保持销售量稳步上升，取得了全年销售收入超16亿、其中自营出口超1.5亿美金的好成绩。适逢第三十二届植保双交会，本刊记者采访了江苏七洲市场部部长朱红富和营销总监智海根，听听他们对企业经营之道的看法和见解。

　　以农为本，助农发展

　　朱部长介绍，企业要发展壮大，必须围绕客户做好三点工作：一是调研、二是试验示范、三是产品质量，七洲之所以能在行情不好的情况下盈利，主要是重视客户的调研工作，并对客户提供针对性的服务。七洲这两年的工作重心放在基础性的工作上，从2015年开始，公司重新对客户进行筛选和分析，调研各个地区不同的高发病虫害，因地制宜，把合适的产品放到合适的地方，这样不仅帮助农户对症下药，也让经销商省心。同时，公司在全国各地设置了很多试验点，帮助农户在作物上进行药效试验，不断推广公司产品、开发新客户，“我们的推广人员人手一只小型喷雾器，走到哪喷到哪，让客户实时实地看到效果，以实际行动推广产品。”朱部长对这两年公司地毯式的宣传大加赞扬。
　　谈及企业与农户的关系维系，朱部长也表示，“很多农户对作物用药不是很精通，无法做到精准施药，有时候甚至会产生药害，这时候就需要专业的技术人员实地考察，然后亲身示范，让农户能看到实实在在的效果。”农户是整个销售链的最后一环，是企业得以生存发展的基础，因此，作为企业，要回归营销的本源，多听农户的心声，多听零售商的心声，走到最基层才能听到最真实的诉求和不足之处。
　　当前电商大热，很多企业为了抢占市场纷纷加入农资电商的大军，朱部长表示，七洲目前不打算做电商，农药产品是一个特殊的商品，所以需要通过特殊的渠道进行营销。“目前，市场上的电商做的基本都是一些常规的、不需要进行宣传的产品，而很多新产品在没有经过实地试验的情况下，农户一般不敢买。所以，电商想要长远发展，当务之急是培养以农业技术为主的实战型人才。”朱部长对电商发展给出了自己的看法和见解。
　　面对激烈的市场环境，很多企业通过降价来抢占市场，企业营销总监智海根表示，也许这样做在短时间内会有效果，但并不是长久之计。对于激烈的市场竞争，企业首先要做的是了解上游行情，打造好企业品牌，以品牌支撑市场，同时做好农户的基础服务工作，加大老百姓的认知度。“真正能左右市场的，不是靠低价格，老百姓的口碑往往比价格更有说服力，站在农户的角度考虑问题，给他们解决当前的困难、推荐性价比更高的产品，这才是发展的硬道理，价格只是起到协调的作用。”智总认为专注、严谨、想农户所想是企业立于不败之地的重要因素。
　　智总介绍，七洲多年来一直很注重开展实践工作，要求推广人员必须将农药送到田间地头，帮助农户了解产品、辨别优劣，引导经销商和农民之间存在合理的利润空间，既不损害经销商的利益，也不让农户多花费钱。

　　深入研发，新品层出

　　为了给农户提供一整套的服务，也为了企业更好更快的发展，目前七洲也在杀虫剂、除草剂方面发力，适时推出草铵膦产品——“惊天地”。2016年“惊天地”销售辐射28个省自治区的1800多家经销商，单品销售超过1000吨，推广应用500多万亩，成功打响知名度，在农户中好评如潮，未来七洲将会陆续推出4个草铵膦系列产品，进一步提升草铵膦的市场份额。为了拓展市场，满足市场的需要，实现杀菌剂、杀虫剂、除草剂领域全面开花，2017年七洲将推出4个新产品：250g/L嘧菌酯+250g/L粉唑醇悬浮剂（哆唻咪）；30%嘧菌酯+18%L苯醚甲环唑悬浮剂（阿哆咪收）；16%井冈霉素+8%氟环唑悬浮剂（拿破纹）；240g/L螺螨酯悬浮剂（速福）。
　　未来几年，七洲还将陆续上市7个新产品。预计2018年上市280g/L嘧菌酯·环丙唑醇SC防治小麦白粉病等；40%环丙唑醇SC防治小麦锈病等。2019年上市30%吡唑醚菌酯·苯醚甲环唑SC防治香蕉叶斑病等；38%啶酰菌胺·吡唑醚菌酯SC防治番茄灰霉病等；27%肟菌酯·戊唑醇SC防治水稻稻瘟病等；2020年上市70%烯啶虫胺·呋虫胺SP防治蚜虫、稻飞虱等；28%阿维菌素·甲氧虫酰肼SC防治水稻螟虫等。
　　对于这次植保会的成交情况，制剂企业和经销商呈现两极分化趋势，很多经销商对产品还是处于观望阶段并没有着急下手。智总表示，本届植保会主要是针对制剂企业，因为目前原药市场供不应求，公司现在只能按照预定的先后顺序给客户供货。

　　企业的发展离不开产品品质的支撑，也离不开对行业的热爱和情怀，七洲26载风雨兼程，从无到有，从小到大，面对农药大市场的跌宕起伏，始终坚持本心，用心生产好药，用情服务农民。

（本刊编辑部  陈萍）