中国有千千万万的中小企业，可是很多企业年年岁岁都在为了生存而努力。很多企业即使是使出九牛二虎之力也难得壮大，企业总是遭到内部或外部“病毒”的侵扰。最终都是归根于市场竞争激烈，或者团队执行不力，却没有寻找到健康发展的良方。 
      对于广大农资中小企业而言，之所以经常“生病”，导致原地踏步甚至逆流而退，更多的原因其实在于一些惯有的思维和做法，寻找一种合适的驱病良方，发掘使企业不生病的智慧，是落伍企业快速赶上时代发展的明智之举。
       在这里我想就产品操作意识、网络布局、品牌宣传、管理等几个问题做简单阐述，希望能就此找出一些差距，抛砖引玉，启迪诸多中小企业健康发展的智慧。
       产品操作，照猫画虎
       我们姑且不去说外资企业在产品研发过程中，前期的市调，中期的测试，后期的样板市场打造。中小企业在做产品的时候连最基本的市场调研都不会做，往往都是企业老总拍拍脑袋，或者得到某个信息马上就着手操作，连最起码的定性调研都没有。这样做的结果，典型的照猫画虎，觉得是某回事，但是真正执行下来却是个四不像。
       大家都很喜欢拿破仑的一句话：不想当将军的士兵不是好士兵。于是很多企业动辄也要做区域第一，行业翘楚。我曾经认识的一位企业老板，他的产品大概有七八个系列。在他的名片上，他提出，这个系列要做行业第一，那个要做行业前三，另外一个要做区域老大。总之，所有的系列都要做行业的翘楚。这样的企图心自然让人敬佩，可是关键是，这些产品是否有足够的优势？企业是否有足够的能力全线作战？同时，这个企业的产品都是市场上别人都已经做熟了的产品，本身并没有什么差异的东西能够借以突破。
      销售布局好大喜功，通路建设贪多求全
      很多企业，对于市场布局总是喜欢大的。大家都知道“取乎上，得乎中，取乎中，得乎下”的道理，所以一上来，就喜欢做全国市场，甚至喜欢踏出国门，迈向世界。但是实际上，“一屋不扫何以扫天下”，如果区域市场都做不好，谈什么全国市场？所以实际操作中，还是建议企业从区域强势品牌，到全国知名品牌，到全国强势品牌的道路可能更适合更多的企业。
       我了解有一个企业，从伊利请来一位营销总监，他把大企业的操作模式照搬到这个企业，上来就开始进行全渠道营销，并且在全国市场布局。事情本身并没有什么不对，但是一个关键问题是，企业的产品的品质达不到渠道商的要求，企业本身的人才储备也达不到经营全国市场的要求。当企业在全国建立30多个办事处之后才发现，企业根本没有那么多区域管理人才。全国的市场大面积铺开以后，营销管理又跟不上了，只好执行战略收缩，可是当他们进行战略收缩的时候，已经交了太多的学费，最终企业赔了个“底朝天”。
       所以，在实际的营销过程中，根据企业的实际情况进行布局才是真正的实事求是，贪多求全或者是好大喜功，终究是需要付出代价的。
       品牌宣传，不切实际
       企业要进行品牌宣传当然是对的。但是很多企业在进行品牌宣传的时候，却总是把握不了脉搏。明明是一个区域性品牌，却到中央台去做广告，既然只是地方品牌，在策略性的区域投一些广告就足够，为什么要跑中央台烧钱呢？最终结果自然是赔钱赚吆喝。
       我认识一价企业，本来只是做几个省的区域，但是做了一段时间以后，一些经销商和销售人员都提出来应该做做广告，于是，该企业跑到一个经济频道和娱乐频道做了广告，具体怎么做呢？就是做个角标，感觉是做广告了，但是一个连区域经销网络都没有完善的企业，这些钱还不是终归打了水漂。
       很多的外资企业，做广告的标准是市场的铺市率达到80%，因为这个时候渠道和宣传的推拉结合刚好达到一个合理的数值。虽然现在外资企业对于80%的铺市率要求有所改变，但是不管怎么说，产品还没有建好网络的时候，还是先建营销网络和提升产品品质更合适一些。广告投入本身就有很大一部分是浪费的，当企业还没有足够强大的时候，网络还不够全的时候，还是做好一些基本功。
       营销管理，功利性强
       最近一段时间以来，很多企业都请我帮忙推荐一些区域营销人员或者是营销管理人员，而且要得很急。对于这样的一些要求，我往往都是爱莫能助。因为企业的营销人员，自己培养出来的才是正道。平时不做人才储备，需要的时候到处抓壮丁显然是徒劳的。哪有那么多的“召之即来，来之能战”的营销人员。其实不管哪个企业，一个营销团队的组建到具备一定的战斗力，怎么也需要半年甚至更长的时间。
       很多外资企业的人力储备做得很好，很多企业往往在旺季到来之前几个月，就进行人员招聘，然后进行培训。所以市场上就有了“金四银十”的说法，很多企业四月份的招聘是为了本年度的储备，十月份的招聘是为了来年的营销做储备。虽然现在很多的外资企业为我们做了培训工作，但是企业，尤其是希望有更美好未来的企业，还是需要根据企业的现实需要，做合理的人才储备。
       某企业一直做的是外贸市场。对于国内市场的营销缺乏最基本的经验。但是，当经历了经济危机的洗礼之后，认识到到国内市场的重要性时，却发现没有一支能战斗的营销团队。其实，该企业从去年8月份就开始着手进行国内市场的营销准备了，但是却没有意识到进行人才储备的重要性，一味地在产品和生产上做准备。到现在这个时候，眼看四月份产品就要上市了，营销团队却还没有组建起来。试想这样的企业，做国内市场想成功恐怕压力很大。
       实际上中小企业在发展过程中总会有这样或者那样的“病症”，以上可能表现得更加突出一些而已。之所以出现这样的现象，主要还是企业习惯于按照惯常的思维执行操作而已。如果能够更加实事求是的根据市场的发展做适当的改变，那么企业就会多一些智慧，少一些“病痛”。（来源：安徽农资流通网）