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农资经销商,为什么客户总是拖欠你的货款
每年年底的时候,朋友圈里总是充斥着什么“赊账是信任还款是本分““不催款是信任、按时还款是诚信“等等,字里行间透露着农资经销商们无奈和心酸。但是我想说的是年难过、年难过、年年难过年年过,为什么你每年都要重复这样的结果呢?你有没有考虑过这是什么原因吗?
作为农资经销商保证现金流是十分重要的,赊欠是是非常危险的,为什么种植户总是拖欠你的款呢?这是所有农资经销商非常头痛的问题。一旦发生了欠款,那么风险就会激增,如果如果欠款要不回来,一年的生意极有可能白做。
这几年经济大环境不好,行业内卷严重,很多的经销商为了做生意留住客户,就使劲儿地降价甚至不惜赊销。岂不知赊账越严重要账就越难,最终还会越会得罪客户。但是如果你不赊别人赊的话,你的客户就会去你的同行(竞争对手)那里去了,一旦这次不从你这里买了,下一次就不知道猴年马月什么时候了。自己能不能坚持到他回来的那一天,这个你别说还真的不知道,所以说大家只能硬着头皮继续赊销。
如何才能从根本上改变赊销的被动局面做到现款现货?这个梦想如何才能实现?今天我们深层次的讨论一下这个问题。

极限成本竞争的尽头是赊账、拖欠乃至死账

上一篇文章我们讲了低价格和价格战的事儿(点击标题可查看原文→)《农资销售:你要研究如何降低客户成本,而不是降低产品价格!》,多数农资经销商的竞争都是以低价格来招徕吸引客户。作为引流的一种策略是无可厚非的,但是拿低价开头就很难以高价收尾。
客户种植要的是综合的低成本而不是单纯的低价格产品。围绕降低种植成本、降低风险、提高效率展开的,就是在同样产品、同样质量的前提条件下,尽可能地降低成本,从而获得竞争优势。只要你是这样的同质化模式,最终的结果就是低价与赊销,一开始是低价,然后便是拖欠款,最后极有可能沦为赖账和私账乃至反目成仇,这类的案例比比皆是。
任何低成本竞争策略都有天花板,到一定程度之后,就很难再降低成本,比如磷酸二氢钾它的生产成本就是8000块钱一吨,保证质量就不能低于这个价格,降低价格就不能保证产品质量。除非你实现了垄断或专营,否则价格会一降再降,直到大家都没有利润这个产品也就走到了生命的尽头。一些国内外的优秀产品就是这样一步步灭亡的!
我认为农资经销商应该引导种植户从节省成本导向转换为增加价值导向。
现在找一款差异化的产品是非常难的,但是要做服务和增值的差异化是非常可行的的。与关注成本不同,差异化服务和增值导向更关注如何帮助客户挣钱而不仅仅是省钱,如果在帮助客户多挣1000元与节省100元之间二选一做选择的话,客户一定会选择多挣1000元!
因为前者是市场扩张、客户争夺、核心竞争能力的体现,本质上是帮助客户解决他的竞争问题。这种情况下,你与客户的关系就不是成本导向的供应关系,而是增值导向的合作关系。
一个产品无论你价格降到多低,客户都认为你是赚了他的钱的。与其在产品上低价出售降低自己的利润,不如在帮助客户多挣了1000元里面挣他200元。差异化服务和增值导向是在增量的部分里分一杯羹,即使你分得多一点客户都会很高兴。
只要你的产品和服务对于你的客户来说是一种成本,那么你面临的就是不断被压缩,赊销和烂账,一旦没有了价格优势最终你会被淘汰。如果你的产品你的服务能帮客户多赚钱的话,那么你你不但能卖产品高价,而且还可以不赊销收现款,并且客户越来越离不开你。

传统农资经销商的增值将越来越依赖于服务创新

传统农资产品大多数是趋于同质化的,即使有创新也多是包装、名称、复配、营销模式等方面的伪创新创新,要在产品上全面超越对手同行很难的,毕竟毕竟大家都是一个池子里的,都是半斤八两,你研究别人,别人也在研究你,阳光下面无隐私。更为重要的是,即便是有了新产品,一段时间之后,和你一样的甚至比你更先进的产品又出来了,你的新产品又会沦为老产品。
与产品创新相比,同质化的产品如何获得新的增值能力?这个问题可能对已经身陷困境的农资经销商更有意义。
这个问题的答案是只能来源于服务创新。产品低价有地板砖,技术服务从持续增值的角度上看没有天花板,农业技术服务是唯一实现持续增值的手段,因此传统农资经销商一定要把服务放在最前面,要打造“技术+服务+产品+营销”的模式,服务增值可能是唯一正确的方向,尤其是销服团队。你有自己的技术服务团队吗?
技术服务不仅是对客户的服务,还可以是对客户的作物和土壤的服务,还可以是客户转介绍来的客户,还可以是对客户合作伙伴的服务,通过技术服务带动产品销售,通过服务实现客户的黏性增加和深度捆绑。多数在服务领域持续创新的企业都获得了长久的竞争优势,欠账问题得到了极大缓解。比如广东梅州的志颖农资,比如山东莘县的书乐农资,他们都是通过技术服务为客户创造增值的典范!
总之,农资销售只有两个方向:一个是通过低价位拉拢客户的短期交易,通过各种优惠条件,获得短时的竞争优势;另一种是投入到长期的客户增值,依靠产品创新、服务创新和技术方案为客户增值,甩掉竞争对手,这将造成完全不同的两种命运。前者就是“无利润~赊账~要账~赖账~死账”的恶性循环,而后者就是持续性的良性经营。
在产品和销售同质化的今天,赊账、拖欠款、坏账只是表面现象,而真正的本质是我们没有真正悟透为客户提供差异化增值服务的奥秘,没有真正掌握技术服务与销售、服务与产品的关系,没有解决客户问题助力客户增产增收的能力。在我们很多农资经销商们的眼中,服务仅仅是一个不得不做的工作,是为产品销售的辅助手段,还没有上升到农资经营过程的核心环节。明白了这个道理,具备了为客户提供差异化增值的能力,其实所有的赊账和低价位竞争问题就迎刃而解了。
路虽远行则将至,事虽难做则必成!年复一年,我们再也不能这样活、再也不能这样过下去了!
 
 
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