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赊销,正在吞噬着农资经销商
春节越来越近,经销商再不要账,就连年都不过不了。但是,在长期赊销的市场环境下,要账成了经销商最难过的一关。很多经销商反馈,从几个月前就开始要账了,但是到现在要到手的钱少之又少,大多数都是一拖再拖,甚至有的一说要账就直接炸了,开始生气、摆谱、想着法的拿捏经销商。
要账的不顺利,让经销商逐渐陷入了两难之地!

经销商要账越来越难了

往年要账就比较难,今年要账的难度将成倍数的增长。造成这种状况原因也十分的简单,销量没上去。
没有销量意味着市场整体反馈不好,经销商没赚到钱,终端也都没赚到钱。并且,经销商大多数是赊销的模式,是产品卖完之后结账。但是,今年,终端产品到底没出去了多少呢?
对于这个数据,大多数经销商心里是没底的。在这样的状况下去要账,经销商本身就处于被动的状态。销量不好、库存积压,一旦要账,那么面临的就是终端的直接反击。
“产品拉走,不卖了”、“以后不合作了”……
经销商最后只能被动妥协。并且,本来今年生意就不好,现在还正是春节市场的节点,经销商还指望终端能够配合,在春节市场上努力一把,看看能不能通过春节市场“救命”。
这也直接造就了经销商要账越来越难!并且,在要账的过程中,还总是碰见一要账就生气的客户,最后还惹不起,心中可以说十分的憋屈。
一要账就生气的客户!
这种客户在经销商群体里并不少,并且每一个渠道里都少不了这样的客户。甚至,账款从年头拖到年尾,依然能够给你摆出一大堆的理由,让经销商无法下定决心到底该如何选择。
在过去的一年,是经销商最卑微的一年。销量大减、市场阻碍变大、恢复遇冷……让经销商在终端的面前更加被动。
产品没有销量,经销商自然也更没有底气,在向终端要账的时候,根本掌握不住主动。面对终端,一句把货拉走,不合作了,很多经销商都是无解的。毕竟不同于往年,终端仓库中虽然有一些产品,但是相对数量有限。而今年,市场的整体遇冷,经销商仓库被爆的状况下,终端的仓库也没有幸免。
可以说,现在仓库里能够对着货的也都是合作相对比较深的客户。一般的客户,市场不好、销量不好,根本就不愿意多囤货。      
但是,无论是什么样的客户,经销商想要回笼资金,想要更健康的发展,要账是必行的。
要账难的根源!

年年要账,年年要账难
对经销商来说,要账难不是近几年才开始的,而是一个根深蒂固的问题。而根本在于这几个方面:
其一、赊销。从赊销开始,经销商的要账就开始出现问题。本身赊销是经销商为了能够完成铺货、压货,促进销量的转变,而选择的方法,让终端能够更好的接受产品。但是,到现在,赊销已经成为行业内的常态,无论畅销产品还是新品,都采用赊销的模式。
在这样的状况下,经销商货出去了,但是收钱却越来越难了。特别是,市场从卖方市场进入买方市场之后,终端市场逐渐占据主导,经销商收账变得更难了。
其二、经销商财务管理问题。大多数经销商的财务管理并没有那么专业,这也造就了经销商资金流的不正常。以账款来说,商超都有一定的结账周期,可以提供稳定的现金流,在很长一段时间里,经销商都很愿意和商超合作。不仅因为销量高,更因为资金稳定。
而除了商超之外,大多数经销商的账款管理是十分无序的。以赊销的模式来说,产品的结账周期、催款的周期等都没有什么管理,基本上都是一拖再拖,没有在财务管理上形成良好的模式。直接造成经销商的财务基本上是一团乱账。
其三、账款的大量积累。前两个原因直接造成了终端赊销款项的不断堆积,本来小笔的款项要账更加容易。但是经历了一年的积累,要让终端一下子拿出一大笔钱,每一个人心里都会犹豫。在这样的状况下,要账自然越来越难。
经销商要账难已经成为常态问题,想要改变是需要从经营模式上改变的。一方面减少赊销,提升产品的竞争能力,不要通过赊销的模式大量的铺货,给自己造成负担;一方面完善财务管理,针对赊销进行更精细化的管理,赊销的周期、催款的周期,甚至形成合同化的模式,把一切都落到实处。让每一笔款都能够在既定的时间内完成收账,减少积累,给自己减轻负担。
收账已经占据经销商太多的精力,经销商应该把更多的时间和精力放到如何做好市场、如何提升到销量上去,而不是不断的收拾烂摊子。
 
 
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