没有调查就没有发言权，同理，调查是随着形势的变化而变化的，又同理，作为买卖人，农资经销商特别是化肥经销商更处在被边缘化的位置，为什么？因为谁都可以搞，只要有经济实力。16年的化肥市场很叫人讨厌，也叫人琢磨不透，直到快销售完毕才能显现出一点倪端。有人欢喜有人忧是肯定的，但下面这十问正是化肥经销商想问的。

1、玉米镰刀弯改革对化肥经销商的考验

    “镰刀弯”地区，指的是在地形版图中呈现由东北向华北-西南-西北镰刀弯状分布区域，包括东北冷凉区、北方农牧交错区、西北风沙干旱区、太行山沿线区及西南石漠化区。该地区是典型的旱作农业区和畜牧业发展优势区，生态环境脆弱，玉米产量低而不稳，是玉米结构调整的重点地区。简单地说很少有人知道镰刀弯地区在哪里，尽管在去年11月份以后政府通过好多的方式来宣传镰刀弯地区玉米减量政策，化肥经销商还是依旧在准备着玉米所需要的各色肥料，当发现玉米种植量减少的时候，一些化肥品种已经卖不下去了。比如在山西东部和河北西部冷凉地区就出现了近200万亩的减量，这都是不知不觉中改变的。

    正因为有玉米临储政策的改变和镰刀弯政策的实行，很明显农民的粮食价格大幅度下跌，农民惜售，错过了一次次的利好价格，才造成了太行山沿线区农民年前购肥的不积极，也让化肥经销商直到年后才顿悟，年前销售不好不仅仅是因为粮价下跌，更重要的是镰刀弯政策的执行。问题来了，镰刀弯政策是为了发展胡麻油料作物和青贮玉米，可是胡麻等油料作物广种薄收，农民用肥基本两三亩一袋肥，怎么会得到有效产量呢？

2、做化肥还是做种子

    有个化肥经销商跟我说：做种子的人可以很方便地做起化肥来，但做化肥的人想转行种子就比较难了，因为卖种子是个技术活，而卖化肥拼的是资金。我没有随便苟同，但其中道理还是懂那么一点点的。这个化肥经销商其实是以做种子为主的，他说今年进13万亩玉米种子，到现在销8万亩，看样子到最后只能销到10万亩的样子。究其原因，还是同第一点，镰刀弯政策已经让很多老百姓倾斜于搞胡麻等油料作物了。这是经销商所始料不及的，据说在本县要少种玉米25%左右。经销商又问了，明年会少种多少玉米呢？我准备的玉米配方肥也不适合胡麻等油料作物，如何规避风险呢？

3、增量与零增长的关系

    化肥零增长的提出是2015年2月份，是针对于现时化肥施用量偏大、化肥利用率不高、施肥不均衡现象而来的，目的是要通过测土配方施肥提高化肥利用率、减少化肥施用量。化肥经销商不理解了，难道政府选择测土配方肥只是把几个品牌包装后推向政府补贴项目，在市场上形成高补贴，把其它品牌逼入绝路吗？见过一个享受补贴项目的经销商，今年比上年增量200%，但收入却同比下降，而且被竞争品牌经销商视为敌人对待，人人喊打，自己苦楚却无人所知，他说这样的竞争给自己带来的不全是好处，而是一个品牌若下年不补贴会把品牌搞得找不到位置，不知政府做何感想？靠一个或者几个品牌来改变化肥市场，显然是不够的。

4、要做年前销售还是做年后销售

    都知道全国化肥年前销售很是一般，同比下降60%以上，原因不必多讲了，玉米临储政策直接改变了化肥销售的年前局面，经销商问：我们还能年前储备化肥吗？

5、厂家支持要体现在哪

    厂家不约而同地在做着低调的调整，年前都没有更多相应的宣传造势，化肥经销商听不到厂家要支持的声音，听到的更多的是下货与回款奖励。一个经销商说他进了一品牌120吨肥料，到货后才发现不是上年销的配方，厂家说是一种新型肥料，推广好会很赚钱，搞得经销商好郁闷，想做新品也不是这样的做法吧。经销商要问厂家，你们的支持究竟体现在哪里？

6、新型销售形势下的渠道怎么建设

    化肥经销商其实每年都在摸索不同的销售模式，特别是近年来不断翻新的农业政策，还有不断推出的电商销售、直销模式，还没有搞出比较好的效果时，就让经销商去转型，已经让化肥经销商感觉到一种无助。还有就是厂家不知道渠道是用旧的还是重新洗牌搞新的，经销商也在猜是不是厂家要把他们当作一个牺牲品。还有就是厂家为了扩大销售，一个厂家可以搞出几个品牌，换汤不换药，在一个地区做自家产品的竞争，本意是想扩大市场竞争力，实则已经把经销商放在了无所谓的位置。可以看出来，经销商已经对化肥品牌经营，特别是的渠道进行了暗中的整合，难道厂家没有看出来是为什么吗？

7、要销量还是要利润

    这是与渠道建设有关的，也是与营销格局有关的。我们曾经多年来一直研究化肥经销商在销量与利润间的最佳结合，通常就是要在两者之间根据市场区域情况进行有效的配合。比如当销售到一定量的时候就会遇到麻烦，渠道和利润间就会出现一个比较合适的百分比，如果利润分配够合理，那么销售量就会有比较大的提升。现在一方面在发展新型肥料，一方面在坚持传统大陆复肥，一方面在搞生物菌肥类产品，经销商已经感觉若经营一种肥料有点受不了了，渠道已经被严重打破了，经销商在疑惑中要问，我们的利润要在几个产品间寻找平衡吗？单一品种难道不可以支撑销售了吗？

8、死与活，究竟要让经销商死还是要让零售商活

    去年有很多人在聊关于经销商死与活的问题，现在完全可以看得到，有些经销商已经死去，但大多的经销商还在活着，但同时有更多的经销商进入了。所以不是死与活的问题，而是看谁能顺应时代吧。零售商今年很难受，他们的渠道相对是比较窄的，正因为他们没有雄厚的实力来左右产品价格和利润的多少，正好有电商和微商的出现，让这群人更多地代替了经销商的职责，所以很明显，经销商的主要对手还是零售商，不信走着看。化肥经销商在问，我们欠着零售商什么了？原因很简单，渠道中，经销商不如零售商更灵活，而产品信息对于任何渠道都是透明的。

化肥经销商曾经是个比较强势的群体，现在都还在体现着它的区域灵活性，这八问一方面在问上级厂家、一方面在问政策体制，更多的是在问自己。一句话概括就是，不变就会落后，用“如履薄冰”来解释相对比较贴切些吧。                                                             （任川飞）