农资经销商年初最怕的是什么？产品卖不出去。农资人年底最怕的是什么？欠款收不回来。绞尽脑汁销售，绞尽脑汁压货，绞尽脑汁收款，反正我感觉干农资不止是个体力活儿，还是个极其严谨的脑力劳动。稍有不慎，黄金季节就耽误了，一年的劳动果实就受影响了，撕心裂肺也无济于事。

上半年拼命压货，拼命赊销，下半年拼命收款，苦命退货，这看似合情合理的逻辑，无疑是压在身上的一座大山。农资界一切的苦果，都是农资人自己一手造成的。没有压货，哪里会有赊销，没有赊销，哪里会有讨账。

只是在强敌环伺下，竞争对手不会给你空间让你肆意施展，又要确保利润空间，又要促使客户拿货，这需要高超的智慧和不同寻常的手段，而赊销往往是实现销售目的的直接手段，成功赊销还要建立在成功激发客户拿货欲望的前提下，否则，客户懒得给你腾卸货的地方。

压货后并不是万事大吉，等着客户还钱了，成功压货才只是实现销售的第一步，万一客户思想变卦，反正又没付给你货款，俺不赖你的账，货没卖你拉回去吧，人家这话说得合情合理，你也只能自认倒霉。

当所有的农资经销商都压货的时候，如何刺激销售，成功回收货款就是拼实力和智慧的时候了。

前面分析了为什么让客户欠款，下面就分析下为什么客户还款难，只有弄清了为什么，才会拨开云雾，日月顿现。

客户为什么不还款

一、等待你的让步。产品实施了完全销售，欠债还钱是天经地义的道理，可客户为什么还有一万个理由拖延还款？是真的终端使用者还大量欠着他的钱没还，还是他新买了房子儿子娶了新娘子？这些看似合理的道理其实都是没道理，拿着经销商的货款搞自己的投资，欠钱不还还理直气壮的人是不可理喻的人，是今后不值得依靠的人，其实大多数人是有钱的，他们在观望，看最后万一把哪个经销商逼急了，就降低了条件，“三万八的欠款你就给三万五吧，厂家等着结账呢”。从天而降的三千块钱顶得上多少天的销售利润呀，转眼间，他就有钱了。

我宁愿认为我这是以小人之心度君子之腹了，但不排除没有这样的人，因为这样的事情在笔者身上发生过多次。

是啊，合作的经销商有十余家，都有欠款，为什么先还你的？所以，给客户一个还款的理由就尤为重要。1、客情关系，关系好的，他们不好意思不还款（掌控不好，也可能成为最后还款的那个）；2、商大压客，经销商实力很大，还款时间是硬性的，到期不还款明年就不加大对你的支持，这欠款肯定是第一个要还的；3、政策刺激，规定好的旅游和返利，不结清货款不给予兑现，为了自己的利益，这种欠款还是要优先偿还的；4、前景诱惑，一个产品的前景，就代表客户的钱景，如果你手里有足够诱惑他的产品或者其它，那你的欠款也是优先还的；5、泼皮无赖，有些经销商的水很深，他们得罪不起，自然不敢过于拖延欠款，还有就是碰到了“流氓”型的经销商，威逼利诱，还不还款到时候就由不得你了。

这些问题如果不能得到有效调解，损失的不是客户，别忘记人家还欠着你的钱呢，人为刀俎我为鱼肉，失去了所有主动权。

有些客户压根没想给你结清欠款，找尽一切理由，能拖则拖，能延就延，手中的现金或者即将收回来的现金早已盘算好了，今年要买一座房子，因为朋友们都有了，我自然不甘落后。朋友们都有车了，我也要有一辆。只是他有没有想过，朋友们都已经还清欠款了，我也要把欠款还上。

每到收款的季节，就是农资人最为头疼的季节，都是合作多年的客户，催的急，显得不顾情面，催得不急，他们又不主动还款，其中平衡很难拿捏。每个客户都有或大或小的难处，但还钱肯定会有主次之分。客户为什么不还你钱？各种原因，还得从自我找起。