日前，一位经销百货的朋友向笔者讲述了这样一个案例：这几年他经营的一款某品牌纯奶，凭其稳定的质量、实诚的价格在当地市场一直占有一定的份额，口碑也不错，但就是难以突破目前的销售瓶颈，一直处于一种平平状态，难有大的发展。于是，厂家便加大投入，采取了搭送赠品的办法，想以此拉动销量、改变目前这种状态。这款纯奶的零售价格在活动以前就是50元/箱，在这次活动中依旧为50元/箱（同规格），另赠送零售价格为20元的一把暖瓶，赠品力度可谓较大。但实际销售并不理想，就连过去一直购买此款纯奶的老客户也不敢轻易购买，他们害怕该款纯奶的质量已经大大降低或一定太差，因为赠品的价值太高。哪有这样的厂家？如果是好东西他们舍得送这样的赠品？因为非卖品副品（即赠品）的价格占到了卖品即主品的40%，消费者买的是奶还是暖瓶？显然，赠品已经喧宾夺主，反而掩盖了主品的地位。

众所周知，近年来由于农资产品产能过剩、同质化严重，再加上屡屡遭到异常气候的影响，使本来就举步维艰的农资市场就更加难以操作，竞争也变得更加激烈。因此，利用赠品促销可以说成为目前我们基层农资市场最最重要的一种促销手段，想以此增加销量，摆脱危机，致使免费搭送赠品的方式就愈演愈烈，使越来越多的厂家、越来越多的经销商卷入其中。赠品也由原来的日用小物件，像一包洗衣粉、一条毛巾、一顶太阳帽，发展到电饭锅、电磁炉、喷雾器、电视机、电脑等等，甚至发展到赠旅游、赠培训等。这些方式无疑对促进销售、开拓市场的确起到了一定的积极意义，特别刚开始这种方法的确让农民感到耳目一新：买一袋复合肥，还能免费送一顶太阳帽，不错，让人爽快，短期内通过农民的口碑宣传，一定会带来理想的效果。我们知道任何一种促销手段的产生，刚开始的确会带来一定的效果，甚至会带来一种轰动效应，这是毫无疑问的。但随着时间的推移，任何方法都会引起人们的效仿，不仅局限与业内，甚至还会迅速在全社会曼延，会在更大的范围内得以推广，甚至会进一步得到改进或演义：不完善的地方可能会得到进一步的完善，使更多的人受益；也可能会出现另一种结果，本来是一件好事却因为一时大意操作不当，或因一时的侥幸心理故意使用劣质产品，或被本来就别有用心的人故意篡改，使之成为坑农害农、危害消费者破坏市场秩序的挡箭牌。此时的赠品就已经失去了本来的意义，这就像是烧开水，如何加温也难有什么起色。

我们烧开水时都会有这样的体会：当水还没烧开时，你添把柴把火烧得旺旺的，水很快就会烧开；而水烧开后，无论再怎么添柴升温，水只能沸腾成蒸汽，温度还是100℃。这个生活小常识和我们在营销中惯用的利用赠品促销技巧极其相似，即过度的投入、过度的看重赠品功能、过度增加赠品砝码未必能起到良好效果。

如：笔者手头一案例：在我们镇的一农资店就出现过这样一种现象：同样的两种30%的毒死蜱制剂，两者的零售价格都是40元/瓶/亩，两种产品近年来在花生播种地区在防治花生地下害虫方面，特别是用来防治地下害虫蛴螬效果明显，起到了很好的保果作用，都受到了当地农民的认可，两者在该地区所占的市场份额不相向下，基本上是平分秋色。

今年春天两者为巩固市场，增加销量，各自加大了宣传力度，并采取了相应的促销措施。甲产品采取的就是零售价格不变，另外搭送赠品的方法，即农民买一瓶甲产品（40元/瓶），免费送一瓶乙草胺（250ml/瓶），再加一袋（20ml/袋）拌种剂；而乙产品不送任何赠品，且零售价格依旧是40元/瓶。当两者摆在一起零售时，农民却只选择不带任何赠品的乙产品，而谁也不愿意选购赠品颇厚的甲产品。据这位经销商介绍：甚至就连过去曾使用过甲产品的一些老客户，今年看到有这么多赠品反而不敢购买，一再询问是否还是去年的那种产品，是否有原来那样的质量。甚至有些农民干脆就要去年剩下的老库存，并且不要任何赠品，有的就直接转舵购买本身就不带任何赠品的乙产品。

分析这两个案例：。在第一个案例中在赠品的处理上，如果赠品选择一个在5元左右的东西上面，这样既符合人们的心理习惯，也符合市场规律，因为厂家都是以盈利为目的，正确赚取利润更加符合人们的心理诉求，而搞一个贵重物品反而让人觉得是在忽悠，偏离了正常的为商原则。在这两则案例中搭送赠品不仅没有起到吸引消费者的作用，反而给人产生了一种错误的想像：这么贵重的赠品，要么一定是该产品本身存在质量有问题，如果你质量过硬何必要搭送赠品？要么就是赠品有问题，故意搞些下三滥产品来忽悠、笼络人，否则谁还会这么傻？何况近年来很多经销商往往就搭送一些质量不可靠的残次品，农民早就领教过。再就是该产品自身零售价格就存在问题，故意虚高价格，不然赠品的成本从何而来？农民知道羊毛出在羊身上的这个简单道理。而不送任何赠品产品，反而给人一种质量可靠、底气十足的印象，更让消费者更加感到放心，更让消费者充满信心。像第二例中两个效果基本相同的产品在价格相同的情况下，却出现截然相反的两种结果，其原因就是在错误的时间、错误的地点同时出现两种错误的产品，即不该在同一时间、同一货架面对同一人群推荐两个本是矛盾的竟体。

那么，怎样正确理解赠品、或利用赠品带来真正的销量增加？

一是要搞清楚自己所在的市场容量。好比烧开水，要弄清楚到底是烧一小壶还是一大锅，即了解现有市场的消费能力和潜力，做到心中有数，从而对即将开展的促销作出较准确的预算和判断。

二是要掌握消费者需求状况和特点，然后才能投其所好，做到有的放矢，不论采取什么样的促销手段，切忌盲目跟风，要做到因时度势，因地制宜。

三是任何促销方式不要使消费者形成价格优惠依赖。像这种无限度的加大赠品的砝码，其实就是一种变相降价方式，就是靠这种降价“抢来”的顾客往往都是暂时的，要努力通过后期增值服务提高这部分顾客的忠诚度。我们知道降价促销本来就是一把双刃剑，在增加销量的同时，也会使自己伤筋动骨。

四是切忌以次充好、先涨价再降价“玩猫腻”，一旦露馅，失去的将是顾客的信赖。

诚信是经营者的生命树。只有诚信的绿叶长青，才能换得生意的久远。（厉金芹）