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农资销量怎样能大增 ——从联想先做市场后生产说起

很多坛友知道，联想创业之初并不是直接产生，而是代理品牌电脑先做市场。论开发产品搞生产，联想创业者们多数是技术精英，但不懂市场就不能针对消费者进行生产，因为产品不是按企业的需要生产的。正是这些亲临一线的技术精英们，才能把产品定位和市场营销搞到点子上。先做市场懂消费者，再针对性地开发产品，这是值得效仿的真正的倒着做。
        再看我们农资，照虎画不成虎，画得像猫也好歹相似，结果画的非猫非狗不伦不类。联想是技术精英们亲临一线按消费者的需要搞营销，农资总是不懂种植技术的人按企业的需要坐在家里策划产品营销，不符合农民的需要，抛弃了农资最适合种植技术经营消费者这个特点。联想把技术与营销结合起来，农资策划们不懂消费者农民，不懂种植管理技术，越是高级策划越闭门造车提些抽象概念，喊些空洞理论，玩些脱离行业特点的创意。读读《实践论》吧，“理论的基础是实践，又转过来为实践服务”。
        不从实践中来，不是张冠李戴套用其它行业的营销模式，就是其它行业都能套用的搞公式化营销；
        不从实践中来，即使运用宣传攻势和诱惑手段忽悠了一些消费者，绝不会持续旺销；
        不从实践中来，就不清楚消费者农民最重视什么，也就不能迎消以达到解决营销而赢销的目的；
        不从实践中来，杜撰出的理论指导不了实战，南辕北辙越努力越适得其反——农资产品讲座不就是越讲农民越反感吗？

        曾有个厂家的策划不认同艺严的观点，说“孙子没带过兵，闭门写出了《兵法》，全世界的兵家、商家都在学习研究；鬼谷子身在鬼谷与世隔绝，教出的徒弟挥师、游说，个个是左右天下的奇才”。打住，策划们从此都彻彻底底地给农资人打住！请问策划农资的先生们，孙子、鬼谷子真如你们想象的，就等于闭门冥想都是奇才吗？不要编造历史妄猜人物，不要学点营销知识就自以为是营销行家、大师，片面、孤立的营销知识用于实战，没有不犯逻辑、哲学、心理学错误的。《孙子兵法》蕴含了深邃的哲学、逻辑学、心理学原理（尽管那时没这些提法），“攻心为上”，“不战而屈人之兵”就是心理战；鬼谷子更是哲学、逻辑学、心理学大家，他教出的学生苏秦、张仪皆以攻心说服各国国王。不知大局何以言天下？忤逆君王心理岂能说服？《韩非子》一书提及纵横家就概言“知大局、善揣摩”，凭什么说与世隔绝？鬼谷子（王禅）、孙子（孙武）都深入实际认真研究之后才授徒、著书的，所以能左右时局，能经得起时间检验。策划农资的先生们也是深入农业生产一线几年、十几年才针对性地“伸出乾坤手，指挥天下局”吗？多少策划者连谷子小麦也分不清？多少策划者是其它行业来滥竽充数的？农资不是简单吃、喝、用的生活消费品，无咨询的农资自选超市简直是狗戴嚼子——胡勒（Lēi）！农资不是大件耐用商品可以单一品牌经营，连锁单一厂家的有限产品，零售店能比以前产品种类齐全时多销售吗？农村开卖店的文盲妇女也知道商品种类少品种不全就销售额低难生存，农资策划们的智商竟然不如文盲的农妇，蠢不可言还敢标榜大智先圣孙子、鬼谷子？提这二位先圣，潜台词无非是“智者不需要深入实际——智者不出门，全知‘三农’事”。那么请问，你们知农民吗？你们有什么令农资行业称道的杰作？到业内人数众多的191论坛来论谈论谈，先震一下论坛，让论坛里20多万农资人“哇塞”吧！

        再返回来说，联想的倒着做是技术精英们先懂市场懂消费者，农资则是策划们不懂农业技术不懂农民而违背农民的追求，搞产品硬销，是不求实际的倒着做，是对倒着做的异化，思维被歧化酶歧化了吧？只学营销理论而不懂消费心理学，永远做不好营销；死读营销书籍而不懂销售哲学，只能搞出愚蠢的策划，违背市场规律；照搬其它行业而不区别行业的消费特点，必然违背逻辑规律。敬请策划们下来，到各地跟农民打几年交道，像联想人那样懂懂消费者吧。引导消费是迎合消费者的需求心理而引导，绝不是按厂家的需要和想象瞎引导。事实证明：
        凡是迎合了农民最重视的追求——种管高招增效益，每次宣讲之后农民都不肯离开，问这问那，介绍当地都有什么作物，“也都有高招吧，什么时候来讲？早点来，千万别让咱白等啊！”“咱这要是有老师这样的真专家就好了，有时间就问，收入跟现在就大不一样了”。每次讲完，产品都持续热销，而讲座中干脆就没提具体产品，谈产品是讲座后农民围住主动问的，根本不用啰嗦太多，只要留下产品配方就持续销售。讲产品是在必要的情况下，或者应农民要求才讲一讲，而且也讲得与众不同——回避推销的具体产品，更有诸多妙招：什么药加酒精、什么药加柴油、什么药加芝麻油，什么药加芥末油以及加尿素、加洗衣粉、加胡椒粉，加辣椒粉，加苦胆粉…，等等、等等，听得农民入迷，如获至宝，拍手叫好。这样的技术营消，一人胜过厂家、批发商几十人几十处的销售量。多少厂、商家一起来唱对台戏也争不去农民。
        凡是硬销，都是用产品宣传农民，农民当场不爱听，过后厂家、批发商就指望零售店主推他们的产品——这叫什么终端拉动倒着做？没喊倒着做之前不也是这个销售模式吗？这不是空喊概念是什么？自诩行家、大师就这“杰作”？如此营销，策划们是智商低下，还是我行我素不顾农民追求什么？有个策划师对业务员信誓旦旦地说“反复讲、可劲灌，把农民灌得满脑袋都是××产品就能上销量”，何等无知？知识匮乏得可怜——不懂心理学才干这种蠢事，越强制灌输农民越逆反，越说“忽悠咱们买产品”。什么前提下反复强调产品加深消费者的印象，什么情况下绝不能灌输产品，连这都弄不明白还搞什么策划？
        实际是不管什么模式都得种管高招增效益，产品跟进有绝招，终端都得这么拉动、锁定，才能持续销售。厂家特意提出来“终端拉动”“倒着做”，恰恰说明终端拉而不动，倒着做无实效，就像廉洁奉公、勤政为民是干部从政勿需强调的起码常识一样，特意强调说明干部腐败不为民。农资厂家高喊倒着做，下沉终端，销售人员涌到终端，徒有倒着做的群羊声势，没有倒着做的当道老虎，根本没迎消，解决不了营销，耗费人力、增大费用，比坑爹还坑爹，坑爷啊！

        有些零售商朋友可能对本帖不感兴趣，其实大家对厂家、批发商的诉求也是技术营消解决产品营销，才不因为错误的营销让我们零售商累死累活销售难。就因为我们的诉求没声势，不懂农民不懂种植技术的策划们才能欺世盗名，蒙蔽尚未觉醒的农资人、蒙蔽深陷误区的老板们，继续做滥竽之南郭，让农资从源头到终端在非农资营销的错误模式中苦苦挣扎。大家想想，传统模式，邮政专递、自选超市及连锁专卖，哪一种模式轻松赢销了？都是违背了消费者农民对种管高新技术增效益的追求，就像选择沙滩建高楼，投入再多的建材做加固，其基础还是沙滩，不解决基础问题维持现状都难，还想危楼不断增高参天入云吗？

        “人类最大的悲哀是失去最宝贵的生命却死得不明不白”。农资被策划们搞到这地步，就像很多人因为药物致病死亡而不知一样，何等悲哀！（191农资人论坛艺严）

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