当前，农资行业终端市场竞争日趋激烈，特别是随着土地流转速度加快，家庭农场和种植业大户的不断涌现，基层的农资产品营销渠道的多样化，导致相互之间博弈和竞争也更加白热化。目前不少人担心，直接面向农民长期销售农资产品的零售商，由于他们手中产品资源有限，融资渠道不广，可谓势单力薄，有不少零售商担忧自己过不了多久会被淘汰。但笔者认为，基层农资零售商营销之路虽然艰难，但他们完全有生存空间，而且仍会有发展的机会，更不会消失。

一、 在基层长期的影响使零售商仍然受到农民欢迎

作为基层的农资零售商，随着农资流通领域的改革深入发展，他们在广阔的农村已经生存多年，积累了自己的一套成功经验；与农资生产企业和中间经销商有着长期的合作关系，积累了一套采购优质农资产品的途径，并在基层紧密地依靠当地的农技部门，及时开展了一些必要而又受到农民欢迎的试验示范活动。和当地的农业执法部门携手，在各种农资事故面前，具有一套妥善处理和解决农资纠纷的能力。凭借这些扎实的工作，他们已成为农资市场的一支生力军，勇立潮头，长期地扎根于基层，切实地为农民开展农资供应服务，受到农民的欢迎。

二、 农业经营模式和发展的多元化仍然需要农资零售商

有人认为，随着农村的土地流转进程的加快，这些大型的农业生产组织所需的农药、化肥和种子等农资产品，都会成为大型的农资企业和中间商的囊中之物。从目前的情况来看，并不尽然，农村土地流转是农业发展的方向，实现集约经营，土地会向有资金有技术的种田能手或热衷于投资农业的企业集中，这也许是一种潮流和趋势，它对解决农村大量土地抛荒现象，可以发挥重要作用。但纵观形势，农村土地流转的面究竟占到了多少，只有长期在农村基层工作的同志心里才有底。

当前这些流转的地区大多是靠近城镇附近交通比较发达的地区，而大多数农田土地，特别是边远地区的土地，依然实行的是家庭联产承包责任制，根据市场需要和效益高低及付出劳动力的强度等情况，来安排作物的种植。也就是说，在我国目前的条件下，农业的发展是多元的，因而农村中农资经营模式也将是多元的，不可能在短时间内改变那种长期形成的农资产品的供销模式。即使一个县区有50%的土地参与流转，但仍有50%的土地在农民自己的经营管理之中，他们对农资的需求，以及对各种农业新技术（包括农资产品的使用技术等）的需求，依然是基层零售商可以满足和提供服务的。

三、 天时、地利、人和有利于零售商的生存和发展

不可否认，在巨大的竞争压力下，农村中出现的各种生产联合体、家庭农场或种植大户，都已成了各大农资生产企业突破经营瓶颈争夺的对象。这些企业可以绕开中间经销商，借助低价的手段获得广阔的农资市场份额。但通过近几年的发展来看，土地流转的难度也越来越大，出现的问题也难以预料，国家对土地流转也抱着非常谨慎的态度，农业规模化经营应是市场自发和农民自愿的结果。因此，笔者认为，可以预料在未来相当长的时间内，农业经营结构仍会呈现多元化，种植大户和那些分散种植户仍然是农资经销商和零售商争夺的对象。就拿开展多年的农村病虫草害统防统治，在实行政府统一采购农药的过程中，也暴露出了不少弊端。

农作物病虫害的发生是多种多样的，并不是某一种方案就可完全解决问题。当某种特定病虫害发生之时，只有那些长期活跃在基层的农资零售商能够切实把握住病虫发生发展的具体动向，适时找到对口的农药产品，以保证病虫防治中的不时之需，这一点对大型的农资企业而言，只能是鞭长莫及。病虫害的防治急如救火，时效性很强，而基层零售商与农民靠得最近，这就为他们提供了一个广阔的市场机会，只有他们才能有求必应，凭借多年的市场敏感性和人脉关系，占领本应属于他们的阵地。“船小好调头”，就是这个道理。

四、 基层农资零售商也在不断调整和改变自己以适应形势发展的需要

从当前现实情况来看，在农村农药、化肥和种子的农资供应中，尽管有越来越多的生产企业开展面向基层农户的各种服务，但对这些远离农村的企业来说，也不是那么容易的一件事，由于适应性差，更没有形成气候，因此发展并不理想。这也充分证明了零售商存在的必要性、必然性。当然，也得承认在一些土地集中较快的地方，各种大规模生产单位的出现，对传统的零售商的确也构成了冲击，需要他们审时度势，切实地探索和改变自己的服务理念和模式。

现在不少地方的农资零售商，用自己的实际行动，扎扎实实地做好自身的工作。如借助示范效应，在病虫害发生时用事实说话，当农民发现这些产品对防治病虫害确实有效时，自然会增加门市的销量。此外在病虫草害发生时，免费提供药品供农户试用，用了效果好的话，农户自然就会为这些产品做出不错的口碑宣传，这就等于为自己培养了免费的产品推广员。再次零售商在产品陈列和介绍方面也有自己的新颖性和独特性，以此来吸引更多的顾客。

有一些基层农资零售商已在认真地开展做大品的工作，他们都有主推厂家和主推产品，懂得一定要有一个或几个农资产品在当地非常具有影响力，以此来吸引更多的用户并做大做强。目前，许多零售商善于选择质量稳定、效果好、有市场潜力的产品，配合厂家和上游经销商，大力宣传和推广，做上量，做成区域名牌，他们的销量和利润已在逐年增加，并保持稳定的发展。（191农资人）