人生无定势,销售亦无定式。销售和人生一样,都是在前进的道路上不断自我否定并不断修正的过程。
关于销售的话题总有很多,随着社会的发展,时代的进步,销售模式也逐渐被包装得越来越华丽,好像不“高大上”就不是现代销售。
拨开云雾见青天,在硝烟四起的销售战场上,所有的新旧模式还不是建立在“宣传、促销、服务”的基础之上?只不过花样更花,手段更为丰富而已。
笔者始终认为销售无捷径,适合自己的才是最有效的,学习别人,只为给自己找个感悟的支点。
只有找到适合自己的产品,通过适销的市场,采取适应市场的手段,将产品本身价值及附加值灌输到用户头脑当中,你努力了,辛苦了,回报自然依附于你。
上午一朋友说要做“快乐销售”,我认为这是做销售的最高境界,所有成功的销售结果大多都有快乐美满的结尾,并在此过程中间享受驾驭市场的快感,所有的辛苦和操劳在成就感面前,也就烟消云散与你无关了。
他说他很是钦佩鹿鼎记中的韦小宝,放在今日,他一定是个营销高手,而且是高手中的高高手。韦小宝一个从风月场所出身的小混混,连爹都不知道是谁的人,居然通过自己的努力和选择,混到了个人事业的巅峰。
韦小宝的故事我也是十分喜爱的,大概也是出自大家本身具有的武侠梦、英雄梦以及功名利禄之梦吧,越是实现不了的人们越向往,越是近在眼前的人们越追逐,英雄是有限多的,可做梦的人是无限多的。
闲暇回顾了故事梗概,运用到销售当中,大概也能悟出二三道理出来。
一、英雄不问出路,机遇改变人生
韦小宝,一个大字不识的人,靠着他的机灵乖巧,在丽春苑里倒也惹得大家喜爱,试想若不是机缘巧合碰到天地会的人,任他的能力,大不了将龟公做到极致,再厉害一点,弄个丽春苑的苑长当当,也就这样了。倘若如此,也就没了后面的精彩了。
可他硬是搭救了天地会舵主陈近南,硬是与江湖好汉茅十八结拜了兄弟,硬是缠着人家闯起了江湖。
大概,他是知道外面的世界很精彩的,大概,他是明白在妓院里是混不出名堂的。
有人说我没有大学大专学历,我没有进过瑞德丰诺普信镀过金,我没有气势恢宏的相貌,也没有才华横溢的文采,这样的我能成功吗?
这些,不知道韦先生想过没有,反正我是没想过,但你得行动呀,你有没有不断从一个平台跳往另一个平台,并且平台越来越大,高度越来越高?如果没有,我只想对你说一句——
那些瞬间即逝的机遇,及把握了几个?若想迈向成功,请先走出你的内心。
二、敢于选择未知,机智把握未来
你可以大字不识一个,但要有个灵活的头脑,韦小宝庆幸自己能跟着茅十八闯荡江湖,他还得庆幸自己有颗不安分的心,有时,一颗骚动的内心可以使人不流于平庸。
不然他不会走进皇宫,不管主动还是被动地进去,进入这样一个高端的平台,机会永远大于市井。
因此,我们永远都不要安于现状,一个容易满足自我的人永远都不可能拥有雄心壮志,只有不断突破现状,用你的不安分去碰触未知,你就有可能比别人优先寻找到成功之路。
笔者一好友,毕业后就职于本省一家小农药企业,两年后已升为营销部副总的他不顾老板劝阻,跳槽到山东某知名企业,业绩做得好了,业内知名度提高了,高薪诱惑自然也就多了,后来又跳槽到广西某企业,之后又机缘巧合在市场上接触到国内某一哥企业领导,通过一番交流,是人才自然不能放过,两年后,年薪几十万的他又不安分地辞了职,在一片不解中开始了自己的创业……
另一朋友苦心劝他,干嘛把自己搞得筋疲力尽,有舒服日子不过,不把自己折腾个半死就不甘心?折腾有风险,投资有风险,你就不怕吗?
这伙计在一企业做了十余年,没跳过槽,没犯过大错误,每年做个百十万的业绩,不觉间就成了企业的鸡肋,让老板觉得食之无味弃之可惜。
至今这伙计还没有离职的打算,稳稳当当地一年挣个几万块钱也就行了,加上工资小日子过得也蛮滋润。
只是,山顶上的风景,他永远都不会懂。
三、圈子决定能力,用心创造机会
圈子是个以自我为中心,在周边建立无数人脉的社会活动,你的能力取决于圈子的大小,你的成功取决于圈子的质量。
韦小宝应该庆幸自己被海公公抓进了宫里,并以太监的身份和皇上攀上了关系,并博得皇上的信赖和宠爱,从此急皇上之所急,忧皇上之所忧,帮助皇上除鳌拜,灭乱臣,舍身挡刀剑。
从此以后,领导重用他,同事仰望他,王公大臣巴结他,姑娘们喜欢他,帮派利用他,天地会,沐王府,神龙教,前明遗珠、王屋派等等等等,自此黑白两道游刃有余,快乐逍遥好不自在。
用黑白两道打造的圈子自然是无往不利,百战百胜的好圈子,是个容易自己发迹并且让别人发迹的圈子。
因此这样的圈子难免流于功利性,可销售本身就是个充满功利的行业,没有业绩,名利两空。
圈子的牢固与否必须建立在互惠互利之上,你好我好大家好,圈子越来越大。损害了别人的利益来满足个人的利益,无论多大的圈子,也会把自己勒死。
看到这里,你有没有想扩张个人圈子的欲望呢,如果有,那么机会就已经找上你了。
四、领悟舍得精髓,进退法道自然
韦小宝有两大生存法宝,一是舍得花钱,二是善于变通并善于掌握利害关系。
用挣来的钱施舍别人,无论出于什么样的目的,也不管你这钱是怎么来的,总之你给了别人,别人就记得你的好,无数次的遇险,无数次都有救星出现,没有无缘无故的搭救,所有的一切都是因果的体现。
行走江湖最忌一条道走到黑,“一根筋”模式做人都困难,更别说搞销售了。
自古就是变则通,通则畅,不变不通,不通不畅,即使是便秘,也能把你憋个半死。
花钱很容易,可花好钱,花对钱就很不容易。销售的对象是人,是中转或使用你产品的客户,搞好人与人之间的关系就搞定了产品与人的关系,产品是死的,他的生命力是人赋予的。
解决人与人之间不信任关系的过程,就是投资与回报的来来回回。冬天,是农资销售淡季,却是销售员拜访客户的黄金季节,有的厂家销售员开门见山,“我们公司的产品就是现款操作。”
“好吧,现款没问题,那请给我一个接受你的理由。”
“我们公司的价格低。”
“我只选择质量过硬的,价格到不是最重要的,再说你家的价格也不低呀!”
“这个……”
“你们公司有什么售后服务吗?”
“没有,但是你明年能卖十吨八吨的,我可以向老板申请。”
“十吨八吨,你以为卖敌敌畏呀,恕不远送!”
悻悻而走的销售员嘴里嘟囔着:“都是些什么人呀,我怎么碰到的都是这样的鸟客户,唉!”
绕了诺大一圈子,一声叹息,数千元的差旅费悄然归零。
在当今产品同质化和竞争日益激烈的前提下,搞赊欠也好,做现款也好,你总得给客户一个选择的理由。
下棋找高手,客户也喜欢有思想有见地的销售员来帮他提高,你给他一个支点,他就敢撬起你的产品。
敢于变通的销售员,就敢于和公司要政策。敢于变通的业务员,就敢给客户压任务。
敢于变通的销售员为什么敢这样做,因为——
老板和客户的终极目标都是挣钱,现款和赊欠只不过是种方式,你掌握了彼此的利害关系,你就和双方都拥有了好关系。
五、一颗坚忍不拔的心,一群永远支持你的人
在这个浮躁的社会里,能坚持自己的风格,坚信自己的理念不会错,坚持得久了,就会有认同者或是崇拜者出现,若是你成功了,跟随者自然是成群成片。
可不能做一个人云亦云的人,今天看这个老师说得有道理,于是就开始模仿,明天看那个高手讲得更霸气,风格又开始转向那人,到头来学的不少,却没能形成自己鲜明的风格。
很多人不是不想坚持,而是不知道自己的坚持是对是错,别人的成功是现成的,拿来使用总不会有太大的风险吧,可是,模仿者有几个做到了成功并且完成了超越,很少,或者说没有。
就像韦小宝追求阿珂一样,不管你认不认识我,不管你喜欢不喜欢我,不管你有没有男朋友,我喜欢,我就追求你,不断地碰壁,自尊心不断地受到蹂躏性的打击,可人家硬是坚忍不拔,有不把喜欢的追到手就誓不罢休的宏大目标,虽然历尽千辛万苦,最后还不是抱得美人归?
换若常人,根本拉不下这个脸,你长得美吗?我就不理你,比你好的姑娘多的是,离开你我不能活吗?
什么?你看不上我?我还看不上你呢!
从此一个一个的好姑娘都在你高傲的身旁擦肩而过,而你也只能心有不甘地随便找个欣赏你的女人,不管质量如何,凑合度过余生。
韦小宝七个如花似玉的老婆,个个都有背景,个个能力了得,她们为什么心甘情愿地跟着他,贪图他的荣华富贵?不全是吧!
一个放荡不羁、流里流气的小混混当再大的官也改不了他的本性,可他身上的忠诚与义气,聪明及真爱着实折服了她们,也折服了更多能看懂他的人。
因此在销售过程中,能坚持自己的理念与底线,不要奢望去打动所有的人,能让懂你的人更懂你,爱你的人更爱你,这样的你就已经成功了。
喜剧之所以为喜剧,就因为喜剧打破了生活的常规,使结果疯狂跳跃的使然。让生活充满喜剧,让销售充满喜剧,不是让周边的人看你的热闹,而是让笑你的人眼里含着泪水。
(来源:191农资人网)