最近，接到几个毕业大学生的来信。信中说，现在出去应聘工作也不好找，况且工资太低，还不能发挥自己的专业和专长，他们很想自己创业去经商农资办个农资小店卖一些东西，但不知道做什么、怎么干和一旦做起来会遇到哪些问题。这让我想到自己年轻时候曾经有过经营农资的经历，于是我把我从事农资经营的经历写出来，希望能起到抛砖引玉的作用。

    上世纪90年代，在农村，我发现许多农民都在使用农药、化肥、种子等农资，农忙时，他们都风风火火地赶到集镇上去买，因为，那时村子里卖农资的不多，大都在镇上。于是，我就和家里人商量，想办个农资店。开始接触一些农资产品，尽管开小卖店赚了一些钱，但销售农资需要垫付资金大，没有本钱呀，我大哥知道了，大哥说，我先给你出5000元钱做本钱。可我不愿要他的钱，他说，权当我借你的，以后，你有了钱再还我。我同意了，东挪西借，筹足了资金，在1992年春天，我就开始经销农药了，四处找关系拖朋友联系生产厂家，从厂家直接进货，当然是质量有保证，利润空间比较大的。然后就到村里给村里书记拿上几瓶张弓酒，他就很高兴的每天在大喇叭上吆喝几遍，好让村里人知道。接着就在我原来小门前临街放了一张桌子，在上面摆满了花花绿绿的农药瓶子，一开始，就把一些产品送到熟人家，让他们先赊账用，他们用效果好，就一传十，十传百的，慢慢地，靠熟人来帮他宣传，使他逐步有了一些客户。那一年，我没有东奔西跑，就坐在家门口，靠村里乡亲的自发购买，结果到年底一算帐，纯盈利了一万多。看着自己从来没有见过的这么多钱，我和三哥开心的笑了。到了1993年，一开春，我就忙活开了，和村里书记拉拉关系，把废弃不用的老大队部院子买下，就把临街的土墙推倒，买了砖头和水泥瓦找人搭了三间临街的简易的小房子作为店铺，把后面的老大队部修补好做仓库，存放化肥、农药、种子等，结束了化肥等农资产品风刮雨淋太阳晒的日子。

    同时，也改变了经营方式，由原来的坐在家里等客户，到上门以及田间地头推销，等有大集了，还跑到大集市上去叫卖，结果1994年春节一算帐，纯盈利3万多，我高兴的合不拢嘴，一高兴，就买了大彩电。到了1995年春天，又对货架进行了刷新，增加了货台和农药品种，同时，也经营化肥、磷肥等。经营扩大了，忙得很，我停薪留职，干脆不教书了，人手不够，又聘请了我家大姐、堂妹、堂弟来帮忙。并且请了一个有经验的老师，在他的指导下，我在销售手段上，也改变了原来的做法，由原来的销售不出村，到去周围村进行推销宣传，扩大销售面，而后，到了农忙季节，送货到田间地头，采取一些促销政策，如买农药达到一定数额后，送草帽和肥皂以及口罩等小东西等。结果这一年，我获得了很大的收益，纯利润高达9万多元。再后来，村子里买农药化肥的也多了，竞争激烈。于是，我又回到了学校。

  从我的从商经历里总结几点感悟：

    选择做什么

    要作为一个真正的农资经销商，要想开拓自己的事业，选择做什么产品要为农民着想，把农民的利益放到第一位。古语说得好；水能载舟亦能覆舟，农民是水，农资经销商就是舟。只有把农民的利益放到第一位，才可以长期生存下去。现在是可卖的商品太多了，经营的方向，可选择地太多太多，究竟如何选择，选择什么？男怕入错行，女怕嫁错郎，在当前市场竞争激烈的情况下，做对产品很重要，必须在一片红海中选出适合自己做的蓝海。不要人家做什么，我就跟着做什么，人家做的，不见得适合你，人家不做的，反而可能是你的菜，必须找对产品，跟对企业。一个好的农资经销商要有独到的眼光，要有让农民增产的决心，要为农民筛选好的化肥农药、好的品种、好的技术。做到商品正规、品种优质、技术到位。经销化肥品种不要多，只要好的；种子品种不要多，只要优质高产的；技术方案不要多，只要实用增产的；高端产品不要多，只要稳当保险的。只有农民增产增收，才能提高你的信誉，才能开拓你的市场。一个农资经销商不能把农民的利益放到第一位，那你只能退出市场。

    品牌的重要性

    品牌大、农资真，信得过。一个农资经销商，如果想生存下去，就必须要有对农民负责的态度，要有“农民高产我挣钱，农民低产我挣不到钱”的思想。要掌握各项农业技术，不经营假冒伪劣农资。要推广新的科学技术，新的增产方式。新的高科技产品，要自己先试验，再推广，把农民所承受的风险降到最低。农资销售要的不是数量，而是农民忙碌一年后所期盼的产量，只有农民的产量才能决定你销售的数量。同时，如果你选择的企业品牌很大，那么，在你的推销中将不会太费劲，因为，大家都知道这个品牌、这个厂家、这个产品，但大品牌或者是有名气的品牌往往是留给你的利润空间太小，还有就是品牌响亮，其他支持优惠政策将会降低。同样，如果选择一个品牌不响的企业的产品，也会面临着大家不知道、不敢买和不愿买，尽管厂家给你的利润大、支持优惠多，但往往会遇到产品滥在自己手里卖不出去，到那时你也是上火着急。因此，你选择哪个牌子的产品必须慎重。

    经商的技巧

    干什么事都是有规律可循的，在商海里打拼，必须要有自己的技巧，这个技巧需要自己琢磨总结，不是教科书或者那个专家就能够说清楚的。怎么把产品推销给消费者，靠什么，有人说靠广告和促销，但这样进行广而告之，让人们知道；怎样进行促销，让人们争先恐后来到你的店里；怎样进行攻心，让人们心悦诚服地来买你的东西等等。看来，这些都需要技巧，否则，你肯定玩不转！当然，还有相应知识的储备、良好的心理素质和诚信的品质等等都决定着你经商的成败。如要销售与服务并举，从单纯的卖农资向农业科技服务转变。要开展农药技术咨询以及组建农业综合服务队开展打药除草等活动，帮助农民消除强壮劳力外出打工家中无劳力的烦恼，扩展了市场范围和服务对象，要强化了农业知识和农资知识的学习，在技术上下功夫，要让农民掌握高产技术，少投资、多增产。只有这样，农民才会成为你的忠实客户，要坚持做到以点带片，以示范户带动周边户，以技术过关，产品过硬，才能赢得周边农民朋友的信任。（韩永奇）