2014年即将过去，在这一年中，农资电商成为了行业热点，热闹非凡，传统电商大佬纷纷找切入点高调介入，有的冠以方便老百姓买卖的名义，有的以农民赊销为口号等等；传统农资生产企业也以不同角色不同方式触电，有的自建电商平台，有的借助第三方平台，有的广撒网点等等；各渠道商被这阵势搞的七上八下，高喊“狼真的来了”，也开始动起来，有的找准大腿抱，有的参与组建电商平台等等。那些没实际动作的厂商也都在纷纷试点，调研市场，摩拳擦掌，找准切入点。瞬间，全农资人情绪高涨，农资电商爆发即将到来，貌似现在的农资人不谈电商，好像落伍了，纷纷以自己的认知高谈阔论，有的理论十足，有的依仗老农自认实践性强，一下子冒出超级多的农资电商高手，但也不乏给农资电商泼冷水，也有不把这波农资电商逆流当回事的。面对错综复杂的农资电商局面，该如何剥开迷雾，看清农资电商的真面目呢？我以一个新农资人的身份，进行了农资电商的百日调研，跟一些电商大佬、目前主流农资电商平台、农资生产企业、渠道商、农户探讨农资电商，在岁末也简单分析一下，希望能给一些还在迷雾中的农资人一点点参考。

    我的第一个观点：农资电商，可行。电子商务不仅仅是在网上买卖商品，而是对商品流通的升级改造，比如商品信息传播、商品物流、商品支付等都是通过网络有效记录和传递。电子商务的两个重要标签就是电子和商务，电子指的是泛网络，泛网络的主体是互联网，互联网的本质是信息的载体和传播，商务的本质就是买卖，电子商务是相对传统商务的优化和升级。正常的传统农资买卖就是农资生产企业通过渠道商把产品卖给农户，其中生产企业负责产品研发和生产，渠道商把厂家的产品分销到农户手里，其中物流和农技服务通过厂商共同分担，厂家主要承担上游物流和终极农技服务，渠道商负责下游物流和初级农技服务。对厂家来说渠道商就是厂家的客户，因为厂家面对的是渠道商，渠道商给厂家钱；渠道商主要赚产品的差价，物流、农技服务费包含在差价里；农户一般是在自己的所在乡镇购买农资产品，零售商卖什么，农户就买什么，农户没什么议价空间，因为信息不对称，农户只能看到零售商卖的农资产品。在这样的商业生态圈里，厂家生产部门只要生产好产品，对工艺改进，在对产品不降低品质前提下，降低成本，追求更好的效益，研发部门根据市场需求，研发新产品来满足市场即可，营销部门只要管理好经销商，管理好市场串货、压价等问题即可；渠道商只要选择好厂家进货，然后依靠线下分销网络进行物流配送、提供农技服务等即可；农户根据农作需求去购买产品即可。这样的商业圈是那么的和谐，在这个时候“坏小子”——电子商务闯进来了，打破了这个和谐，它把产品都搬上了网上，把价格都透明了，这个网是对任何人都平等的，人人都能看到，都能获取对等的信息，首先依靠赚差价的渠道商对它咬牙切齿，进而影响了厂家，这个坏小子还没成气候的时候，大部分厂商置若罔闻，但又害怕它会成气候，纷纷通过不同方式去了解它，接触它，这时候小部分厂商，用实际行动去试水，所以就出现了文章开头的乱象迷雾，搞得行业大佬也坐不稳，不敢小觑，尤其是一些外行业的电商大佬的介入，在这个场景里，貌似电商是个进来搅局的，是外来的力量迫使农资行业改变。

    鸡蛋通过来自外界的力量打破，只能成为盘中餐，而通过来自内在的力量打破，则是一个新生命的诞生。我认为农资电商之所以为农资人热衷，是因为来自农资商业圈的内在力量，来自最本质的需求——农资的真正买单人，他们对信息的需求，通过网络打破信息不对称，希望获取更多更好的农资产品，以获取更高的收益。做一个不是很恰当的比喻，传统农资买卖比作人制，农资电商就是法制，传统农资是很大程度上是通过人来单向传播农资信息，赚农户信息不对称的钱，而网络的本质是信息开放对称，进入公平公正公开的“法制”时代；厂家跟渠道商以前沟通主要通过业务员，是一种口头的沟通，存在一定的信息损耗，以后将是通过网络，是一种书面的沟通；农户买农药通过的零售商，是一种随意性比较强的价格，以后将通过网络平台购买，是一种透明的相对稳定的价格。电子商务不仅仅是真正农资用户的需求，是一种通过互联网实现开放式的买卖，是狭义的电子商务；同时电子商务也是对厂商供应链的信息化改造和现代化升级，是商务电子化，广义的电子商务。

   将来农资真正的用户就是厂家的客户，客户需求什么，厂家再根据需求研发生产相应产品满足其需求，改变原有厂家生产什么，客户就买什么的局面，市场将由卖方市场转变为买方市场，也是一种理想的状态，是社会主义市场经济提出的按需生产模式，所以农资电商势在必行！

    那么问题来了，依据上述，农资电商是把信息都公平公正公开了，渠道商都要消失了？可以很肯定的说，不会的。我的第二个观点也来了：传统渠道商将消失，新型渠道商将成主流。

    在传统的农资商务场景里，渠道商起着承上启下的连接作用，渠道商从厂家进货，通过线下经销网络把农资产品卖给用户，主要赚的产品的差价，这个差价包含了物流费用和农技服务费用等。在农资电商场景里，全国各地用户看到的都是同一个价格，他们不管通过哪个平台入口购买产品，都是一样的价格，这就使价格透明化了，那传统渠道商怎么生存呢？先听我简单介绍一下，在我调研那么多农资电商平台以及厂家、经销商，他们共同提到一点，那就是农资是一种特殊的产品，尤其是农药，特殊在哪呢？首先它是生产资料，用户买它回去是为了获得更高的收益，为了增值的，这个增值可能在数倍甚至数十倍，作为生产资料就需要有专门的农技指导和服务，以获得更高的增值；农药是一种危化品，普通社会物流不能承运。这两点是任何从事农资电商都绕不开的，不管企业还是第三方平台，都可能组建到户的农技服务体系和物流配送，买一瓶农药，你电商平台送吗？遇到问题了，你电商平台到户去解决吗？等等。这时候新型的渠道商诞生了，以前渠道商主要赚差价，将来的渠道商在产品上不赚钱，但赚产品的增值服务，比如物流费、技术服务费等，随着大农户时代的带来，农户可能将播种、施肥、施药等综合服务都承包给新型渠道商，所谓的新型渠道商就是以服务为核心的农化服务商，发展到这个时候，厂家—服务商—用户，新的商业生态圈形成了。厂家的基本功能不变，主要是围绕产品研发、生产，但营销部门就需要加大营销服务能力以及订单处理能力了，服务商主要是物流配送、农技服务等等，农户只要根据需求自主在网上下单支付即可。这时问题来了，农户会在网上下单、支付、购买吗？可以肯定的说，会的，只是时间问题。这里有两个核心问题——农户的使用习惯和对网络的信任，在国家农村信息化战略推动下，农村信息化水平在逐步提升，户户通网络和智能手机的普及，移动互联网连接一切的物联网的推广，解决了网络载体的问题，但让农民使用手机或者电脑网上下单，也不是那么容易的事。但目前我国从事农作生产的农民整体文化水平不高的现状，在一段时间内，农村会存在代沟群体。随着土地流传，农村将出现大农户，新型农村合作社以及合作联社等，这些群体可能都以公司形式运营土地，到时候网络采购可能性加大。所以先期的绝大部分农资电商面向人群就是这些大农户和一些零售商以及招募代沟群体。庞大的大户群体、零售商群体、代沟群体不可能都由厂家或者平台商管理，而是由区域的服务商管理。目前调研情况来看，这个区域服务商在行政区域上以县为中心比较多，就是县级运营中心，但随着各厂家以及平台商的策略不同，也各有差别。

    物竞天择，适者生存，是亘古不变的道理，不管怎么划分，能适应并能转变成农资新生态圈发展的新型渠道商将会成为未来农资商务的主流。

   新型服务商群体出现了，农资电商雏形也就出来了，我的第三个观点也就有了：农资电商必将是以服务为核心的线上线下相辅相成发展，也就是所谓的“O2O”。

    先谈个概念，前面提到过很多次农资的电商，现有的相关农资电商，大家都叫它农资电商，但我认为现在的的所谓农资电商，大部分应该叫电商农资，为什么呢？大家可以去看看，现有的所谓“农资电商”，是把农资产品当作普通产品一样，用传统电商人的思维在运作农资的电商，所以我叫他们为电商农资，现有的那些农资电商都只是体现农资普通电商属性，而且基本都是在厂商之间流动，没有真正建立起与农户的联动，只是农资B2B。而真正的农资电商是什么呢？普通产品的电商属性加上农资特殊性的电商属性才叫农资电商。农资的特殊性在上面已经阐述过了，现在该怎么体现农资特殊性的电商属性呢？我认为这些特殊性主要在线下体现，那就是以农技、物流服务为体系的服务网络，上面阐述中，传统的渠道商承担了初级农技服务，大部分的农技服务都是初级的，这个初级农技服务体系中有上百万的不同区域的兼职农技人员。把这些初级农技服务附加到电商平台上，可能吗？农技服务体系比较复杂，而且需要及时性，所以分布在广泛区域的这些服务商将承担起初级农技服务的重任，还有物流网络，这些都将来线下完成，传统商品的电商属性主要在线上体现，这时候以服务为核心的线上线下相辅相成的农资电商形成了，它的大概场景描述就是：一个农户在电商平台上根据自己的需求查询到所需的农资，然后下单、填好收货地址、预付款，电商平台根据收货地址匹配最近的节点，进行分配，这个节点接到分配单后，对其订单进行发货，这个农户就成为这个节点的服务客户了，农户收到农资后，进行验收，然后到电商平台上进行确认支付，这时电商平台根据分成机制，把收到的钱分配给厂家、服务商等。

    作为农资生产企业来说，组织好订单、互动平台，可以自建也可以使用第三方平台，反正只是一个工具，关键就是建设好自己的农技服务体系；对现在的渠道商来说，想在未来的农资商务体系中立足，必须要加强自己的服务能力，尤其是农技服务和物流配送体系，自身强了，不管什么形式的商务，都要依靠你。综上所述以服务为核心的O2O模式比较适合农资的发展。

    任何事物的发展都离不开它根本的特性，电子商务再怎么神秘，再怎么富有魅力，再怎么可怕，它终归是商务，我们只要抓住商务的基本特性，加上电子特性，再加上行业特性，就能拨开迷雾，看清本质。农资电商经过2014年的探索发展，即将到来的2015年，农资电商更加趋于理性和成熟，成为真正的启动年。（191农资人）