随着土地流转的不断推进，农资经销商如何抓住种植大户，对于占有市场、提高农资产品销量起到了决定性的作用。因为种植大户很专业，所以在与种植大户打交道的过程中，专业性对于农资经销商来说是极其关键的，成功的经营策略来自于下述几个方面—— 

　　专业的产品组合 

　　农资经销商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。有些产品名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用，成本居高不下，所以不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品，未进行大面积的推广和试验，尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品，由于此类新产品性能并不稳定，大面积使用的风险也较高，也不适合向种植大户推荐。 

　　还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为种植大户提供的专业产品组合。农资经销商一定要深入农村，经常走访调查，掌握深受种植大户欢迎的农资产品信息，然后通过自己的努力不断整合产品资源。毕竟，掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。 

　　专业的技术指导 

　　很多情况下，卖出产品只是完成了第一步。要想发挥所销售产品的最大化性能，往往还要追加贴身的技术指导。以复合肥为例，做追肥还是底肥？是沟施还是穴施？施肥量控制到多少？这些看似非常简单的问题．往往在实践中并没有解决。即使是种植大户这样专业的人士，也可能只是有多年养成的经验与习惯，未必有科学的理论知识。再以农药为例，很多优质农药是需要二次稀释的，但农民一般会认为没有必要，从而使得药效大打折扣。 

　　这些专业的知识，是种植大户非常需要的，与种植大户就这些方面沟通到位，往往能够起到很好的服务效果。种植大户是一个非常乐于接受新事物、新知识的群体，相比普通农户，他们也更容易接受这些专业的知识。 

　　体验式的宣传推广 

　　在向种植大户推广新产品时，仅仅是通过各种形式的广告并不能起到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式，一是通过向种植大户赠送新产品样品，鼓励其在试验田使用，通过取得的良好效果拉动后面的购买行为；二是邀请种植大户到附近的试验田里参观，让其亲身感受到该产品的优越性能。 

　　福建平和有一位种植柚子近3000株的大户，谈起如何选购农药，这位种植大户说他并不单独依赖经销商的推荐，而更相信自己的经验和判断。但他时常和其他一些种植大户聚在一起交流防虫治病及购买农药的心得，并到其他柚子园里去参观，通过交流、比对，既得到了种植方面的技术指导，又找到了在成本、效果上均较为满意的农药品种。 

　　特别的价格策略 

　　由于种植大户的农资产品使用量很大，所以对价格也是高度敏感。农资经销商在制定产品的价格时会面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱。在争夺种植大户的过程中，确实很多农资经销商是赔本赚吆喝。 

　　对此，农资经销商可以采取差别价格、差别产品的价格策略。差别价格是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低。为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以向厂家大批量采购，降低进货成本；另外一方面，可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低成本。 

　　差别产品是指对种植大户提供不一般的产品。以复合肥为例，农村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型复合肥，但是很多地块存在着多磷的情况，在为种植大户提供复合肥时，可以推荐40%（N15-P10-K15）的复合肥，适当降低价格，但效果相比来说并不差，自然能够受到种植大户的欢迎。 

　　完善的服务体系 

　　农资经销商与种植大户长期合作的策略是构建示范户服务体系，把种植大户逐步转换为示范户，制订出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式，与种植大户长期愉快合作的同时，也达到良好的市场推广效果。首先，选择示范户。示范户的选择非常重要，要品行端正、专业技术好，是当地闻名的种植大户，要能够起到良好的口碑传播效应。 

　　其次，搞好示范户建设。要准备好示范户建设的必备农资产品赠品，并在示范户的家门口和示范田里悬挂永久性的标志，以起到宣传作用。 

　　然后，注重示范户的售后和日常维护。在施肥、喷药的时候，及时派技术人员给示范户以指导和协助。在中秋、春节等重大节日之际，送上一份小礼物慰问一下客户等等，这些都是必要的维护手段。 

　　最后，注重宣传推广。示范户建设的最主要意义在于带动周围农户的购买，所以利用示范户的模范作用，积极地通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。在用肥用药季节，到村里召开农技推广会，请示范户现身说法，一方面让宣传更有说服力，另一方面示范户也觉得受到了重视。 

　　总之，种植大户的购买行为具有专业产品、专业购买的特点，农资经销商一定要不断与种植大户深入沟通，不断地学习和总结，提升自身的农技服务水平，提升经营管理水平，为种植大户提供专业化的服务，才能够赢得其长期的信任。 

后记： 

新时代的农资经营对新农资人提出更高的要求，它已不止于以往单纯出售产品，更侧重于产品的附加价值。