在191农资人论坛看到李永农资创作的一个漫画，非常有才，引起了本人对农资电商的关注，分享此漫画给大家。算是作为引言吧。


        
        

         最近在论坛上看到好多朋友对农资电商的评价，就线下的电商形式，认为只是一个简单的价格战，因为物流、服务跟不上，以及线下农户网购习惯还不普及，暂时不看好该模式。然而时代在改变，农资电商到底会朝哪方向发展，每个人都可能有不同的看法。不争的事实是，像京东、龙灯、农一网、辉丰等，都开始陆续在农资电商上发力，意图在农资电商领域发展初期先站稳脚跟，成为农资电商中的阿里巴巴。农资电商对现下农资渠道到底意味着什么，后续到底有可能朝哪方向发展，本文先在这里来一个抛砖引玉，欢迎大家拍砖。各位朋友，接住了！

       我们先看一张图示，来看看电商渠道和传统渠道到底有哪些不同？
      

       电商，从渠道来看就是厂商的一个新的途径，能够渠道进一步下沉，将自己的触角连接到零售商甚至种植大户这一块，虽然在农资电商没有出现之前，也有不少厂家尝试终端下沉，不过效果甚微。就自己了解，这方面相对做得好的有诺普信、京博相对好点。然而多数厂家因为自身实力或者规避资金风险（赊销），多还是依托经销商这一传统渠道运营，不轻易涉足到零售商这一层面，更不用说是到种植户。然而随着时代的发展，土地流转的加剧，不少种植大户这一终端消费群体将进一步集中；老一辈种植户即将退出历史的舞台，相对较能接受新事物的中青年将参与到种植活动中来；农村网购习惯也将逐步提高。厂商意识到搭建电商平台符合潮流。然而就现阶段来说，当下电商销售能够快步盈利和扩张应该不太现实。线上产品都是常规货为主，核心产品和新产品还是走传统渠道。靠传统渠道获得绝大部分盈利，网上农资销售就当摸着石头过河。

       目前电商渠道缩短至直达零售店和种植大户两条线。对于成为电商服务战的零售店，如果利润保证的情况下，该模式对零售店暂时影响不大，只是从原来帮经销商分销，变成了帮电商分销，如现在的的云农场模式（利用线上农户购买付款，然后由线下零售店配送，种植户签单完毕，云农场将货款打至零售店卡里）。目前耕地资源 分散，且种植户运用网络能力较低，厂商是很难绕过零售商做到散户。若在后期种植大户广发形成，且种植户网络应用能力较高，厂商有可能直接绕过零售商直接服务于终端农户，可能以电商网络平台提供销售，线下推广队伍做服务，物流外包的方式。

       说了这么多，就现阶段来讲，若要做到种植终端，传统渠道、电商渠道各有什么优劣，看下表
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         零售店：
      1、实物展示                                                                                  1、价格
      2、技术服务                                                                                  2、赊销（既是优势又是劣势）
      3、物流服务（点对点，及时）                                                     3、部分大户向经销商甚至厂家拿货
      4、赊销支持                                                                                  4、农资环境的白热化竞争，红海
      5、风险保障（药害，肥害，种子问题等处理）
      6、客户群体广泛（大户/散户/合作社）
      7、一站式购齐
      8、客情
      9、种植户偏向现场交易
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     农资电商：
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                                          优势                                                                                      劣势
     1、价格                                                                                                            1、物流
     2、模式前景（土地流转、网络应用水平会改变种植户购买农资的方式           2、技术服务
     3、农资电商才起步，相对蓝海，进入者具有先发优势                                    3、现金操作
     4、现金交易                                                                                                     4、服务群体单一（大户）
                                                                                                                              5、种植户品牌认知度偏低
                                                                                                                              6、农户对电商不熟悉
                                                                                                                              7、目前难以一站式购齐
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          通过零售商、电商渠道优劣分析，我们不难总结出影响种植大户层面网购农资的6大因素



      我们把6大因素按照重要性依次排开
      1、种植大户网购习惯（无网购，无电商）
      2、农户网购农资的信心
      3、产品（价格、质量、包装）
      4、服务（技术指导；农资问题投诉处理）   
      5、物流
      6、农户支付习惯

     在现行条件下，这6大因素在制约着种植户网购，那哪些措施正在影响着或者能影响到它们呢？

种植户网购习惯：
这里不仅仅是购买农资，也包含种植户购买日用家电、衣物等等。网购习惯对于大多数不熟悉网络的种植户是需要培育的。然而培育种植户网购习惯不仅仅是农资电商的事，也包括其他意图开拓农村网上购物市场的大佬们的事情。我们看看这些大佬们在做什么？

1、阿里巴巴宣布将电商生态系统拓展到农村市场，计划未来3-5年投入100亿发展千县万村计划。农村电商，是阿里巴巴上市后未来的三大发展方向之一（国际化、大数据和云计算、农村电商）
2、截至2014年3月底，京东配送站已覆盖全国495个城市，今年将大力开拓3至6线城市，扩大运营网络，让县城老百姓也能跟城里人一样以优惠价格买到丰富产品，未来，京东还会反向将农产品送到城里人的餐桌上，通过减少流通环节，让农户多可以挣钱
3、苏宁拟建万家乡村服务点
4、农一网通过应用先进的互联网技术整合上游的知名农药企业，为种植大户、专业合作社、农业公司、零售商等提供农药网上直销平台，并首次采用“农一网+工作站+农村信息化服务站”的电子商务模式，进行农资销售，杜绝假冒伪劣产品的出现，让种植户真正受益

增强种植大户网购农资信心：
        农资不同于其他快消品，家电等，它直接关系着种植大户额生计。在终端有一定影响力的厂商搭建电商平台，从销售常规产品，保证产品质量和价格的情况下，进一步增强其网购农资的信心。同时厂商已有一线推广团队的，通过线上产品和线下产品服务时，向种植大户传递积极的自身网上产品质量的信息。对已经用于大户俱乐部资源的厂家，通过公司微信，电话或者日常拜访，更能先于其它竞争对手进行线上销售合并。同时针对某一作物大户的集中拜访，培育网购习惯，增强信心，以点带面，在通过种植户的互相影响，增强其合适市场，种植大户的网购份额。

产品价格、质量包装：
       设计符合大户购买的大包装，和线下产品规格进行区分。或者同一个产品对含量进行修改，进行专门的网络销售包装，降低渠道冲突可能性。当然质量是根本，价格需合理。

服务：
线上产品的咨询和专业的知识解答。已经有一线推广团队的企业，在这方面具有优势。通过网络购买获得的种植大户资料，进行拜访，提供更完善的作物解决方案。在完善线上服务的同时，获得线下产品销售推广的机会。

物流：
化肥比较有难度，需完善物流配送，或者以村级电商服务站的形式。然而针对农药或种子，直接将产品送到种植大户的可能性更大。

支付：
       如果产品物美价廉，这里现金交易的可能性也不小。

       随着土地流转的家具，农资销售渠道扁平化不可避免，电商这一新的销售模式，只是加速渠道扁平化的趋势。由于物流发展滞后，在直达种植大户这一路径，预计农药厂家、种子厂家通过电商发展成熟度会优先于化肥电商；有一线服务团队的公司，发展电商的优势会优先于尚未搭建好服务团队的厂家，并且有机会实现线上产品、线下产品服务同步。在服务大农户/合作社的过程中，可以发现新的商业机会。


下面对农药或种子类厂家，并有推广团队的潜在电商化分析。

先看一下这类企业在引进电商平台后的渠道的变化，如下图：



        通过线上线下双渠道，已有推广团队的电商可以从电商渠道的用于推荐给传统零售渠道，发掘新的销售机会，同时也能在日常工作中，将部分大户转化到线上渠道销售。

        另外农资电商，在厂家角度可以设两个电商渠道，一个是封闭的电商渠道对本身的核心客户，另外是一个开放的电商渠道，对种植大户或其他零售商。如下图：


    
两类渠道的优缺点：


哪类企业做电商较易成功
1、有较高品牌认知度的企业
2、有完善基层推广团队的企业
3、产品线丰富，能同时满足线上线下产品需求的企业
4、拥有丰富种植大户资源的企业
5、能较好处理市场渠道管理的企业
6、拥有一定IT技术开发能力的企业

预计：
       农资线上和线下销售长期并存，随着土地流转的进一步加深，以及种植大户网购知识的普及和新锐种植大户的加入，更多的种植者会逐渐采取网购农资。经销商部分产品资源会被网络平台瓜分，但是厂家新产品和核心产品较长时间里还是会以传统渠道为主，部分具有远见卓识的经销商，在通过不断自主品牌推广的同时，也会通过电商销售自自主品牌产品，甚至自身或者与厂家一道构建电商平台。部分零售店成为村级零售店，厂家网络进一步下沉。由于化肥受物流制约，直达农户的电商销售多以农药或者种子为主，短时间类难以形成服务种植大户的从种子、化肥、农药等一体化的农资电商平台。按品类或者厂家自建的为主。


      那么还有其它可能性吗？还记得上文提及的京东反向将农产品留会城市吗？
      假如京东、阿里巴巴等企业也开“菜市场”有什么可能会发生？  
      1、成立京东、阿里巴巴农贸超市
      2、农超对接，缩短流通环节，种植户收入提高
      3、锁定收购价格，保证种植户利润，但种植户全程使用京东、阿里巴巴提供的无公害解决方案。将农资产品的终端从使用环节，转变为农产品销售环节
      4、掌握了种植户的经济命脉，京东、阿里巴巴是否还用其他盈利模式，还没想到。

     若这类超市能做到他们的方案无公害，绿色，农产品能够溯源，对食品健康也是好事。这类强大的物联网企业的利润来源，不仅仅是农产品采购和销售的差价，还包括农资产品的利润。如果真是这样，农资渠道又会有什么样的变化？那时零售商、经销商、厂家的竞争，也可能是最后与这类有强大物联网的企业竞争。会不会有一天，跨国巨头的农资公司和这类强大的物联网企业合资开始农贸超市，加强农资企业品牌输出，那时候农资产品的真正终端，成为了我们每个人。

转自：191农资人