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农资电商未来发展趋势与可行性分析
 在191农资人论坛看到李永农资创作的一个漫画,非常有才,引起了本人对农资电商的关注,分享此漫画给大家。算是作为引言吧。


        
        

         最近在论坛上看到好多朋友对农资电商的评价,就线下的电商形式,认为只是一个简单的价格战,因为物流、服务跟不上,以及线下农户网购习惯还不普及,暂时不看好该模式。然而时代在改变,农资电商到底会朝哪方向发展,每个人都可能有不同的看法。不争的事实是,像京东、龙灯、农一网、辉丰等,都开始陆续在农资电商上发力,意图在农资电商领域发展初期先站稳脚跟,成为农资电商中的阿里巴巴。农资电商对现下农资渠道到底意味着什么,后续到底有可能朝哪方向发展,本文先在这里来一个抛砖引玉,欢迎大家拍砖。各位朋友,接住了!

       我们先看一张图示,来看看电商渠道和传统渠道到底有哪些不同?
      

       电商,从渠道来看就是厂商的一个新的途径,能够渠道进一步下沉,将自己的触角连接到零售商甚至种植大户这一块,虽然在农资电商没有出现之前,也有不少厂家尝试终端下沉,不过效果甚微。就自己了解,这方面相对做得好的有诺普信、京博相对好点。然而多数厂家因为自身实力或者规避资金风险(赊销),多还是依托经销商这一传统渠道运营,不轻易涉足到零售商这一层面,更不用说是到种植户。然而随着时代的发展,土地流转的加剧,不少种植大户这一终端消费群体将进一步集中;老一辈种植户即将退出历史的舞台,相对较能接受新事物的中青年将参与到种植活动中来;农村网购习惯也将逐步提高。厂商意识到搭建电商平台符合潮流。然而就现阶段来说,当下电商销售能够快步盈利和扩张应该不太现实。线上产品都是常规货为主,核心产品和新产品还是走传统渠道。靠传统渠道获得绝大部分盈利,网上农资销售就当摸着石头过河。

       目前电商渠道缩短至直达零售店和种植大户两条线。对于成为电商服务战的零售店,如果利润保证的情况下,该模式对零售店暂时影响不大,只是从原来帮经销商分销,变成了帮电商分销,如现在的的云农场模式(利用线上农户购买付款,然后由线下零售店配送,种植户签单完毕,云农场将货款打至零售店卡里)。目前耕地资源 分散,且种植户运用网络能力较低,厂商是很难绕过零售商做到散户。若在后期种植大户广发形成,且种植户网络应用能力较高,厂商有可能直接绕过零售商直接服务于终端农户,可能以电商网络平台提供销售,线下推广队伍做服务,物流外包的方式。

       说了这么多,就现阶段来讲,若要做到种植终端,传统渠道、电商渠道各有什么优劣,看下表
      -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------              
         零售店:
       优 势                                                                                             劣势              

      1、实物展示                                                                                  1、价格
      2、技术服务                                                                                  2、赊销(既是优势又是劣势)
      3、物流服务(点对点,及时)                                                     3、部分大户向经销商甚至厂家拿货
      4、赊销支持                                                                                  4、农资环境的白热化竞争,红海
      5、风险保障(药害,肥害,种子问题等处理)
      6、客户群体广泛(大户/散户/合作社)
      7、一站式购齐
      8、客情
      9、种植户偏向现场交易
     ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


     农资电商:
   ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
                                          优势                                                                                      劣势
     1、价格                                                                                                            1、物流
     2、模式前景(土地流转、网络应用水平会改变种植户购买农资的方式           2、技术服务
     3、农资电商才起步,相对蓝海,进入者具有先发优势                                    3、现金操作
     4、现金交易                                                                                                     4、服务群体单一(大户)
                                                                                                                              5、种植户品牌认知度偏低
                                                                                                                              6、农户对电商不熟悉
                                                                                                                              7、目前难以一站式购齐
   ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

          通过零售商、电商渠道优劣分析,我们不难总结出影响种植大户层面网购农资的6大因素



      我们把6大因素按照重要性依次排开
      1、种植大户网购习惯(无网购,无电商)
      2、农户网购农资的信心
      3、产品(价格、质量、包装)
      4、服务(技术指导;农资问题投诉处理)   
      5、物流
      6、农户支付习惯

     在现行条件下,这6大因素在制约着种植户网购,那哪些措施正在影响着或者能影响到它们呢?

种植户网购习惯:
这里不仅仅是购买农资,也包含种植户购买日用家电、衣物等等。网购习惯对于大多数不熟悉网络的种植户是需要培育的。然而培育种植户网购习惯不仅仅是农资电商的事,也包括其他意图开拓农村网上购物市场的大佬们的事情。我们看看这些大佬们在做什么?

1、阿里巴巴宣布将电商生态系统拓展到农村市场,计划未来3-5年投入100亿发展千县万村计划。农村电商,是阿里巴巴上市后未来的三大发展方向之一(国际化、大数据和云计算、农村电商)
2、截至2014年3月底,京东配送站已覆盖全国495个城市,今年将大力开拓3至6线城市,扩大运营网络,让县城老百姓也能跟城里人一样以优惠价格买到丰富产品,未来,京东还会反向将农产品送到城里人的餐桌上,通过减少流通环节,让农户多可以挣钱
3、苏宁拟建万家乡村服务点
4、农一网通过应用先进的互联网技术整合上游的知名农药企业,为种植大户、专业合作社、农业公司、零售商等提供农药网上直销平台,并首次采用“农一网+工作站+农村信息化服务站”的电子商务模式,进行农资销售,杜绝假冒伪劣产品的出现,让种植户真正受益

增强种植大户网购农资信心:
        农资不同于其他快消品,家电等,它直接关系着种植大户额生计。在终端有一定影响力的厂商搭建电商平台,从销售常规产品,保证产品质量和价格的情况下,进一步增强其网购农资的信心。同时厂商已有一线推广团队的,通过线上产品和线下产品服务时,向种植大户传递积极的自身网上产品质量的信息。对已经用于大户俱乐部资源的厂家,通过公司微信,电话或者日常拜访,更能先于其它竞争对手进行线上销售合并。同时针对某一作物大户的集中拜访,培育网购习惯,增强信心,以点带面,在通过种植户的互相影响,增强其合适市场,种植大户的网购份额。

产品价格、质量包装:
       设计符合大户购买的大包装,和线下产品规格进行区分。或者同一个产品对含量进行修改,进行专门的网络销售包装,降低渠道冲突可能性。当然质量是根本,价格需合理。

服务:
线上产品的咨询和专业的知识解答。已经有一线推广团队的企业,在这方面具有优势。通过网络购买获得的种植大户资料,进行拜访,提供更完善的作物解决方案。在完善线上服务的同时,获得线下产品销售推广的机会。

物流:
化肥比较有难度,需完善物流配送,或者以村级电商服务站的形式。然而针对农药或种子,直接将产品送到种植大户的可能性更大。

支付:
       如果产品物美价廉,这里现金交易的可能性也不小。

       随着土地流转的家具,农资销售渠道扁平化不可避免,电商这一新的销售模式,只是加速渠道扁平化的趋势。由于物流发展滞后,在直达种植大户这一路径,预计农药厂家、种子厂家通过电商发展成熟度会优先于化肥电商;有一线服务团队的公司,发展电商的优势会优先于尚未搭建好服务团队的厂家,并且有机会实现线上产品、线下产品服务同步。在服务大农户/合作社的过程中,可以发现新的商业机会。


下面对农药或种子类厂家,并有推广团队的潜在电商化分析。

先看一下这类企业在引进电商平台后的渠道的变化,如下图:



        通过线上线下双渠道,已有推广团队的电商可以从电商渠道的用于推荐给传统零售渠道,发掘新的销售机会,同时也能在日常工作中,将部分大户转化到线上渠道销售。

        另外农资电商,在厂家角度可以设两个电商渠道,一个是封闭的电商渠道对本身的核心客户,另外是一个开放的电商渠道,对种植大户或其他零售商。如下图:


    
两类渠道的优缺点:


哪类企业做电商较易成功
1、有较高品牌认知度的企业
2、有完善基层推广团队的企业
3、产品线丰富,能同时满足线上线下产品需求的企业
4、拥有丰富种植大户资源的企业
5、能较好处理市场渠道管理的企业
6、拥有一定IT技术开发能力的企业

预计:
       农资线上和线下销售长期并存,随着土地流转的进一步加深,以及种植大户网购知识的普及和新锐种植大户的加入,更多的种植者会逐渐采取网购农资。经销商部分产品资源会被网络平台瓜分,但是厂家新产品和核心产品较长时间里还是会以传统渠道为主,部分具有远见卓识的经销商,在通过不断自主品牌推广的同时,也会通过电商销售自自主品牌产品,甚至自身或者与厂家一道构建电商平台。部分零售店成为村级零售店,厂家网络进一步下沉。由于化肥受物流制约,直达农户的电商销售多以农药或者种子为主,短时间类难以形成服务种植大户的从种子、化肥、农药等一体化的农资电商平台。按品类或者厂家自建的为主。


      那么还有其它可能性吗?还记得上文提及的京东反向将农产品留会城市吗?
      假如京东、阿里巴巴等企业也开“菜市场”有什么可能会发生?  
      1、成立京东、阿里巴巴农贸超市
      2、农超对接,缩短流通环节,种植户收入提高
      3、锁定收购价格,保证种植户利润,但种植户全程使用京东、阿里巴巴提供的无公害解决方案。将农资产品的终端从使用环节,转变为农产品销售环节
      4、掌握了种植户的经济命脉,京东、阿里巴巴是否还用其他盈利模式,还没想到。

     若这类超市能做到他们的方案无公害,绿色,农产品能够溯源,对食品健康也是好事。这类强大的物联网企业的利润来源,不仅仅是农产品采购和销售的差价,还包括农资产品的利润。如果真是这样,农资渠道又会有什么样的变化?那时零售商、经销商、厂家的竞争,也可能是最后与这类有强大物联网的企业竞争。会不会有一天,跨国巨头的农资公司和这类强大的物联网企业合资开始农贸超市,加强农资企业品牌输出,那时候农资产品的真正终端,成为了我们每个人。


转自:191农资人

 
 
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