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营销/渠道

只有小厂家，没有小经销商

在晋西北的静乐县做测土配方施肥技术培训时，来者七十多人，当我提出晚上做一个现场的茶话会，把大家心里想说的话说出来，同时把大家对化肥行业的现状做一剖析，时来者只有25人，当我告诉大家只要来者发表了自己意见和建议后，都会得到我个人早已经准备好的水杯一个，会议顿时炸了锅，人人都在抢着发言。总结出了几点：
　　1、公司政策会不会有利好。
　　2、产品价格会不会再降。
　　3、有没有更多的政府补贴。
　　4、产品质量会不会进一步提高。
　　5、有没有更新换代产品。
　　6、玉米土豆的技术培训会不会持续进行。
　　7、土豆是不是非要用氯基的复合肥。
　　其实这几点建议，都是现时经销商里较为普遍关注的问题，不管你是大公司还是小公司，经销商关注的不仅仅是你的规模、你的产品质量、你的操作模式，更为关注的是你在操作过程中的政策行为会不会利好于经销商，你的产品价格会不会紧紧跟随市场脚步，政府对企业及产品的关注度是不是更高，你的新产品是不是随时在更新，你对经销商的培训是不是随时在进行，等等。
　　一个朋友告诉我，他曾经在十年前作为一个大厂的经销商进行区域销售，当时在一个县级市场可以做到年销复合肥料4000吨以上，虽然毛利很小，但做得还是挺风光。短短三年，由于厂家对于大户的重点支持，虽然仍旧执行统一的市场价，大户却也为了销量悄悄地进行了低价倾销，结果是好好的一个市场，由于价格的竞争，使下一级经销商无利可挣，可想而知的是，整个市场陷入了瘫痪。
　　所以我说，只有小的厂家，没有小的经销商。一个农资企业再大，也是由人来运作的，政策发布不当，照旧可以使销售陷入僵局。一个企业再小，如果有好的销售思路，能团结经销商，给予其足够的利益空间，有足够的支持，也一样会做出好好的业绩来。
　　同样是一个年销三万吨的复合肥小厂，起步时选择了一批县级经销商。其中有一个黄毛丫头，什么也不懂，只是从一个破产企业下岗出来的。当时她没有更多的资金来做铺货，没有更多的技术讲给消费者，也没有好的交通工具来跑村窜户。她回到了自己的老家，一个在当地还算好的农业县里卖起了复合肥料。她的积极肯干打动了厂家，铺了一些货给她，她就利用这一点点支持，用普通的再不能普通的话说服她见到的人购买她的产品，遇到能说会道、品行不错的人就说服人家做她的村级经销商。一来二去，不到三年的时间，她手底下已经有所有乡镇的代理，还拥有近三百个村级经销商，最高年销售达6000吨。到现在她还活跃在销售第一线，我有幸跟她到了回市场，一进村便会听到有人说：王经理又来了。可见她在百姓心目中已经有了一定的位置。
　　在化肥行业的经销商里，销售量有大有小，付出的努力也有大有小，得到的回报当然也就有大有小了。有一个已经退出一个品牌的经销商，当他告诉我为什么要退出时，我感觉太有道理了：当时他卖到500吨，公司要求他第二年要达到800吨的销量，不然政策支持不会倾斜。他说，其实他也想卖到800吨，可是一算下来，到了800吨所得到的纯收益跟500吨是差不多的，还费了不少的努力。
　　其实有这种想法的经销商实在是太多了，都是对市场发展的全局思路不够的过错，也有厂家对经销商不合理的考核制度惹的祸。仅仅就这不想卖到800吨，足可以证明经销商并不是傻子，他可以很聪明地计算到自己付出和回报的平衡点。若想让经销商再努力增量，他需要思路的整合，也需要厂家的支持和看得见的希望。所以，销量再小的经销商都是时刻在计算他的利益的，有利的才去干，即便不操作这个品牌了，肯定会在另一个品牌上下功夫。
　　有一个化肥经销商，厂家认为他的销量很是不理想，认为他不思进取，连年没有销量的提升，渠道也搞得不是太顺畅，便想辞他。当辞了以后发现，他搞了另外一个品牌，而且是已经搞了好几年了，现在的销量却足够大。为什么会这样呢?他原来就在渠道上重点宣传这个品牌，当他全力以赴做这一个时，所有的积淀都迸发了出来，量就有了提升。
　　所以说，经销商会在两个或者几个品牌间进行筛选，他舍不得丢掉任何一个品牌，是怕丢掉后会成为自己的竞争对手，而正因为没有舍弃，让自己在几年的代理工作中寻找到了每一个品牌的强势和弱点。
　　上面说了好多关于经销商的事，有人说了，有些经销商真是太不地道了，脚踏几只船，哪一头也做不好;有些经销商心里就是想着厂家的支持，势利得很;有些经销商就看眼前利益，不思进取，没有长远观念;有些经销商总是站在眼前的成绩面前指手划脚，神气兮兮的，等等。不管是哪种情况，经销商都是在处心积虑地进行销售，有人说他不站在厂家的角度上想问题，看事情，试想想，您是厂家，需要什么样的经销商呢?
　　回到话题前面，针对经销商提出的问题，厂家会怎么回答呢?厂家总把自己视为老大，是我在养着这群经销商，给你我认为可以的支持就行了，还想要争取更多，真是贪得无厌。给你培训的机会，是要你掌握更多的销售技能，而不是学会了来给别的厂家卖产品。你说产品价格高，其实价格并不是什么问题，而服务才是硬道理。你说我更新换代，我推出一款产品得先把老货旧货处理完吧。你说要我们争取更多的政府补贴，难道我们不想吗?那是谁想争取就能争取到的吗?厂家与经销商是不是一对有争议而又有紧密联系的矛盾统一体呢?
　　不管你企业再大，做错了事就得反省。而经销商只是你的一个销售基体，他要踩着你的点走，但也要看你是不是适合他的想法，经销商可以掉转船头，而厂家却要一条船上走到天明。所以，厂家别把自己当回事儿，还有比你更大的厂，更好的厂;经销商，做得再小，他有权利炒掉厂家，再做其它品牌。只有小的厂家，没有小的经销商，互相体谅着点吧。

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