当前，农资行业终端市场竞争日趋激烈，特别是在土地流转速度加快，家庭农场和种养业大户的不断涌现，基层的农资产品营销渠道多样化，导致相互之间的拚搏和竞争也更加白热化。目前不少人担心，直接面向农民长期销售农资产品的零售商，他们手中凭借的产品资源有限，融资渠道不广，可谓势单力薄，开好自已的农资店，不少人也为之忧心而起，慨叹基层的农资零售商终究会被淘汰出局，或者有的人怀疑他们的路究竟还能走多远等等。但笔者认为，基层农资零售商营销之路虽然艰难，但他们完全有生存空间，他们的销售和服务仍会发展的机会，更不会消失。

作为基层的农资零售商，随着农资流通领域的改革深入发展，他们在广阔的农村，已经生存了多年，积累了自已的一套成功的经验，与农资生产企业和中间经销商有着长期的合作关系，积累了一套采购优质农资产品的采购途径，并在基层紧密地依靠当地的农技部门，及时开展了一些必要而又受到农民欢迎的试验示范活动。并和当地的农业执法部门携手，在各种农资事故面前，具有一套妥善处理和解决农资纠纷的能力，凭借这些扎实的工作，他们已成为农资市场的一支生力军，勇立潮头，长期地扎根于基层，切实地为农民开展农资供应的服务，受到农民的欢迎。

有人认为，随着农村的土地随着流转进程的加快，这些大型的农业生产组织的农药化肥和种子等农资产品的供应，都会成为大型的农资企业和中间商的囊中之物。从目前的情况来看，并不尽然，农村土地流转是农业发展的方向，实现集约经营，土地会向有资金有技术的种田能手或有资金势力的热衷于投资农业的单位和企业集中，这在当前是一种潮流和趋势，它对解决农村中曾经出现过的大量土地抛荒现象，发挥了重要作用，这是必须肯定的。但纵观形势，农村中土地流转的面究竟占到了多少，只有长期在农村基层工作的同志心里才有个底。当前这些流转的地区大多是靠近城镇附近，交流比较发达的地区，而大多数农田土地，特别是边远地区的土地，依然是在实行家庭联产承包责任制的形式，在一家一户地开展经营，种植的作物早就突破了过去的“以粮为纲”的模式，根据市场需要，根据作物种植效益高低和付出劳动力的强度等情况，来安排作物的种植，也就是说，在我国目前的条件下，农业的发展是多元的，因而农村中农资经营模式也将是多元的，不可能在短时间内，改变那种长期形成的农资产品的供销模式。即使一个县区纵或有50%的土地参与流转（更何况多数地方还没有达到这一情况），也还有50%的土地仍在农民的经营管理之中，他们对农资的需求，以及对各种农业新技术（包括农资产品的使用技术等）的需求，依然是工作中的重点，也是基层零售商的竞争市场。必须认真对待，不可等闲视之。

不可否认，在巨大的竞争压力下，农村中出现的各种生产联合体、家庭农场或种植业养殖业大户，都已成了各大农资生产企业突破经营瓶颈的争夺对象。这些企业可以绕开中间经销商，借助低价的手段获得广阔的农资市场份额，通过培植种植大户、示范户，以大户带小户，即可打赢以小搏大的市场争夺战，事实上这恐怕也只是他们的一厢情愿。在当前情况下，农民对土地增值的预期增强，因而会在一段时间内加快土地流转的进程，但通过近几年的发展来看，土地流转的难度也越来越大，出现的问题也难以预料，国家的政策对土地流转也抱着非常谨慎的态度，农业规模化经营应是市场自发和农民自愿的结果。因此，笔者认为，可以预料在未来相当长的时间内，农业经营结构同样会是呈现多元化的结果，种植大户和那些依然在开展家庭联产承包制下的分散种植户同在对这些大户的争夺，固然大的农资企业和大的中间商有市场争夺的优势和潜力，但也谈何容易。就拿轰轰烈烈开展已有多年的农村病虫防治的统防统治而言，在实行政府统一采购农药的过程中，也暴露出了不少弊端。农作物病虫害的发生是多种多样的，并不是完全由某一种发生预测就可解决问题，当某种特定病虫害发生之时，只有那些长期活跃在基层的农资零售商，他们可以捷足先登，切实把握住农村病虫发生发展的具体动向，适时找到对口的农药农资产品，以保证病虫防治中的不时之需，这一点对大型的农资企业而言，只能是鞭长莫及。病虫害的防治急如星火，时效性很强，当其发现时，他们很可能是爱莫能助了。政府只是采购大宗的农资产品，而在农村中统防统治的面就仅只占到40%-50%左右，还有那么多的农户种植多种多样的作物，有各种病虫害随时都会发生，统一采购农药也难以面面俱到，这就为这些基层的零售商提供了一个广阔的市场机会，只有他们才能有求必应，凭借多年的市场敏感力和人脉关系，占领本应属于他们的阵地，“船小好调头”，也就是这个道理。

从当前现实情况来看，在农村农药、化肥和种子的农资供应中，尽管有越来越多的生产企业开展面向基层农户的各种服务，但对这些远离农村的企业来说，也不是那么容易的一件事，这还很不完善，缺乏应时性，更没有形成气候，规模也难以达到预定的要求，这也充分证明了零售商存在的必要性、必然性。当然，也得承认在一些土地集中较快的地方，各种大规模生产单位的出现，对传统的零售商的确也构成了冲击，需要他们审时度势，切实地探索和改变自已的服务理念和模式。如一是现在不少地方的农资零售商，用自已的实际行动，扎扎实实地在做好自身的工作。如借助示范效应。所谓的示范效应就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的地块做产品示范或试验，平时可以免费提供种子、化肥、农药供试验田的农民试用。在病虫害发生时用事实说话，当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时，他们将确定这些产品功效，自然会增加门市的销量。二是培养自已的“口舌”。终端零售商应该有目的地培养农民信任的公众人物为自已的“口”，让这些人为产品销售做宣传。培养他们并不是难事，可以在平时与他们多联系，并培养彼此间的信任与感情。在发生病虫草害时，免费提供药品供他们试用。他们用了效果好的话，自然就会在平时的言语中为这些产品做出不错的口碑宣传，这样就等于为自已培养了免费的产品推广员。三是产品陈列要新颖。有相当一部分农民是凭感觉到店里买农资的，环境好坏直接影响着他们的购物意向。环境好的店面会给予顾客良好的印象，对产品质量产生信任感。零售商在这方面已引起了注意。产品介绍在独特。其实，同类农资产品的卖点大多大同小异，农民面对种类繁多的农药化肥产品，大多不知道怎样去选择和购买。这时终端零售商他们有必要费些心思，把产品的卖点换一种方法讲出来，吸引农民的眼球，不过这些技巧运用的前提必须是所卖的是优质的产品。

有一些基层农资零售商，已在认真地开展做大品的工作，他们都有主推厂家和主推产品，懂得一定要有一个或几个农资产品在当地非常具有影响力，即单品销量大，农民都争着需要的产品。因此，善于选择质量稳定、效果好，有市场潜力的产品，配合厂家和上游经销商，大力宣传和推广，做上量，做成了区域名牌的产品，得到了厂家和上游经销商的支持，以及农民认可和信任，销量和利润已在逐年增加，为自身的发展积累了不少成功的经验，摸索出了一套切实可行的成功之路，使自已永远立于不败之地。并且他们还积极参与当地农资打假活动，受到了农民和管理部门的好评，为自已争得了应有的市场份额，这都是明智之举。

（  曹涤环）